自己的客戶到底哪個(gè)是大客戶，哪個(gè)是小客戶，哪個(gè)是客戶，哪個(gè)是非客戶。所以我覺得這里面有一個(gè)點(diǎn)，就是從紅海和藍(lán)海之間來看，紅海當(dāng)中你要去找到自己的客戶。也就是說誰用我們技能的對手，用的最多用類似的產(chǎn)品，用的最多就是重要的客戶用的最少就是非重點(diǎn)的客戶，哪怕他潛力很大，因?yàn)樗淖兊氖怯^念，所以我們在面對客戶的時(shí)候只有兩種，一種是切蛋糕，一種是做蛋糕。切蛋糕就是別人用的。好好的，你到那邊去了以后切了一塊。還有一種就是他從來不用類似的產(chǎn)品，你通過你的教育，然后他的觀念改變了，開始使用哪一種更快，哪一種更慢，哪一種更容易，哪一種更困難呢？我從來都是推薦把紅海當(dāng)做入口，而不是去尋找藍(lán)海，在紅海當(dāng)中使用你的技能的對手。最多的那個(gè)人就是潛力*的人。然后你去改變的是什么呢？不是真正是撬，不是跟這個(gè)競爭對手打一架，而是跟這個(gè)客戶。
進(jìn)了去看看客戶的這個(gè)利益計(jì)算公式是什么。你只要能夠改變他的利益計(jì)算公式，讓他的公式能夠更有利于客戶，讓客戶的利益*化。你會(huì)發(fā)現(xiàn)這時(shí)候你就有自己的一席之地。而這個(gè)時(shí)候你擠進(jìn)來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)未來這個(gè)業(yè)績就很多。但反過來，如果說我跑到一個(gè)沒有人競爭的地方，在一個(gè)藍(lán)海，這個(gè)客戶他從來不知道我這類產(chǎn)品的概念。然后你看似容易其實(shí)很慢。因?yàn)樗枰嘤臅r(shí)間太長了，所以不要輕易的去做一個(gè)新的市場，而是在老的市場當(dāng)中去尋找你自己的一席之地。所以我覺得這實(shí)際上是尋找客戶非常實(shí)用的一個(gè)角度。
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