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金牌客戶服務管理培訓

課程目標
嘉德納預言：銷售走到頂點，服務將超過銷售，銷售僅是把客戶拿下，而服務才能把客戶留下，故此，眾多企業(yè)正在由“獵人公司”轉向 “牧人公司”。“真正的銷售是在銷售之后”，銷售給客戶產品和服務不是水平，讓客戶滿意，提高客戶的滿意度，使得客戶有好的口碑、企業(yè)和產品有好的品牌，從而使得客戶有推薦和再購買的能力和行動才是我們企業(yè)銷售的真正水平，才是企業(yè)的核心競爭力。如何做好企業(yè)的客戶服務是企業(yè)發(fā)展的關鍵指標。 客戶服務管理是為企業(yè)提供全方位的管理視角;賦予企業(yè)更完善的企業(yè)利益相關者戶(客戶、員工、相關政府部門和供應商

課程大綱
一、客戶服務在現代企業(yè)價值鏈中的地位
1.客戶服務在企業(yè)價值鏈中的地位
2.以產品為中心導向以客戶為中心
3.銷售市場服務一體化客戶服務的流程和組織架構
4.企業(yè)贏利的客戶價值大化
1)延長客戶生命周期
2)擴大市場占有率
3)挖掘現有客戶的潛力
二、提高客戶滿意度的四大要素
1.客戶接觸面影響客戶滿意度
2.產品質量是客戶滿意度的基礎
3.優(yōu)質服務是客戶滿意度的保障
4.企業(yè)形象是客戶滿意度的期望
5.客戶關系是客戶滿意度的法寶
6.客戶服務的分類—售前服務、售中服務和售后服務

三、態(tài)度和意識直接影響客戶的滿意度
1.意識決定著服務的行動
2.態(tài)度決定著服務的質量
3.企業(yè)的文化與員工滿意度的關系
四、做好優(yōu)質客戶服務的理念
1.客戶是朋友，而不是“上帝”
2.實現雙贏是客戶服務的本質
3.客戶服務人員經常換位思考
4.加強團隊精神訓練，避免“踢皮球”現象
5.統(tǒng)一客服中心，實現一站式服務
6.產品設計、定價和銷售群體分析
7.提高客戶滿意度的技巧和方法

五、售前、售中優(yōu)質客戶服務的實戰(zhàn)技巧
1.以客戶為中心營銷的4R
1)合適的時間
2)合適的產品
3)合適的渠道
4)合適的客戶
2.實現客戶的1-1服務
1)客戶細分的原則和方法
2)人的六個基本需求
3)如何進行客戶分群—決策樹方法
4)新目標客戶群的篩選
5)客戶關系網管理
3.掌握不同客戶群不同決策和需求的心理狀態(tài)
4.如何快速實現潛在客戶的信任
5.如何迅速掌握客戶的個人需求和企業(yè)需求
6.如何收集客戶資料和信息的技巧
7.差異化服務和營銷
8.客戶細分的原則和方案
9.客戶關鍵決策人物分類

10.如何作好交叉銷售和提升銷售
1)保留老的客戶
2)開發(fā)新的客戶
3)提高客戶的忠誠度
4)減少客戶的流失
5)加強競爭對手的分析
6)降低運營的風險（信譽度）
11.解決方案式銷售—賣拐
12.熟悉、掌握產品和流程
13.收集客戶信息和資料的技巧
14.停止告訴、談話和講述
15.了解客戶的需求，而不是推銷產品
16.學會解決方案式營銷
17.心中時刻牢記目標管理
18.做對每一件細微的事情（鸚鵡的故事）

六、以客戶為中心的客戶服務的方法和技巧
1.真正的銷售是在銷售之后
2.培養(yǎng)客戶的忠誠度
3.客戶服務便利勝于價格
4.幽默的語言可以解決棘手問題
5.客戶服務就是解決客戶的例外
6.人性化的客戶服務
7.承諾一定要實現
8.不要使用模糊的服務語言
9.研究客戶的需求，調整服務時間
10.簡化業(yè)務流程，實現便捷客戶服務
11.客戶流失原因分析
12.客戶風險管理和信用分析
13.交叉銷售和提升銷售
14.欺詐行為發(fā)現和風險預警
15.客戶在乎被尊重的感覺
16.企業(yè)贏利的客戶價值大化
17.處理咨詢需求的基本技能

七、處理客戶建議、投訴的方法和技巧
1.處理客戶投訴的步驟和方法
2.客訴客戶的類型
3.客戶投訴的主要原因
4.處理客訴的行動計劃
5.客戶異議處理的4P和7P模式
6.處理特殊客戶投訴的技能
7.學會傾聽，提高溝通能力
8.處理客戶異議的方法和技巧
9.如何平息客戶的不滿

八、客戶關懷的方法和技巧
1.客戶服務的主動關懷
2.客戶服務俱樂部模式
3.組織客戶群體活動，加強感情的投入
4.電影、高爾夫、機場貴賓主動服務
5.學校、醫(yī)院、生活取客戶關懷
6.及時發(fā)現客戶異?，F象，快速實現客戶關懷

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