能不能成為優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售的話(huà)就是看你拜訪前的準(zhǔn)備工作的優(yōu)先次序，準(zhǔn)備工作的優(yōu)先次序的話(huà)分四個(gè)核心的工作。你是不是在拜訪之前能夠做到一個(gè)客戶(hù)背景的調(diào)查。就是你今天去見(jiàn)大客戶(hù)，你一定要了解他的同行是誰(shuí)，你一定要了解他的產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。你一定要了解他目前產(chǎn)品的研發(fā)處于什么狀態(tài)，你還要不斷的了解他的公司的現(xiàn)金流情況怎么樣，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)怎么樣等等這些一系列的問(wèn)題的話(huà)，對(duì)你第二個(gè)拜訪前的準(zhǔn)備起到了一個(gè)非常重要的支持作用，只有你收集到了足夠多的信息，你才能夠分析客戶(hù)的需求。這個(gè)潛在的需求的話(huà)有助于你做到第三個(gè)非常重要的工作就是銷(xiāo)售策略。銷(xiāo)售策略你一定要在拜訪前做好準(zhǔn)備，不然的話(huà)你在拜訪當(dāng)中你就很難去跟客戶(hù)游刃有余的去推進(jìn)需求的。銷(xiāo)售策略的話(huà)具體要做哪一些呢？其實(shí)它是有三個(gè)重要的步驟的。銷(xiāo)售策略的第一步就是你做一個(gè)這樣的開(kāi)場(chǎng)白，跟他做一個(gè)溝通。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白的話(huà)一定是對(duì)他整個(gè)公司的目前的它的難點(diǎn)你是發(fā)現(xiàn)的。然后可以一擊切中他的要害，然后他對(duì)你這個(gè)拋出的問(wèn)題是非常感興趣的。第二步的話(huà)，你當(dāng)然就要做一個(gè)非常重要的會(huì)談策劃。會(huì)談策劃整個(gè)溝通過(guò)程當(dāng)中，你是通過(guò)怎樣的一個(gè)提問(wèn)去打開(kāi)他的需求。然后再通過(guò)這樣的一些提問(wèn)，再深入明確他的需求。最后的話(huà)讓他清楚的知道，真的你的這個(gè)產(chǎn)品能夠幫到他，確實(shí)能夠解決他的一個(gè)生產(chǎn)力的問(wèn)題，盈利能力的問(wèn)題跟品牌的問(wèn)題。
只有當(dāng)你這三步做好了以后，你在最后一步的話(huà)，你就更重要了。就是在會(huì)談策劃以后，你會(huì)知道。他真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？然后你這樣去引導(dǎo)。還有展開(kāi)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別帶給他的是什么？這個(gè)時(shí)候會(huì)談策劃的三步就做完了。做完以后你可以進(jìn)入到第三個(gè)非常重要的階段，就是一定銷(xiāo)售策略完成。完成以后，你進(jìn)入第四個(gè)非常重要，這個(gè)就是我們所說(shuō)的方案設(shè)計(jì)一個(gè)好的大客戶(hù)銷(xiāo)售的話(huà)，他都有習(xí)慣進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，帶著方案去見(jiàn)客戶(hù)，而不是空手去見(jiàn)客戶(hù)了。所以你只有通過(guò)這個(gè)一定銷(xiāo)售策略需求分析，你才會(huì)有做到方案設(shè)計(jì)。這個(gè)時(shí)候，當(dāng)你見(jiàn)到他的時(shí)候，一定是一個(gè)準(zhǔn)備充分的大客戶(hù)銷(xiāo)售，打開(kāi)他的需求，明確需求，然后方案設(shè)計(jì)能夠切中他的真正的問(wèn)題所在，解決問(wèn)題。最后他給你成交，這就是金牌銷(xiāo)售成長(zhǎng)體系當(dāng)中非常重要的大客戶(hù)銷(xiāo)售的課程。
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