一、顧問式銷售培訓(xùn)的基本內(nèi)容
顧問式銷售培訓(xùn)涵蓋了諸多重要的方面。從銷售培訓(xùn)大綱來看，首先要學(xué)習(xí)顧問式銷售的理念。這一理念與傳統(tǒng)銷售有著顯著區(qū)別。傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售在起源和銷售技巧等方面都存在差異。例如，傳統(tǒng)銷售可能更側(cè)重于產(chǎn)品本身的推銷，而顧問式銷售則是以客戶為中心的銷售方式。
在顧問式銷售方法中，需要了解以客戶為中心的采購流程，掌握客戶的需求結(jié)構(gòu)。這要求銷售人員深入探究客戶的真正需求，而不是單純地推薦產(chǎn)品。顧問式銷售技巧的步驟也是培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容，其中還要考慮痛點(diǎn)4方面影響及嚴(yán)重性。這有助于銷售人員在面對客戶時，能夠準(zhǔn)確地把握客戶的痛點(diǎn)，從而更好地提供解決方案。
此外，決策者銷售技巧也是顧問式銷售培訓(xùn)的一部分。包括變相顧問式銷售，以及如何拜訪決策者并運(yùn)用有效的銷售技巧。同時，創(chuàng)造價值也是關(guān)鍵，例如明確價值標(biāo)準(zhǔn)、掌握價值矩陣以及屏蔽對手等方面的知識。最后，對于客戶顧慮的四個方面以及簽訂合同、收款等環(huán)節(jié)也會進(jìn)行培訓(xùn)，全面提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力。
二、不同機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)費(fèi)用
- 北京大學(xué)出版社新營銷實(shí)戰(zhàn)研修班 北京大學(xué)出版社的新營銷實(shí)戰(zhàn)研修班學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為每人人民幣36,000元一期。這里的費(fèi)用包含課程學(xué)習(xí)、教材費(fèi)、證書費(fèi)等。不過學(xué)員需要自理上課期間的食宿及其它費(fèi)用。北京大學(xué)只在上課期間提供午餐和晚餐，不提供住宿。學(xué)員要直接向北京大學(xué)交費(fèi)，不能向其他個人或組織交費(fèi)。北京大學(xué)財務(wù)部收到費(fèi)用后開具收據(jù)，開班時核對。
- 北京新勵成說服力銷售培訓(xùn) 北京新勵成說服力銷售培訓(xùn)的價格詳詢，給出的參考價格是￥5680。這個價格可能會根據(jù)具體的課程內(nèi)容、培訓(xùn)時長等因素而有所不同。
- BTB顧問式銷售技巧培訓(xùn)（北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)） BTB顧問式銷售技巧培訓(xùn)（上海，6月10 - 11日）由北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)舉辦，學(xué)習(xí)費(fèi)用為￥3980.00元。雖然培訓(xùn)地點(diǎn)是上海，但也能反映出北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)對于顧問式銷售培訓(xùn)的定價情況，可供參考。
三、影響培訓(xùn)費(fèi)用的因素
- 培訓(xùn)師資 師資是影響培訓(xùn)費(fèi)用的一個重要因素。如果培訓(xùn)講師是行業(yè)內(nèi)知名的專家，具有豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，那么培訓(xùn)費(fèi)用可能會相對較高。例如，北京大學(xué)出版社新營銷實(shí)戰(zhàn)研修班可能因?yàn)檠埖?的營銷學(xué)者或者在銷售領(lǐng)域有深入研究的專家擔(dān)任講師，所以學(xué)費(fèi)較高。而像一些小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，講師的知名度和經(jīng)驗(yàn)相對有限，費(fèi)用也就相對較低。
- 課程內(nèi)容 課程內(nèi)容的深度和廣度也會影響價格。全面且深入的課程內(nèi)容，如涵蓋從銷售理念到具體銷售技巧、從客戶分析到應(yīng)對競爭對手等多方面內(nèi)容的培訓(xùn)，往往會收取更高的費(fèi)用。比如涵蓋顧問式銷售各個環(huán)節(jié)，包括客戶需求分析、價值創(chuàng)造、應(yīng)對客戶顧慮等詳細(xì)內(nèi)容的培訓(xùn)課程，由于其系統(tǒng)性和完整性，價格會比較高。
- 培訓(xùn)時長和形式 培訓(xùn)時長的長短以及培訓(xùn)形式對價格也有影響。如果是長期的、集中式的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要投入更多的資源，包括場地租賃、教學(xué)設(shè)備使用等，費(fèi)用就會相應(yīng)增加。例如，北京大學(xué)出版社新營銷實(shí)戰(zhàn)研修班如果是一個較長周期的培訓(xùn)，可能會涵蓋更多的案例分析、實(shí)踐操作等環(huán)節(jié)，這使得學(xué)費(fèi)達(dá)到36,000元一期。而短期的、線上形式的培訓(xùn)可能成本較低，價格也會低一些。
四、如何選擇適合自己的培訓(xùn)
- 根據(jù)自身需求 如果自身在顧問式銷售方面基礎(chǔ)薄弱，需要全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，那么可以選擇像北京大學(xué)出版社新營銷實(shí)戰(zhàn)研修班這樣涵蓋內(nèi)容全面的課程。但如果只是想對某些銷售技巧進(jìn)行補(bǔ)充學(xué)習(xí)，如決策者銷售技巧或者客戶顧慮應(yīng)對技巧等方面，那么選擇一些價格相對較低、針對性強(qiáng)的課程，如北京新勵成說服力銷售培訓(xùn)可能更合適。
- 考慮預(yù)算 預(yù)算是選擇培訓(xùn)課程的重要限制因素。如果預(yù)算有限，可以在眾多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中篩選價格合適的課程。例如，若只有5000元左右的預(yù)算，就可以考慮北京新勵成說服力銷售培訓(xùn)或者北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)的BTB顧問式銷售技巧培訓(xùn)。但如果預(yù)算充足，并且追求高質(zhì)量、高水準(zhǔn)的培訓(xùn)，北京大學(xué)出版社新營銷實(shí)戰(zhàn)研修班可能是更好的選擇。
- 參考口碑和評價 參考之前學(xué)員的口碑和評價也是選擇培訓(xùn)課程的關(guān)鍵?？梢酝ㄟ^網(wǎng)絡(luò)搜索、咨詢同行等方式了解不同培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)質(zhì)量、培訓(xùn)效果等。例如，如果一個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)員普遍反映學(xué)到了實(shí)用的銷售技巧，在工作中業(yè)績有明顯提升，那么這個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就更值得信賴。
北京的顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)費(fèi)用因機(jī)構(gòu)、師資、課程內(nèi)容等多種因素而有所不同，學(xué)員需要綜合考慮自身需求、預(yù)算和口碑等多方面因素來選擇適合自己的培訓(xùn)課程。
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