誠然，藥店中店員的角色不可或缺，其在藥品銷售過程中的作用無可爭議。制藥工業(yè)高度重視通過培訓(xùn)來提升店員的產(chǎn)品知識，以此增強其銷售能力并體現(xiàn)自我價值。培訓(xùn)已成為制藥工業(yè)最有效的市場營銷手段之一。在實際操作中，我們面臨諸多挑戰(zhàn)。
盡管制藥工業(yè)投入大量資源對藥店店員進行培訓(xùn)，通過日常拜訪、集中會議等方式，期望他們掌握產(chǎn)品知識和賣點，但實際效果并不理想。部分藥店并未將培訓(xùn)視為提升店員技能的利器，而是將其作為額外的收入來源。多數(shù)店員將培訓(xùn)視為負(fù)擔(dān)，對此產(chǎn)生抵觸情緒。這種狀況使制藥工業(yè)陷入尷尬境地，培訓(xùn)成本高昂，但產(chǎn)品銷量并未顯著提升。
為解決這一問題，筆者走訪了多個城市的主流連鎖藥店，發(fā)現(xiàn)以下問題：
1. 流程化的培訓(xùn)方式：制藥工業(yè)通常采用會議或日常拜訪的方式對店員進行集中或日常培訓(xùn)，內(nèi)容多圍繞產(chǎn)品知識，缺乏創(chuàng)新。
2. 重復(fù)的產(chǎn)品知識：各制藥工業(yè)在產(chǎn)品賣點上的描述雷同，缺乏獨特性和吸引力，未能有效幫助店員銷售。
3. 枯燥的教學(xué)方式：培訓(xùn)多采用填鴨式教學(xué)方式，缺乏吸引力，難以引起店員的共鳴。
4. 行政壓力的影響：由于連鎖藥店不愿占用店員的工作時間，因此培訓(xùn)多安排在休息時間，這增加了店員的抵觸情緒。
針對這些問題，制藥工業(yè)應(yīng)從以下幾方面進行改進：
1. 分層培訓(xùn)管理：根據(jù)店員的層級設(shè)計不同的培訓(xùn)課程，如針對店員、店長、管理部門等，提高各層級員工的興趣度。
2. 多樣化的培訓(xùn)形式：結(jié)合80、90后店員的特點，采用聯(lián)誼活動、戶外拓展等方式進行培訓(xùn)，滿足其表現(xiàn)欲望，強化產(chǎn)品知識。
3. 實戰(zhàn)性培訓(xùn)內(nèi)容：提供針對性的實戰(zhàn)課程，結(jié)合連鎖藥店遇到的實際問題，采用案例分析等方式進行討論。
4. 通俗的語言表達：培訓(xùn)課程應(yīng)使用通俗易懂的語言，避免使用專業(yè)術(shù)語，便于消費者理解。
5. 簡約化的賣點提煉：提煉產(chǎn)品賣點要精準(zhǔn)、簡潔，以一句話、三句半或順口溜的方式表達，調(diào)動顧客的購買欲望。
6. 及時的培訓(xùn)跟蹤：培訓(xùn)后幾天內(nèi)及時跟進，加深客情關(guān)系，就銷售問題與店員進行溝通。
政策方面，SFDA的相關(guān)法規(guī)文件對藥店的培訓(xùn)計劃和內(nèi)容有明確規(guī)定。制藥工業(yè)在培訓(xùn)過程中應(yīng)嚴(yán)格遵守相關(guān)法規(guī)，確保培訓(xùn)的有效性和合規(guī)性。
藥品監(jiān)管部門一直注重人員培訓(xùn)，并制定了嚴(yán)格的規(guī)定和要求。這不僅是監(jiān)督檢查的必查內(nèi)容，更是確保藥品安全的重要保障。藥店的發(fā)展必須認(rèn)真對待人員的培訓(xùn)問題。
隨著藥店的快速發(fā)展，配套措施和規(guī)模發(fā)展之間的不平衡問題逐漸凸顯。特別是在醫(yī)藥流通體制改革進入新時代的背景下，社區(qū)醫(yī)療服務(wù)政策的實施對藥店經(jīng)營帶來了巨大沖擊。藥店作為商業(yè)企業(yè)，其根本目的在于通過提供優(yōu)質(zhì)藥學(xué)服務(wù)獲取利潤。提高藥店店員的總體服務(wù)水平是贏得市場和滿足患者需求的關(guān)鍵。
當(dāng)前藥店店員存在一些問題，如整體文化素質(zhì)偏低，藥品法律法規(guī)和專業(yè)知識不足，流動性大和學(xué)習(xí)動力不足等。針對這些問題，進行必要的培訓(xùn)是藥店發(fā)展的必然趨勢。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括國家政策法規(guī)、藥品經(jīng)營和驗收養(yǎng)護知識等，通過崗前培訓(xùn)使員工初步了解藥品知識，掌握藥品分類管理的概念。政策法規(guī)培訓(xùn)、質(zhì)量管理制度和崗位職責(zé)培訓(xùn)、藥品不良反應(yīng)知識培訓(xùn)以及藥品分類管理知識培訓(xùn)等也是必不可少的。
對于政策法規(guī)培訓(xùn)，將在籌建裝修期間進行，主要學(xué)習(xí)《中華人民共和國藥品管理法》等相關(guān)法律法規(guī)。質(zhì)量管理制度、崗位職責(zé)和操作規(guī)程培訓(xùn)將在領(lǐng)取到《藥品經(jīng)營許可證》試營業(yè)期間進行，結(jié)合實踐進行理論學(xué)習(xí)。藥品不良反應(yīng)知識及準(zhǔn)確上報藥品不良反應(yīng)案例培訓(xùn)則在正式營業(yè)后進行，通過專業(yè)技術(shù)人員講解，使員工正確掌握和理解藥品不良反應(yīng)的概念和上報方式。
在日常經(jīng)營工作中，還應(yīng)隨時進行藥品知識培訓(xùn)，使員工能正確理解和規(guī)范進行藥房分類管理。加強對新藥的引進，通過相互學(xué)習(xí)掌握新藥的用法、用量和推薦用藥理由，并通過用戶回訪增強對新藥療效的反饋和用戶意見。只有不斷提高藥店店員的素質(zhì)和服務(wù)水平，才能使藥店在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
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