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銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練

課程背景：
2018年中國(guó)商業(yè)銀行在體制改革、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和審慎監(jiān)管方面取得了巨大的進(jìn)步，但不容忽視的是，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正步入高速增長(zhǎng)的“新常態(tài)”，隨著利率市場(chǎng)化加速推進(jìn)、制度改革不斷深入、金融脫媒不斷加劇以及互聯(lián)網(wǎng)金融不斷沖擊，主要依靠貸款拉動(dòng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的盈利模式面臨著越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，這些變革將迫使商業(yè)銀行迅速轉(zhuǎn)型，尋求新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。
一、傳統(tǒng)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)狀況的剖析：
金融業(yè)的發(fā)展是一個(gè)從低向高發(fā)展的過(guò)程，伴隨改革紅利，銀行已經(jīng)走過(guò)“躺著”也能賺錢(qián)的時(shí)代，銀行過(guò)去10年粗放型發(fā)展之路在未來(lái)10年將無(wú)法持續(xù)。而今大部分傳統(tǒng)商業(yè)銀行運(yùn)營(yíng)同質(zhì)化嚴(yán)重，你有我有，你無(wú)我無(wú)，業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)深度白熱化，再加上金融脫媒、監(jiān)管環(huán)境和金融自由化進(jìn)程等各方面的加強(qiáng)，都對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的商業(yè)模式產(chǎn)生很大影響。
二、零售業(yè)務(wù)仍舊是目前商業(yè)銀行發(fā)展的重點(diǎn)和難點(diǎn)：
在產(chǎn)品的供給、平臺(tái)建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)定位等方面需要提出一些精細(xì)化舉措，重點(diǎn)抓網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，把網(wǎng)點(diǎn)按不同功能，劃分為精品網(wǎng)點(diǎn)、全功能型網(wǎng)點(diǎn)、多功能型網(wǎng)點(diǎn)、標(biāo)準(zhǔn)型網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)加強(qiáng)大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，升級(jí)服務(wù)保障。

課程收益：
.同步行業(yè)趨勢(shì)——更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)創(chuàng)新和提升思考；
.激活職業(yè)心態(tài)——助推思維轉(zhuǎn)變，明確市場(chǎng)素質(zhì)提升的必然導(dǎo)向，提高技能升級(jí)積極主動(dòng)性，提出計(jì)劃式能力開(kāi)發(fā)方案；
.訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)技能——更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)技能、掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話(huà)術(shù)，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)‘捆綁’橫面和深度，夯實(shí)客戶(hù)忠誠(chéng)度，進(jìn)而持續(xù)改善營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。

課程風(fēng)格：劉老師從事銀行營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師*的亮點(diǎn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等銀行營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

課程大綱
第一講：趨勢(shì)！零售銀行業(yè)務(wù)大步向前
一、新經(jīng)濟(jì)催生零售金融大發(fā)展
二、國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)對(duì)趨勢(shì)的痛點(diǎn)
三、拋磚引玉談對(duì)策
四、新常態(tài)下銀行進(jìn)入新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
1. 挑戰(zhàn)！新金融“長(zhǎng)袖正起舞”
2.“匯豐”起舞，“重拾百年夢(mèng)想”
3. 高手過(guò)招，對(duì)決中心城市，農(nóng)村邊緣，市場(chǎng)發(fā)生著變化。
4.“遠(yuǎn)交近攻”，圍繞五個(gè)熱點(diǎn)
5.“大象”開(kāi)始起舞
6. 從“變臉”到“變心”

第二講：零售銀行營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)轉(zhuǎn)變
1. 調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)變“數(shù)理優(yōu)勢(shì)”為“高凈值優(yōu)勢(shì)”
2. 變“技能轉(zhuǎn)型”為“數(shù)字轉(zhuǎn)型”
3. 重建營(yíng)銷(xiāo)模式變“贏在大堂”為“贏在系統(tǒng)流程”

第三講：零售銀行銷(xiāo)售六大誤區(qū)
1. 銀行交叉營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)
2. 糟糕的客戶(hù)服務(wù)
3. 被高估的客戶(hù)體驗(yàn)
4. 嚴(yán)重的客戶(hù)流失帶來(lái)的蝴蝶效應(yīng)
5. 忽視的品牌價(jià)值
6. 失敗的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略

第四講：新常態(tài)下的新型營(yíng)銷(xiāo)方式精準(zhǔn)獲取客戶(hù)
1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)靠“利”
2. 電話(huà)邀約靠“準(zhǔn)”
3. 片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)靠“精”
4. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)靠“勤”

第五講：銀行營(yíng)銷(xiāo)方式要四個(gè)結(jié)合
1. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與片區(qū)開(kāi)發(fā)相結(jié)合
2. 到訪(fǎng)激發(fā)與存量激活相結(jié)合
3. 感情營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)惠回饋的相結(jié)合
4. 線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與線(xiàn)上互動(dòng)相結(jié)合

第六講：銀行競(jìng)爭(zhēng)力提升的關(guān)鍵因素
一、抓產(chǎn)品以“用戶(hù)思維”經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品
1. 賦予產(chǎn)品內(nèi)容與精神
2. 讓銀行業(yè)務(wù)“軟化”
3. 跨界合作
4. 植入社交屬性
5. 重視反饋
二、抓渠道做好“開(kāi)源，節(jié)流”
1. 如何開(kāi)源
2. 如何節(jié)流
3. 把服務(wù)和產(chǎn)品放在等同高度

第七講：客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售的成長(zhǎng)要素
1. 持續(xù)跟蹤，打開(kāi)金礦
2. 取眾之長(zhǎng)，理性分析
3. 拒絕是成功的開(kāi)始
4. 創(chuàng)造價(jià)值
5. 與客戶(hù)深層的情感交流
6. 人脈關(guān)系運(yùn)作
7. 第一影響，打造高品質(zhì)職業(yè)素養(yǎng)
8. 小事情就是一切
9. 多聽(tīng)少講，多問(wèn)少說(shuō)

第八講：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)流程與方法
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)尋找目標(biāo)客戶(hù)
1. 解析9種客戶(hù)心理需求
2. MAN法則鎖定目標(biāo)客戶(hù)
3. 拓展緣故人群法
4.“一傳十，十傳百”：連鎖介紹法
5.“兵馬未動(dòng)，‘幌子’先行”：事件、緣由開(kāi)門(mén)法
6.“搖船撒網(wǎng)，去粗取精”：信息資料挖掘法
7. 直截了當(dāng)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”：直接陌生接觸法
8. 銷(xiāo)售前掌握客戶(hù)八大資料
二、客戶(hù)的前期溝通
1. 制定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃
2. 電話(huà)約訪(fǎng)
3. 信件(電子郵件)約訪(fǎng)
4. 托人約訪(fǎng)
5. 與客戶(hù)會(huì)面前的再次確認(rèn)
6. 與客戶(hù)正式接觸
三、積極的銷(xiāo)售方法
1. 關(guān)注客戶(hù)情緒的變化
2. 捕捉客戶(hù)成交的信號(hào)
3. 十種方法促成交易
4. 鞏固銷(xiāo)售行為
5. 把客戶(hù)當(dāng)成朋友，隨時(shí)保持聯(lián)系
6. 關(guān)注客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品
7. 不斷提供新的資訊和產(chǎn)品服務(wù)
8. 爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹
9. 重視客戶(hù)的反饋和投訴，處理好矛盾和意外事件
四、如何介紹銀行產(chǎn)品并塑造價(jià)值
1. 銀行產(chǎn)品是價(jià)值的交換
2. 配合對(duì)方的需求價(jià)值觀
3. 一開(kāi)始介紹最重要*的好處
4. 盡量讓客戶(hù)參與
5. 產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的利益和好處及不購(gòu)買(mǎi)的痛苦
6. 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
7. 原則：不貶低對(duì)手
五、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
1. 解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略
2. 顧客產(chǎn)生抗拒的六大原理
1）價(jià)格
2）功能表現(xiàn)
3）售后服務(wù)
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5）支援（政策支持）
6）保證保障
六、成交
1. 成交前
2. 成交中
3. 成交后

第九講：銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方法
1.“銀行飛近百姓家”：社區(qū)/社群營(yíng)銷(xiāo)
2.“高柜低柜上下翻飛”：交叉營(yíng)銷(xiāo)
3.“個(gè)金對(duì)公”：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4.“造勢(shì)借勢(shì)天下知”：事件營(yíng)銷(xiāo)
5.“突發(fā)事件”：危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)
6.“您的專(zhuān)注理財(cái)管家”：定制營(yíng)銷(xiāo)
7.“高者動(dòng)于九天上”：高層營(yíng)銷(xiāo)
8.“網(wǎng)絡(luò)天下”：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
9.“真心換得客戶(hù)心”：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練