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深度營銷與戰(zhàn)略轉型培訓

課程大綱
一、金融危機對于企業(yè)營銷的影響
1、原有的營銷手段失去效用
2、企業(yè)沉沒成本加大
3、粗放式營銷已經過時
4、渠道管理難度加大
5、企業(yè)呼喚低成本營銷
二、金融危機下，導入深度營銷勢在必行
1、什么是深度營銷？
2、深度營銷與深度分銷的區(qū)別
3、深度營銷的特點
三、深度營銷的實施原則
1、集中優(yōu)勢原則
2、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則
3、鞏固要塞和強化地盤原則
4、提高渠道控制力原則
5、客戶訪問率100%原則
6、顧問式營銷的原則
7、品牌傳播深度化原則

四、深度營銷的渠道創(chuàng)新
1、渠道的扁平化
.傳統渠道的變革
.企業(yè)自建設渠道
.混合式模式模式
2、渠道關系的創(chuàng)新
.利用關系到利益關系到價值關系
.廠商關系類型
.戰(zhàn)略合作伙伴關系的建立
3、傳統渠道模式變革
.傳統渠道類型
.辦事處下的三種渠道規(guī)劃
.輔助式渠道模式的發(fā)展
4、網絡營銷渠道建設
.構建企業(yè)營銷網站
.選擇合作商業(yè)網站
.線上線下營銷活動的設計
.重視售后服務

五、金融危機下的區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設計
1、合理的渠道規(guī)劃
.合理的渠道結構
.合理的合作關系
.合理的區(qū)域劃分
2、合理渠道規(guī)劃的原則
.有效性
.經濟性
.管理性
.發(fā)展性
3、渠道建設的規(guī)劃
.四處撒網型
.重點突破型
.蠶食推進型

4、構筑戰(zhàn)略網絡資源：
.設立網絡建設的整體性規(guī)劃
.完善運營管理，發(fā)育市場營銷職能
.整合優(yōu)勢廠家資源，優(yōu)化產品組合和營銷資源
.加強網絡的開發(fā)、維護和優(yōu)化等管理
5、區(qū)域終端網絡構建
.“中心造市，周邊取量”的模式
.量化、規(guī)范化的終端操作模式構建
6、終端密度決策因素
.基本因素
.分銷成本
.市場覆蓋率
.控制能力
.后勤支持系統的跟進能力

六、金融危機下的零售終端維護與管理
1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端
2、統一規(guī)劃、合理布局
3、遵守規(guī)則、互惠合作
4、提高用戶忠誠度
5、有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷
6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經營指導
7、協調終端與分銷商和終端之間的關系
七、如何高效能進行終端巡訪？
1、事前計劃
2、掌握政策
3、觀察店面
4、解決問題
5、催促定貨
6、現場培訓
7、做好記錄

八、市場蕭條下的終端理貨工作
1、檢查產品的出樣情況
2、保持終端產品的整潔有序
3、系統陳列產品，激發(fā)蜂群”消費效應
4、創(chuàng)新生動化形式，增加、刺激消費
5、利用POP活躍品牌表現，營造良好銷售的氛圍
6、做好客情關系，進行競品和消費動態(tài)調查
7、量化終端回訪及理貨指標和相關激勵及制約機制

九、市場蕭條下的市場規(guī)范和管理
1、市場監(jiān)控
.市場需求變化
.購買者的需求狀況
.競爭對手狀況
.行業(yè)變化
2、市場秩序維護
.物流管理
.價格管理
.銷售區(qū)域交叉與重疊
3、網絡日常維護
.合作的鞏固，關系深化，提高忠誠度
.及時調解沖突，協調利益關系
.非常事件的處理

深度營銷與戰(zhàn)略轉型培訓