銷售啊，有的時(shí)候要敢于逼單，有的時(shí)候呢你要欲擒故縱。我分享一個(gè)指導(dǎo)學(xué)員的案例，這個(gè)學(xué)員呢他是一家生產(chǎn)型企業(yè)的銷售，聊得不錯(cuò)的客戶上門來考察他們的實(shí)力和資質(zhì)。他過去的做法呢就是簡單的先確認(rèn)對(duì)方來的時(shí)間和地點(diǎn)，到時(shí)候看現(xiàn)場怎么去聊了。那我給他的建議是做一個(gè)策略性的銷術(shù)，客戶考察合作企業(yè)往往都會(huì)考察幾家，然后從中篩選出比較中意的。我們作為其中的一家，需要在客戶來之前做以下這些準(zhǔn)備。
1、了解客戶身份，這次過來都是哪些人，都是什么職位，職位越高，說明越重視。如果對(duì)方來的人數(shù)較多，我們這邊還要準(zhǔn)備點(diǎn)人手進(jìn)行現(xiàn)場的溝通匹配。
2、判斷客戶會(huì)走訪幾家這個(gè)問題，客戶可能會(huì)說有可能不說我們可以通過對(duì)方的行程安排來判斷。比如對(duì)方說他這次出差過來會(huì)逗留幾天，那可能就不止我們一家，我們心里要做好應(yīng)對(duì)同行的準(zhǔn)備。
3、確認(rèn)我們是不是客戶考察的最后一家客戶考察多家通常都會(huì)先走完一輪，然后從中篩選出比較中意的，再看下一步怎么去做。如果我們不是他考察的最后一家，我們不要急于去逼單，原因很簡單，因?yàn)樗€沒走完這一輪，他總是希望后面再遇見一些性價(jià)比更高的那在這個(gè)時(shí)候我們不妨站在他的角度建議他去貨比三家，同時(shí)給出選擇一個(gè)好的合作企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是什么就可以了。這種方式呢客戶不一定感覺挺舒服的，而且呢對(duì)比其他家那些如果心急的銷售呢，他反而會(huì)更加的認(rèn)可。
4、提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，像客戶這樣興師動(dòng)眾的遠(yuǎn)道而來，單子金額一般都不會(huì)小，需求也一定是夠的。我們面談時(shí)的重點(diǎn)是咱們的亮點(diǎn)與他需求的匹配程度以及競品對(duì)比之上。同時(shí)因?yàn)樗疾炝硕嗉?，他可能?huì)發(fā)現(xiàn)我們的不足之處。
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