碰到很多大客戶銷售的話，他有一個共性的特點，就是大客戶銷售在拜訪客戶之前，他不會輕易的出手去決定拜訪的，他要做非常充分的準(zhǔn)備。這些準(zhǔn)備的話是為了一個核心的目的，就是擬定銷售策略。銷售策略的擬定是否準(zhǔn)確，決定了他在會談過程當(dāng)中對這個大客戶進(jìn)行策略性的溝通是有決定性的作用的。那怎么去做一個拜訪前的銷售策略的準(zhǔn)備呢？這要跟大客戶當(dāng)中一個心理學(xué)的這樣的因素是有關(guān)系的，就是他具有延遲滿足的這樣一個特征。
延遲滿足就是他要收集足夠多的大客戶的背景性信息，還有通過這些背景性信息，他要進(jìn)行一個潛在需求的分析，這樣才能夠梳理出準(zhǔn)確的銷售策略。這就是大客戶銷售，他不會輕易去拜訪客戶的核心原因。因為你知道每個客戶他的時間都是非常寶貴的，如果你今天見了他，都不了解他，而且你見了他以后，應(yīng)對客戶的一些反對意見，你不能夠有的放矢的去一一解決的話，那么你見這個大客戶確實是在浪費寶貴的這樣一個成交的機會。所以你知道嗎？今天你能不能勝任一個大客戶銷售的話，你一定是有一個延遲滿足的這樣的一個特質(zhì)的。最重要大客戶的話在于研究客戶在先再去執(zhí)行在后，如果沒有研究，你的執(zhí)行一定是事倍功半的。
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