良好的銷售技巧是提高工作效率和業(yè)績的關(guān)鍵。許多外企業(yè)務(wù)員的工作效率相對較高，例如施貴寶和石藥集團(tuán)的業(yè)務(wù)員在藥店的拜訪次數(shù)和店員印象中都表現(xiàn)出色。這除了管理因素外，技巧在其中也占有很大的比例。如何做好IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)的渠道銷售工作尤為重要。
一、“空瓶心態(tài)”才能真正聽好課記住該記憶的內(nèi)容
要想真正學(xué)到東西，首先要保持一個“空瓶心態(tài)”，即讓自己成為一個小學(xué)生，什么都不懂也不知道。在參加培訓(xùn)前，每個人都需要清空大腦中固有的知識，以空瓶心態(tài)來參與培訓(xùn)聽課。只有這樣，才能聽得進(jìn)去，才能有所領(lǐng)悟，有所收獲。否則，心存拒絕態(tài)度，關(guān)鍵的地方就會錯過，精彩的思想也引不起共鳴。要知道三人行必有我?guī)煹挠^念已經(jīng)落后，現(xiàn)在的每個人都有值得學(xué)習(xí)的地方。對于組織者來說，讓受訓(xùn)人員的心態(tài)歸零并不容易，因?yàn)楹芏噤N售人員往往自以為是的心態(tài)較普遍?？梢圆捎迷O(shè)計開放式問題、引起學(xué)員重視以及通過游戲等方式來解決這個問題。
二、讓銷售技巧培訓(xùn)成為動作演練
銷售技巧是一種習(xí)慣性動作，銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)該注重角色演練。讓實(shí)際演練成為培訓(xùn)主角，把銷售技巧培訓(xùn)設(shè)計成一種習(xí)慣性動作技巧訓(xùn)練。為什么銷售技巧培訓(xùn)了那么多，你的銷售人員到了實(shí)際銷售場景還是不會用呢？主要是因?yàn)楹鲆暳虽N售是一門技巧，技巧演練才是根本，沒有設(shè)定技巧訓(xùn)練過關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。銷售技巧不是知識，而是動作和習(xí)慣。這樣的習(xí)慣性動作必須通過演練和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用才能形成。銷售技巧的培訓(xùn)可重復(fù)進(jìn)行，第一次是知識傳授，以后都應(yīng)以各種演練、訓(xùn)練、模擬等為主導(dǎo)。設(shè)計演練內(nèi)容時，必須實(shí)戰(zhàn)且嚴(yán)肅認(rèn)真。通過分組逐一演練，設(shè)定實(shí)際場景，模擬實(shí)際銷售環(huán)境，反復(fù)訓(xùn)練銷售技巧。比如設(shè)定與經(jīng)銷商洽談開拓新市場區(qū)域、說服經(jīng)銷商配合開展促銷活動等場景進(jìn)行模擬角色演練。
一、模擬銷售拜訪情境
設(shè)計一項(xiàng)銷售拜訪的實(shí)際挑戰(zhàn)情境，將參與者分為兩組，每組分別有一位銷售業(yè)務(wù)員和一位客戶角色模擬者。通過實(shí)際銷售拜訪模擬，結(jié)束后各組人員輪流分享自己扮演角色的優(yōu)點(diǎn)與不足，并指出對方的優(yōu)點(diǎn)和不足。之后進(jìn)行角色互換再次模擬，觀察改進(jìn)的效果。通過這種方式提升銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與溝通能力。
二、營銷一線人員的培訓(xùn)策略
營銷一線人員是企業(yè)面對市場的重要力量，他們的個人素質(zhì)、綜合技能及營銷能力直接影響著企業(yè)的市場競爭力。為了更好地培養(yǎng)和提高他們的能力，企業(yè)需注重?fù)Q位思考，考慮一線人員的培訓(xùn)特性。根據(jù)銷售淡旺季等因素靈活安排培訓(xùn)時間、地點(diǎn)和方式，避免把培訓(xùn)變成負(fù)擔(dān)。具體做法包括：
（一）全面加強(qiáng)各層級人員的培養(yǎng)與儲備：針對不同層級的營銷人員，建立基于職業(yè)發(fā)展的能力培養(yǎng)體系，包括入職、勝任崗位、業(yè)績提升等全方位的能力提升計劃。
（二）針對特殊需求進(jìn)行培訓(xùn)設(shè)計：除通用能力培訓(xùn)外，還需根據(jù)營銷人員的崗位性質(zhì)和能力需求進(jìn)行針對性的培訓(xùn)，如營銷基礎(chǔ)知識、銷售技巧、營銷策略等。同時設(shè)置共性課程與個性課程，滿足不同層級人員的培訓(xùn)需求。
（三）靈活多變的培訓(xùn)方式與計劃：結(jié)合實(shí)際工作情況，采用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的講師、多樣化的培訓(xùn)方式如沙盤模擬、案例研討等，制定靈活的培訓(xùn)計劃并保證培訓(xùn)效果。
三、渠道銷售的策略與技巧
渠道銷售是通過渠道作為銷售形式的一種銷售方式。在這個過程中如何開發(fā)并選擇合適的經(jīng)銷商、日常管理和市場推廣等是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。針對這一問題，企業(yè)可以采取以下策略：
要明確銷售渠道的重要性。銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，涉及產(chǎn)品從制造商到最終消費(fèi)者的整個流程。不同的行業(yè)、產(chǎn)品和不同的企業(yè)發(fā)展階段都需要不同的銷售渠道形態(tài)。因此企業(yè)需要結(jié)合自身情況選擇合適的銷售渠道。
企業(yè)需要通過多種方式掌控經(jīng)銷商以達(dá)成銷售目標(biāo)。這包括展示企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃、制定并執(zhí)行市場策略以及為經(jīng)銷商提供必要的技術(shù)支持和售后服務(wù)等。另外還可以根據(jù)超級終端的崛起采取一些新的合作模式以適應(yīng)市場變化。在這個過程中企業(yè)需要關(guān)注經(jīng)銷商的需求并與其建立戰(zhàn)略聯(lián)盟共同發(fā)展以實(shí)現(xiàn)雙贏。通過這些策略性措施不僅可以加強(qiáng)企業(yè)自身的市場地位也可以促進(jìn)渠道銷售的健康發(fā)展提升企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率從而創(chuàng)造更大的商業(yè)價值并實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的共同發(fā)展愿景。
在推進(jìn)渠道銷售的實(shí)踐中會遇到許多具體的問題和困境企業(yè)在摸索過程中可以嘗試找到適合的解決策略來滿足市場和客戶的需求從而提升銷售效果和品牌影響力增強(qiáng)自身的市場競爭力并最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)與業(yè)務(wù)增長共同發(fā)展的良性循環(huán)路徑上的穩(wěn)定前進(jìn)。經(jīng)銷商會議的重要性
企業(yè)在商業(yè)運(yùn)作中，定期舉辦經(jīng)銷商會議，對于表現(xiàn)卓越的經(jīng)銷商予以表彰和激勵。公司政策的新動向，通常在會議中先與經(jīng)銷商們共同討論。這種方式使經(jīng)銷商有參與感，他們深感自己是企業(yè)不可或缺的一部分，企業(yè)的發(fā)展與他們的利益緊密相連。
現(xiàn)今的商業(yè)社會，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍，品牌成為產(chǎn)品的重要區(qū)分標(biāo)志。品牌對許多企業(yè)而言，是最重要的資產(chǎn)。像可口可樂這樣的公司，即便廠房被燒毀，只要有品牌存在，他們?nèi)阅芑謴?fù)原狀并繼續(xù)發(fā)展。有些品牌如麥當(dāng)勞、百事可樂等，已經(jīng)超越了產(chǎn)品的界限，成為了一種文化、一種價值觀、甚至是一種宗教。
從渠道管理的角度來看，品牌對消費(fèi)者的影響，進(jìn)而影響整個銷售渠道。經(jīng)銷商亦需建立自己的品牌，但他們的品牌影響力主要在渠道中發(fā)揮作用，對消費(fèi)者的直接影響較小。通常，經(jīng)銷商的品牌是依托于主要代理產(chǎn)品的品牌而存在的，若缺乏廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌價值將大打折扣。
對于經(jīng)銷商而言，一個響亮的品牌產(chǎn)品所帶來的益處是多方面的。利潤、銷量、形象都是其重要體現(xiàn)，但最關(guān)鍵的是銷售效率。暢銷產(chǎn)品雖然價格透明、競爭激烈，但市場推廣需求較小，從而降低了經(jīng)銷商的銷售成本。這類產(chǎn)品還能帶動其他產(chǎn)品的銷售，從其他產(chǎn)品上找回利潤，并提高資金周轉(zhuǎn)速度。
企業(yè)在消費(fèi)者層面上建立了良好的品牌形象后，便可對銷售渠道產(chǎn)生積極影響。通過品牌的力量降低經(jīng)銷商的銷售成本，提高銷售效率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對銷售渠道的掌控。一般而言，經(jīng)銷商的管理能力和人員素質(zhì)可能不及企業(yè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)經(jīng)銷商在發(fā)展階段尋求指導(dǎo)時，很多企業(yè)會選擇外部的專業(yè)培訓(xùn)或顧問來幫助他們提升水平。
現(xiàn)代營銷中倡導(dǎo)的顧問式銷售便是為此而生。企業(yè)的銷售代表不僅要銷售產(chǎn)品，還要幫助經(jīng)銷商提高銷售效率、降低銷售成本、增加銷售利潤。也就是說，銷售代表為經(jīng)銷商提供的不僅僅是一個產(chǎn)品，而是一個完整的解決方案。這個方案既著眼于經(jīng)銷商當(dāng)前的贏利問題，也考慮到其長遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展。
在企業(yè)日常銷售活動中，許多企業(yè)已實(shí)現(xiàn)了“銷售自動化”，商務(wù)助理可處理日常銷售工作。而銷售代表若能不斷提升自我能力，并根據(jù)經(jīng)銷商需求開展不同的培訓(xùn)課程，將有助于提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性。這種培訓(xùn)還能促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識交流，整體提升經(jīng)銷商的運(yùn)營水平。
在掌控渠道的過程中，企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系建立至關(guān)重要。企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，而經(jīng)銷商則是學(xué)生。這種師生關(guān)系使得企業(yè)在思想上控制了經(jīng)銷商，從而減少了“叛變”的可能性。從市場操作的角度來看，培訓(xùn)經(jīng)銷商、幫助其加強(qiáng)管理是一種更為經(jīng)濟(jì)的投入方式，相比單純的市場推廣投入，這種方式的成本要低得多。
在終端掌控方面，消費(fèi)品行業(yè)常用的策略是直接管理終端客戶和經(jīng)銷商的下家。有的企業(yè)先找到合適的經(jīng)銷商再逐步掌控其下家和當(dāng)?shù)亓闶鄣?；有的企業(yè)則先與當(dāng)?shù)亓闶鄣杲⒅苯訕I(yè)務(wù)關(guān)系再尋找合適的經(jīng)銷商。無論采用哪種方式，核心目的都是要使零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、品牌和廠家而非僅僅認(rèn)同經(jīng)銷商。這樣當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)問題時企業(yè)仍有主動權(quán)將零售店切換到新的渠道而不影響銷量。
具體的終端掌控方法包括建立基礎(chǔ)檔案如零售店分布圖、主要店員檔案等以便定期更新保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性；建立零售店的會員體系增加與零售店的互動；舉行各種促銷活動直達(dá)終端增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情；以及培訓(xùn)零售店店員等提高其對產(chǎn)品和企業(yè)的認(rèn)同度等。這些措施的實(shí)施旨在確保廠家在合作關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)地位。
在利益上掌控經(jīng)銷商也是關(guān)鍵一環(huán)因?yàn)槿绻o經(jīng)銷商的利潤過小他們可能會尋找其他合作伙伴因此企業(yè)需要確保給經(jīng)銷商的利潤大于其純利這樣在合作關(guān)系出現(xiàn)裂痕時企業(yè)仍有主動權(quán)可掌控經(jīng)銷商。具體措施包括增大返利和折扣提高給經(jīng)銷商的單位利潤；降低其他產(chǎn)品的單位利潤以彌補(bǔ)本產(chǎn)品的利潤損失等。這些措施都需要在保證不損害整體市場秩序的前提下進(jìn)行以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的雙贏局面。
以上分析為定量的方式提供了感性認(rèn)識并提供了便于度量的方法幫助銷售代表更好地理解并掌握如何有效控制經(jīng)銷商進(jìn)而提高銷售效率和企業(yè)的整體競爭力在市場競爭中立于不敗之地本文中提到了各種具體的措施和手段企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況選擇和實(shí)施從而達(dá)到對經(jīng)銷商的有效管理和控制從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的雙贏和持續(xù)發(fā)展最后達(dá)到企業(yè)的長期戰(zhàn)略目標(biāo)。掌控經(jīng)銷商的公式與策略
在商業(yè)領(lǐng)域，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是至關(guān)重要的。一個有效的公式可以揭示如何掌握經(jīng)銷商的命脈。公式為：XT1大于M[XT1+(Y-X)T2]。經(jīng)過一些變化，我們可以得到這樣的表達(dá)：X/Y大于1/[(1-M)T1/T2+1]。從這一公式中，我們可以洞察到企業(yè)銷售量在經(jīng)銷商總銷量中所占的比例，進(jìn)而理解如何有效掌控客戶。
以手機(jī)行業(yè)為例，其他產(chǎn)品的單位毛利為T2=20元，廠家單位毛利為T1=20元，經(jīng)銷商的純利率M為三分之一。通過計算，我們得知X/Y的值為66%，意味著廠家要掌控經(jīng)銷商，其銷售量需占經(jīng)銷商總銷量的66%。
雖然上述公式是一種粗略的估算，但它在商業(yè)實(shí)際操作中具有指導(dǎo)意義。無論是廠家還是商家，在考慮渠道變換時都需深思熟慮。廠家在考慮更換經(jīng)銷商時，往往已經(jīng)選好了候補(bǔ)客戶；而商家在考慮更換廠家時，也早已物色好了新的合作伙伴。無論情況如何變化，X/Y的比例始終是銷售代表努力的目標(biāo)。
當(dāng)企業(yè)樹立了遠(yuǎn)大的愿景并被經(jīng)銷商所認(rèn)同，當(dāng)企業(yè)在消費(fèi)者心中建立了良好的品牌形象，當(dāng)企業(yè)擁有了一支真正服務(wù)于企業(yè)的客戶顧問隊(duì)伍，當(dāng)企業(yè)成功掌控了終端并與之建立了良好的溝通，當(dāng)企業(yè)能夠?yàn)榻?jīng)銷商帶來無法拒絕的利益時，企業(yè)的發(fā)展前景無疑是光明的。這種通過有效掌控經(jīng)銷商而形成的優(yōu)秀渠道，將使企業(yè)在行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。
現(xiàn)階段工業(yè)競爭的挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略
當(dāng)前工業(yè)競爭日益激烈，若企業(yè)希望其產(chǎn)品具備高品質(zhì)和良好的銷售業(yè)績，必須在設(shè)計和生產(chǎn)階段實(shí)施良好的管理。制造業(yè)者為了追求更高的利潤，必須考慮如何降低生產(chǎn)成本以獲得*的生產(chǎn)效益。而生產(chǎn)線作為產(chǎn)品產(chǎn)出的第一道關(guān)卡，其重要性不言而喻。
隨著技術(shù)的進(jìn)步，生產(chǎn)線已經(jīng)不容許有重大失誤出現(xiàn)。為了確保產(chǎn)品生產(chǎn)過程的順暢進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線的平衡是最有效的方式。本研究以慧國工業(yè)的縫紉機(jī)生產(chǎn)線為例，深入探討了生產(chǎn)線的平衡問題。
我們收集了該公司的原始資料并進(jìn)行了詳細(xì)的分析和模擬。我們計算了平均延遲時間作為*方案的判定依據(jù)。我們提出了多種改善生產(chǎn)線平衡的方案，進(jìn)行了計算和模擬分析，并求得各工作站的使用率。我們通過模擬得到的方案結(jié)果進(jìn)行了統(tǒng)計分析，利用A*VA及Duncan方法進(jìn)行了檢驗(yàn)，以確定*改善方案。
模擬結(jié)果表明，當(dāng)每日產(chǎn)量設(shè)定為四十五臺時，能夠最有效地應(yīng)對平穩(wěn)的訂單流量。本研究的成果可以作為該公司決策的參考依據(jù)。在競爭激烈的市場環(huán)境中，保持生產(chǎn)線的平衡與效率是企業(yè)在行業(yè)中保持領(lǐng)先的關(guān)鍵所在。
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