我們需要對重點客戶進行摸排和拜訪，這一過程需要業(yè)務(wù)人員和負責人共同參與，深入了解客戶的詳細信息。在初步接觸后，業(yè)務(wù)人員需定期回訪，加深與客戶的聯(lián)系。與客戶交流時，不僅要宣傳產(chǎn)品的賣點和營銷思路，還要努力與客戶達成共識，成為朋友般的合作關(guān)系。我們需要宣講銷售政策，并進行可行性分析，為客戶制定個性化的銷售方案。在銷售過程中，我們要明確“六定”原則，即定產(chǎn)品、定區(qū)域、定渠道、定首批打款、定全年任務(wù)、定營銷計劃和市場支持。實際上，白酒銷售的成功依賴于兩個要素：利潤和情感。
二、白酒銷售人員新入職培訓(xùn)體會
作為白酒銷售人員，我在公司的支持下和同事的互助中不斷進步。在組織協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)拓展和管理方面，我都有了顯著的提升。我更加擅長處理應(yīng)急問題，對他人的心理狀態(tài)有了更準確的把握能力，同時也增強了自我調(diào)整心態(tài)的能力。我在團隊管理和整體區(qū)域市場運作方面還有待提升。我對市場的認識也在不斷加深，學(xué)習能力和市場預(yù)見及控制力也有所增強。
這一年的業(yè)績頗為顯著。我們公司在魯西南區(qū)域，特別是以濟寧為中心的市場運作基礎(chǔ)得到了穩(wěn)固。我成功開發(fā)了四個新客戶。年度總現(xiàn)金回款達到了110萬，超額完成了公司規(guī)定的任務(wù)。
對于取得這樣的業(yè)績，我認為有幾點原因：一是我們在山東已經(jīng)運作了三年，積累了寶貴的經(jīng)驗，今年我把重點市場放在以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過實踐摸索出了一些經(jīng)驗；二是我們在新客戶開發(fā)上取得了突破，選擇了具有良好實力和網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商；三是雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款任務(wù)，但我深知距離自己制定的200萬目標還有很大差距，這主要是因為公司服務(wù)尤其是發(fā)貨方面影響了市場和經(jīng)銷商的銷售信心，以及我自己對新客戶的跟蹤不足和市場定位不明確。
在回顧全年的工作時，我意識到有很多潛在的新客戶因為后期跟蹤不足而失去。對于滕州市場和平邑市場，雖然有一些困難，但只要我們策略得當，仍有機會取得突破。作為白酒銷售人員，我對公司有幾點建議：一是注重品牌形象的塑造；二是完善公司的規(guī)章制度和薪酬體制；三是加強產(chǎn)品在硬件方面的投入，確保產(chǎn)品能夠給消費者物超所值的感覺。
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