為了有效地營銷獲客，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要為不同的消費(fèi)者決策鏈路提供不同的解決方案。
1. 當(dāng)消費(fèi)者面臨過多的信息干擾時(shí)，我們可以通過“媒體矩陣”進(jìn)行場景銜接，將消費(fèi)者引導(dǎo)到我們的教育內(nèi)容。
2. 針對消費(fèi)者決策路徑多變的問題，我們可以借助“技術(shù)賦能”，做好路徑引導(dǎo)，驅(qū)動消費(fèi)者行為。
3. 面對各種因素的影響，我們可通過“內(nèi)容加持”，打造內(nèi)容圈子，增強(qiáng)品牌影響力。
接下來，我們重點(diǎn)討論如何打造教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的全鏈營銷。我們需要覆蓋消費(fèi)者從“認(rèn)知”到“意圖”再到“行動”的全過程。通過激發(fā)消費(fèi)者的了解意愿，引導(dǎo)他們通過百度搜索等渠道尋找更多相關(guān)信息，并通過各種媒介端口如品牌專區(qū)、百度文庫等，讓消費(fèi)者更深入了解企業(yè)。在消費(fèi)者求證階段，我們可以通過百度口碑、百度百科等內(nèi)容平臺，進(jìn)行內(nèi)容沉淀的布局，打造企業(yè)內(nèi)容營銷矩陣。直播、在線試聽、視頻課程等形式也能讓消費(fèi)者在消費(fèi)決策前進(jìn)行體驗(yàn)，內(nèi)容前置在教育培訓(xùn)中起到了至關(guān)重要的作用。通過全鏈路媒體覆蓋，我們可以更好地驅(qū)動消費(fèi)者從需求激發(fā)到最終購買。
在技術(shù)層面，百度觀星盤能夠幫助教育機(jī)構(gòu)打通數(shù)據(jù)全鏈路，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀，同時(shí)配合全媒體策略觸達(dá)和全鏈路資產(chǎn)沉淀，形成強(qiáng)大的營銷能力。其中，基木魚可以讓目標(biāo)受眾看到個(gè)性化的創(chuàng)意內(nèi)容，而愛番番則能讓教育機(jī)構(gòu)形成線上的客戶線索管理中心，讓推廣營銷過程形成閉環(huán)。
創(chuàng)意是營銷的關(guān)鍵。成功的投放方法、落地內(nèi)容的吸引力、創(chuàng)意視頻以及自媒體的內(nèi)容深耕都是決定廣告效果的重要因素。我們需要通過行業(yè)投放方法、創(chuàng)意內(nèi)容的吸引力以及創(chuàng)意視頻來展示教育機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢。我們將媒體陣地、技術(shù)賦能和內(nèi)容加持三個(gè)解決策略融合在一起，形成教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的全鏈AI營銷方法。
二、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何招生
招生是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的重要任務(wù)之一。制作自己的機(jī)構(gòu)頁面如智慧廳頁面、個(gè)人空間頁等是招生的基礎(chǔ)。與網(wǎng)站合作、論壇營銷、貼吧宣傳等都是有效的招生方式。針對高校內(nèi)招生，我們可以散發(fā)傳單、電話回訪老學(xué)員、制作展板等方式進(jìn)行宣傳。利用QQ群招生、直播招生以及微信招生等方式也可以吸引更多潛在學(xué)員。需要注意的是，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要有場地和師資的要求，并獲得教育主管部門的認(rèn)證和批準(zhǔn)后方可營業(yè)。培訓(xùn)課程價(jià)格需要核算并報(bào)教育部門批準(zhǔn)。
三、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的十大話術(shù)及銷售技巧
我理解您的想法，家長們在選擇時(shí)通常會考慮活動的品質(zhì)、優(yōu)良的會員服務(wù)和價(jià)格這三個(gè)方面。但在現(xiàn)實(shí)中，很難有一家公司提供所有方面都達(dá)到最優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。就像奔馳汽車，它的品質(zhì)卓越，但價(jià)格也不可能像普通品牌一樣。您在選擇時(shí)，是否愿意在品質(zhì)、會員服務(wù)或價(jià)格方面做出一些取舍呢？或許您可以考慮，在我們這里投資一點(diǎn)，換取真正對您孩子有價(jià)值的東西，您覺得呢？
爸爸（媽媽），我完全明白您的擔(dān)憂，生活中總是充滿了變化，對吧？如果現(xiàn)在的決定能夠?yàn)槟暮⒆訋砩钸h(yuǎn)的影響，我相信您愿意為此調(diào)整原有的計(jì)劃。
爸爸（媽媽），我相信我們這里提供的課程和技能，是您的孩子在任何學(xué)校都學(xué)不到的。您可以看看那些在這里學(xué)習(xí)后的孩子們的變化，他們的作品和真實(shí)案例都是證明。而且，我們的課程安排靈活，小朋友們可以利用晚上或周末的時(shí)間來學(xué)習(xí)，不會耽誤您的工作時(shí)間。每次學(xué)習(xí)，孩子們都會充滿樂趣，收獲滿滿。
在選擇適合您孩子成長的服務(wù)時(shí)，為了孩子的將來，我們理解可能需要您做出一些努力。您是一個(gè)負(fù)責(zé)任的家長，為了孩子的成長，您一定會做出正確的選擇。
爸爸（媽媽），跟您聊了這么久，我深感您對孩子的教育非常重視！我們的環(huán)境、師資、服務(wù)和價(jià)格都得到了您的認(rèn)可，那接下來我們可以為您的孩子選擇具體的上課時(shí)間了。您是打算報(bào)一年的課程還是兩年的？付款方式是刷卡還是現(xiàn)金？
在溝通時(shí)，聲音要清晰動聽，講話語速適中，表達(dá)觀點(diǎn)簡潔明了。情緒要自然親切，自信大方，聆聽家長的反饋和建議，以便更好地滿足他們的需求。
在回答家長問題時(shí)，要直接針對問題的重點(diǎn)回答，避免繞彎子。先給出確定的答案，如果有數(shù)字，一定要具體說明，然后再解釋原因。問問題時(shí)要有目的性，為后面的交流做鋪墊。溝通時(shí)要有互動，銷售人員要占據(jù)主導(dǎo)地位。
在銷售過程中，要簡潔干練地回答問題并引導(dǎo)流程?？蛻籼釂枙r(shí)，簡單回答后迅速回到流程中繼續(xù)引導(dǎo)。電話里不要過于官方，要用通俗易懂的語言與客戶交流。每個(gè)銷售都要有目標(biāo)，這通電話要達(dá)到一個(gè)目的，只要客戶不拒絕，就默認(rèn)成交并幫助其登記資料。
關(guān)于產(chǎn)品服務(wù)，要突出其重要性和作用，并結(jié)合生活場景進(jìn)行描述。強(qiáng)調(diào)擁有它帶來的好處和失去它可能帶來的損失。預(yù)約跟蹤時(shí)，嘗試采用新的說法來吸引客戶的注意力。此外人際溝通能力對于課程銷售至關(guān)重要包括善于傾聽和情緒管理等方面的能力。為了贏得家長的信任還需要不斷學(xué)習(xí)掌握更多信息如心理學(xué)、在線教育平臺的發(fā)展動態(tài)等。即使面對不滿意的家長也不能輕易放棄有時(shí)候簡單的溝通就能化解問題并達(dá)成新合同。始終相信課程銷售行業(yè)的前景與價(jià)值特別是在遇到困難時(shí)更要堅(jiān)定信念相信自己的溝通能力能夠完成業(yè)績目標(biāo)。
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