為了確保白酒實體店的營銷活動能夠順利進行，需要事先制定細(xì)致的營銷策劃方案。本方案旨在通過全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)，為有需要的朋友提供參考和借鑒。
一、組織設(shè)置與團隊建設(shè)
公司設(shè)立專門機構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案的調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略和銷售方案。招聘業(yè)務(wù)精英，構(gòu)建專業(yè)的營銷團隊，并對客戶實行專人管理、單品承包銷售。在新產(chǎn)品上市前完成團隊的組合工作。
二、產(chǎn)品開發(fā)與策略制定
針對老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化等問題，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。按照白酒的香型、度酒、市場銷售調(diào)查等角度進行產(chǎn)品開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，成為主打品牌。同時建立合理的產(chǎn)品價格體系。
三、銷售策劃與市場整合
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行有效整合，幫助原有經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。銷售策劃步驟包括確立主攻市場、建立縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案、制定市場開發(fā)規(guī)劃等。強化和篩選客戶，建立和完善客戶檔案。實行一、二級客戶供貨卡管理制度，對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理區(qū)分。對客戶采取晉級管理辦法，形成強大的、具有拓展能力的銷售網(wǎng)絡(luò)。
四、銷售策劃的資源利用
配置送貨車輛、制作車體形象廣告，統(tǒng)一業(yè)務(wù)人員的服裝、名片、佩帶胸卡等。利用公司可掌控的資源進行統(tǒng)一調(diào)度和管理。
五、產(chǎn)品利潤分配與銷售策劃費用管理
制定合理的利潤分配方案，包括統(tǒng)一市場銷售價、單品操作辦法、促銷活動的獎勵標(biāo)準(zhǔn)等。對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用等。業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放。對直銷工作進行詳細(xì)的步驟規(guī)劃和操作辦法的制定。
六、行業(yè)背景與市場分析
我國白酒業(yè)規(guī)模龐大，產(chǎn)品在顧客日常生活中占有重要地位。隨著人們生活水平的提高，人們對酒的需求更加注重營養(yǎng)、科學(xué)、品位和個性。在理性消費取代盲目消費的時代背景下，白酒業(yè)也逐漸注重品牌經(jīng)營和個性化的銷售主張。以量取勝，搶占終端致高點，成為企業(yè)未來的戰(zhàn)略重點。
七、市場推廣策略
針對大型商場、超市等場所，采用捆綁銷售、免費試飲等方式進行推廣。同時成立公關(guān)小組，與各大商場的柜組長、營業(yè)經(jīng)理等溝通，爭取更多的推廣支持。不同意支持的賣場，則不給予營銷優(yōu)惠政策的支持。
孫子曾說，兵者，勢也，善于掌握形勢者勝。在終端維護、管理以及售后服務(wù)方面，我們必須加強工作，確保貨物不斷、庫存適量、陳列位置優(yōu)越，POP整齊有序。最重要的一點是，我們必須確保所有商超都在積極推廣秦洋品牌。
在導(dǎo)入期，我們應(yīng)采用合理的價格和高促銷手段來啟動市場，迅速鋪貨。結(jié)合明暗返利來應(yīng)對沖貨問題，不跟風(fēng)降價，以贏得產(chǎn)品成長的時間。我們還應(yīng)分階段主動降價，降低沖貨風(fēng)險，贏得分銷商的信任，加速產(chǎn)品的成熟。
占領(lǐng)農(nóng)村市場是我們在*對*戰(zhàn)爭中的關(guān)鍵。為了有效推廣促銷活動，必須讓更多人了解、認(rèn)知并產(chǎn)生購買行動。我們需要將活動通知*限度地傳播出去，這需要廣告的配合。發(fā)布活動通告的宣傳產(chǎn)品功能機理，會更具吸引力。
春節(jié)是白酒銷售的黃金時期，商超渠道是白酒春節(jié)銷售的重要戰(zhàn)場。我們需要未雨綢繆，做好春節(jié)前的準(zhǔn)備工作。至少提前一個半月與賣場確定活動內(nèi)容和檔期，因為每個賣場的黃金陳列位置有限。
促銷活動主要分為兩種形式：
1. 人員買贈：針對商超采購課長、店長的活動，實行訂貨銷售獎勵，按照春節(jié)期間主推產(chǎn)品的訂貨量設(shè)置階梯獎勵。獎勵根據(jù)實際訂貨數(shù)量或訂貨金額來計算，可以是旅游或現(xiàn)金提成的方式，確保賣場在春節(jié)期間貨源充足。
2. 產(chǎn)品買贈：針對顧客的活動，如滿額送禮物、返券、返現(xiàn)等。
商超的備貨工作也至關(guān)重要。結(jié)合每個門店的銷售情況和促銷產(chǎn)品品種，進行提前備貨，以應(yīng)對春節(jié)期間的銷量增長。選擇合適的時間點完成送貨，并與賣場確定活動方案，盡早將促銷產(chǎn)品送到指定倉庫。協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的送貨，承諾無條件退貨以減少賣場備貨人員的壓力。
在招聘促銷人員時，要關(guān)注其綜合素質(zhì)、年齡、學(xué)歷、形象等。在兩節(jié)促銷期間，建議使用30歲左右的女士。還需要對促銷人員進行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、工作程序、崗位職責(zé)、促銷方案及促銷技能的培訓(xùn)。
通過培訓(xùn)和實踐經(jīng)驗的積累，我們的促銷團隊將更專業(yè)、更高效，為公司在春節(jié)期間的銷售大戰(zhàn)中取得佳績貢獻(xiàn)力量。銷售應(yīng)對與商超氛圍營造策略
四、在與客戶溝通時巧用策略
在與客戶交流中，巧妙地使用反問技巧可以有效推動交流的深度。當(dāng)客戶提出產(chǎn)品價格過高時，我們可以進一步詢問：“您認(rèn)為價格高出多少才是合理的？”或者“您在比較價格時，主要是與哪些產(chǎn)品進行對比？”這樣的問題有助于我們更準(zhǔn)確地了解客戶的真實想法，從而作出更有效的應(yīng)對。
五、商超氛圍的營造方法
商超在春節(jié)期間是人流量較大的地方，因此營造良好的購物氛圍顯得尤為重要。以下是幾種常用的商超氛圍營造方式：
1. POP海報：這是商超中常見的宣傳方式，主要訴求內(nèi)容為減價、折讓、優(yōu)惠銷售等，用以吸引消費者。還有形象訴求為主的POP海報，其內(nèi)容為大眾傳媒廣告的濃縮版。
2. 包柱廣告：主要針對商超中的柱子進行包裝，可以采用酒柜陳列和單純的包柱廣告等形式，前者效果更佳。
3. 燈箱看板：利用店內(nèi)的室內(nèi)燈箱和酒柜陳列架上的KT看板進行宣傳。
4. 電梯樓梯廣告：電梯和樓梯是人流量大的地方，可以在這兩個地方的內(nèi)外壁和吊牌上做廣告。
5. 個性廣告制作：根據(jù)商超空間特點和公司的廣告VI進行個性化制作。
6. 視聽廣告：如商超內(nèi)的電視、廣播等，可以通過視聽手段宣傳商品特性。
六、堆頭位置的選擇與包裝策略
在商超中，堆頭陳列是常見的促銷方式，因此堆頭位置的選擇至關(guān)重要。為了獲得好的堆頭位置，業(yè)務(wù)員需要與賣場的采購和主管進行溝通。在選擇堆頭位置時，需要避免與同類且價格低于本品的商品相鄰，也要避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及黑暗角落設(shè)立堆頭。堆頭的包裝和設(shè)計也是關(guān)鍵，主題要鮮明，包裝材料和方式要根據(jù)堆頭的大小和形式來定。根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量等因素合理投入包裝資源。
七、春節(jié)期間的白酒促銷活動實施
春節(jié)期間的白酒促銷活動需要提前與商超相關(guān)部門進行談判，爭取賣場的支持。除了與大型連鎖超市的全國性合作外，還需要與各個門店進行溝通。在活動執(zhí)行過程中，需要及時了解商超的內(nèi)部情況，明確費用結(jié)構(gòu)，通過良好的溝通達(dá)成雙方都可接受的價格。要把有限的錢花在刀刃上，把銷量和費用掛鉤，以取得理想的銷售業(yè)績。
八、淡季促銷與營銷人員培訓(xùn)
在銷售淡季，可以通過制定更為靈活的促銷政策來刺激消費。也是培訓(xùn)營銷人員的良好時機，可以集中起來進行理論與實踐的結(jié)合式培訓(xùn)，提高他們的綜合素質(zhì)。在淡季時也可以進行廣泛、深入、細(xì)致的市場調(diào)研，更好地了解市場和競爭對手動態(tài)。
春節(jié)商超促銷是一個系統(tǒng)工程，需要考慮到方方面面的工作和細(xì)節(jié)。充分做好前期的各項準(zhǔn)備工作，在此基礎(chǔ)上開展好促銷活動，才能在競爭激烈的賣場實現(xiàn)自身產(chǎn)品銷量的大化。無論是在與客戶溝通還是商超氛圍的營造以及促銷活動的實施上，都需要細(xì)心策劃、靈活應(yīng)對，以實現(xiàn)銷售業(yè)績的*化。###江蘇雙溝集團的營銷策略與白酒銷售技巧
在“非典”的挑戰(zhàn)后，江蘇雙溝集團迅速反應(yīng)，強化了其市場營銷的力度。他們派遣了大量的營銷人員深入各地市場，擔(dān)任信息員的角色。每個業(yè)務(wù)員都肩負(fù)著詳盡的市場調(diào)查任務(wù)，通過實地走訪，收集市場數(shù)據(jù)。在完成出差后，他們將調(diào)查表匯總，交由相關(guān)部門進行統(tǒng)計、整理、分析研究，從而形成調(diào)研報告，為高層的決策提供了重要的支持。市場調(diào)查工作現(xiàn)已成為雙溝集團業(yè)務(wù)員的核心考核指標(biāo)之一。
除了加強市場調(diào)研，雙溝集團還積極開發(fā)新產(chǎn)品，加快了新品上市的步伐。在銷售淡季，白酒廠家正逢新品開發(fā)的好時機。雙溝集團在六月二十六日于六朝古都南京召開了新產(chǎn)品推薦會和新聞發(fā)布會，推出了多款新產(chǎn)品新品牌，如“東方寶典”、“大雅之堂”、“雙贏”、“雙溝醉猿”等，為即將到來的銷售旺季做好了充分的準(zhǔn)備。
在市場競爭方面，雙溝集團采取了多種策略來搶占市場先機。他們精心策劃、科學(xué)組織、規(guī)范管理，通過招商活動來贏得市場主動權(quán)。他們還舉行了形式多樣的廠商聯(lián)誼會，不僅增進了廠家與代理商的溝通和了解，而且獲得了更廣泛的市場信息。
資金回籠也是淡季里的一項重要工作。部分酒廠會舉行“清欠活動周”、“清欠活動月”等活動，清查核對往來賬目，開展清欠工作。
對于白酒銷售的技巧，首先需要對產(chǎn)品進行準(zhǔn)確的定位，明確適合的消費群體。廣告宣傳是必不可少的，要與廠家協(xié)商廣告和促銷費用的分配。在進入市場時，需要深入研究理論，結(jié)合自身產(chǎn)品特點，找出適合的營銷方式。在終端銷售方面，需要對終端進行細(xì)分管理，制定促銷策略，利用人員進行推銷。特別是在酒店終端，需要針對酒店老板、酒店促銷員或服務(wù)員以及酒店消費者三個群體進行促銷活動。賣場和超市的促銷也是不可忽視的一環(huán)，需要強化POP廣告和賣場廣告，實行堆碼管理，為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品等。
對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常有效的營銷策略。在農(nóng)村市場的終端促銷中，需要找準(zhǔn)消費者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)他們的消費習(xí)慣和思維模式。戶外路演需要前期宣傳造勢到位，吸引更多人了解、認(rèn)知產(chǎn)品，甚至直接產(chǎn)生購買行動。
在白酒市場中，婚宴渠道是一個不可忽視的重要組成部分。為了真正拓展這一渠道，借助婚紗影樓這個終端是非常有效的途徑。針對目標(biāo)消費者，我們需要提供包含更多精神與物質(zhì)利益承諾的商品和服務(wù)。我們不僅要把白酒作為喜酒銷售，更要結(jié)合婚慶服務(wù)，做出更多創(chuàng)新性的文章。
通過雙向合作和聯(lián)合促銷的方式，我們可以吸引更多關(guān)注，通過獨特的促銷策略，先聲奪人，促進間接銷售。我們要贏得影樓的好感，比如主動提出將品牌的白酒作為贈品送給每對拍照的新人。說服影樓留出專門區(qū)域供白酒陳列，發(fā)放喜帖和促銷信息，營造婚慶專用酒的氛圍。
在方法選擇上，我們可以將“XX酒+某某婚紗攝影”進行捆綁促銷，并設(shè)置較大的讓利幅度，同時贈送婚慶配套服務(wù)，給消費者實在的利益承諾。這種策略可以針對婚慶服務(wù)公司開展，也可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐南蔡欠咒N點或經(jīng)營部進行。
在各種傳播工具上，如年歷、海報、產(chǎn)品展示臺、宣傳單張等，都需要印制該白酒品牌的標(biāo)語，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合。我們還可以提供購買白酒后的額外服務(wù)，比如提供花車服務(wù)，或者贈送紅酒、喜糖等。
在終端銷售方面，我們需要結(jié)合推動和拉動策略，在傳播方面進行有效整合。針對終端的促銷活動需要有新意，比如選美活動、推出子母酒、工業(yè)旅游和體驗活動等。加強團購和捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。
白酒的終端還有許多其他形式，如社區(qū)店、酒吧等。在競爭日益激烈的今天，白酒銷售需要決戰(zhàn)終端。這要求白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權(quán)和偏好。
關(guān)于如何成為白酒代理，在開始之前，需要了解白酒行業(yè)的大體情況和發(fā)展現(xiàn)狀。通過糖酒會、酒水行業(yè)招商網(wǎng)站等渠道，了解酒水廠家并選擇感興趣的品牌。加盟商可以通過留言獲取基本資料，分析是否適合自己加盟。若確定意向，提交加盟意向書及身份證明后，等待總部的審核通知。通過審核后，與加盟專員商榷加盟細(xì)節(jié)，簽訂合約并繳納費用。確定加盟選址后，將店面平面圖發(fā)給總部審核，并由總部統(tǒng)一設(shè)計裝修方案。加盟商接受相應(yīng)的培訓(xùn)后，開始籌備營業(yè)，辦理相關(guān)手續(xù)，并接受開業(yè)支持督導(dǎo)的幫助，完成開業(yè)前的各項準(zhǔn)備。
想要了解更多關(guān)于醬香型白酒的信息，可以聯(lián)系貴州莊之酒酒業(yè)。該公司位于茅臺鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)，專業(yè)從事醬香型白酒的生產(chǎn)和銷售。他們始終堅持“以人為本，自然健康”的核心價值，為消費者提供高品質(zhì)的酒類產(chǎn)品。
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