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房地產(chǎn)金牌營(yíng)銷人員培訓(xùn)

課程背景
2018年，有近6成城市庫(kù)存比持續(xù)走低，受制于成交持續(xù)低迷，近7成城市消化周期明顯拉長(zhǎng)，有部分二線城市庫(kù)存更是高達(dá)41個(gè)月，高庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)不容小覷。很多城市已然進(jìn)入庫(kù)存去化長(zhǎng)周期，項(xiàng)目難銷售、去化慢已經(jīng)成為很多企業(yè)接下來(lái)將要面臨的問題。加之地產(chǎn)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)壓力大，勢(shì)必會(huì)把業(yè)績(jī)壓力轉(zhuǎn)接到業(yè)務(wù)前段即銷售，培養(yǎng)一支屬于開發(fā)商自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)所在，如何有別于代理公司的銷售團(tuán)隊(duì)，打造屬于自己的優(yōu)勢(shì)，這正是本課程為“戰(zhàn)狼·營(yíng)銷自建團(tuán)隊(duì)人才解決方案”系列課程之一。
銷售團(tuán)隊(duì)需要狼性，更需要戰(zhàn)狼一般的精神，畏難而上、不懼艱險(xiǎn)，越是條件艱辛，就越要迎難而上，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造佳績(jī)！戰(zhàn)狼計(jì)劃，專屬于地產(chǎn)公司自建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)，為企業(yè)為項(xiàng)目打造一批能打硬仗、善打勝仗的戰(zhàn)狼！

課程價(jià)值：
.通過跨界思維的激蕩導(dǎo)引，提出市場(chǎng)與營(yíng)銷的互動(dòng)思維。以此開啟營(yíng)銷新思維的思考。
.主要圍繞營(yíng)銷過程中的客戶轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)進(jìn)行深入的分析與手把手的教學(xué)
.將開發(fā)商企業(yè)中營(yíng)銷部的團(tuán)隊(duì)打造、銷售能力提升以及策劃思維的開拓三位一體的全面解決人的問題。
.同時(shí)利用*AI互聯(lián)科技智能來(lái)幫助項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)增加轉(zhuǎn)化率，提高肥效比。
學(xué)員對(duì)象：
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷副總、分管營(yíng)銷/策劃/銷售/客服等職能部門經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策劃各模塊基礎(chǔ)人員。

課程大綱：
一思維導(dǎo)引：一個(gè)具備營(yíng)銷十個(gè)“癌”的豪宅項(xiàng)目“綠城御園”，拋出問題點(diǎn)，引出目的性思考突破。
當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目同時(shí)遇上以下這些問題“癌”，將如何快速康復(fù)
賣不動(dòng)
沒有客戶
項(xiàng)目骨子里問題很多
二手死盤
沒有營(yíng)銷費(fèi)用
限購(gòu)限貸
客戶群訴
有價(jià)無(wú)市
沒有狼性的團(tuán)隊(duì)
競(jìng)品攔截
大部分人失去信心

二通過跨界的營(yíng)銷案例，說清楚到底什么是“市場(chǎng)”和“營(yíng)銷”，以及需要具備的四個(gè)必備條件。
1、第一，用產(chǎn)品來(lái)定義市場(chǎng)是不準(zhǔn)確的。
2、第二，有的公司用人群來(lái)定位市場(chǎng)，這也不對(duì)。
3、第三，用某個(gè)消費(fèi)需求來(lái)定義市場(chǎng)也不妥當(dāng)。
4、那到底該怎么定義市場(chǎng)呢真正的市場(chǎng)必須具備四個(gè)條件。
a)如何引起消費(fèi)者討論呢
b)如何可以激活口碑
c)如何刺激用戶分享

三項(xiàng)目的成功是團(tuán)隊(duì)的成功。團(tuán)隊(duì)打造的重要性。（團(tuán)隊(duì)篇）
觀念產(chǎn)生行為，行為產(chǎn)生結(jié)果，結(jié)果催生習(xí)慣，習(xí)慣引導(dǎo)觀念。
如何激勵(lì)和帶好一個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)----贏得人才贏得趨勢(shì)
1、”從專業(yè)到管理“——專業(yè)管理者的迷思
a)專業(yè)提升的地產(chǎn)營(yíng)銷管理者存在的特質(zhì)
b)專業(yè)與管理的不同
c)專業(yè)者與管理者的不同
d)成為合格的地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者的三個(gè)認(rèn)知
2、”請(qǐng)神容易送神難“——團(tuán)隊(duì)招募從何做起
a)對(duì)一個(gè)人的成就而言，IQ(智商)只占20%，其80%是跟EQ有關(guān)
b)為什么“人才”到“人裁”
c)團(tuán)隊(duì)組建、人員招募的過程中關(guān)注了什么忽視了什么
d)案場(chǎng)銷冠的共性（大家討論）
e)最適者生存之道，適才適所，關(guān)注冰山下的信息

3、”有溝才有通“——團(tuán)隊(duì)高效溝通的方式
a)怎么帶好一個(gè)90后的團(tuán)隊(duì)
b)與下屬溝通常犯的問題
c)如何與90后年輕地產(chǎn)營(yíng)銷人溝通
4、”從個(gè)體到群體“——團(tuán)隊(duì)建立與培育
a)成功團(tuán)隊(duì)的要訣
b)共識(shí)達(dá)成的演化，上下同欲者勝
c)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建立的SMART原則
d)管理團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的PDCA原則
e)地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者常犯的錯(cuò)誤
f)地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培育的“四導(dǎo)”方法
g)地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培育的三種學(xué)習(xí)方法
h)地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段的特征
i)五種團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
j)團(tuán)隊(duì)各發(fā)展階段應(yīng)有的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
5、”授權(quán)的四步曲“——授權(quán)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
a)對(duì)人授權(quán)也授責(zé)，對(duì)己授權(quán)不授責(zé)。
b)三種團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式
c)團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人激勵(lì)及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
d)一個(gè)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣的永恒公式E=MC
6、從“劍膽琴心”到“心懷全局”——大團(tuán)隊(duì)的意識(shí)養(yǎng)成

四團(tuán)隊(duì)建設(shè)的互動(dòng)環(huán)節(jié)（游戲競(jìng)賽、分組討論、體會(huì)團(tuán)隊(duì)的意義）（團(tuán)隊(duì)篇）
討論課題：
1、成功的團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
2、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段
3、優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的三個(gè)重要內(nèi)容
五干好營(yíng)銷五句話（定位、產(chǎn)品、管理、競(jìng)品、溝通）（團(tuán)隊(duì)篇）
賣眼鏡的案例引導(dǎo)出：顯性需求、潛在需求、趨勢(shì)性需求的重要性
六從事房地產(chǎn)營(yíng)銷工作的發(fā)展趨勢(shì)（面臨的核心問題）
1.工作的大致機(jī)構(gòu)類別
2.房地產(chǎn)營(yíng)銷工作的位置
3.運(yùn)營(yíng)管理（組織營(yíng)銷）的自行車
4.營(yíng)銷人面對(duì)的六大困局

七最有用的銷售技巧（個(gè)人能力篇）
銷售四部曲 ：觀察→分析→迎合→攻擊
八銷售流程圖以及流程中的關(guān)鍵注意要點(diǎn)（個(gè)人能力篇）
1.架構(gòu)銷售內(nèi)容
2.掌握客戶心理
3.表達(dá)主題技巧
4.運(yùn)用A、D、I、M、A
5.看-問-停-聽-講-殺
6.大量閱讀學(xué)習(xí)
7.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于服務(wù)
8.談判五階段，談判從拒絕開始
九銷售戰(zhàn)術(shù)十六招（個(gè)人能力篇）
1)欲擒故縱
2)以退為進(jìn)
3)……
15) 旁敲側(cè)擊
16) 一心一意

十銷售必殺技之逼定（個(gè)人能力篇）
1 逼定之內(nèi)功心法（四字訣）
2 逼定技戰(zhàn)術(shù)十招
3 *逼定六大法
4 逼定戰(zhàn)術(shù)的12類對(duì)手研究
5 逼定的時(shí)機(jī)9大信號(hào)
6 逼定后的八個(gè)注意事項(xiàng)
十一銷售過程中的電話及接待話術(shù)演練。（個(gè)人能力篇）
1.電話邀約技巧案例分析
2.sp互動(dòng)技巧案例分析
3.銷售話術(shù)案例分析
a)“我要考慮一下”
b)“我想多比較幾家看看”
c)“我想買，可太貴了”
d)“我需要和xxx商量，我需要xxx同意”
e)“以后再來(lái)找你”
f)“交房時(shí)間晚（期房）”
g)“面積大”
h)“證件不全”
i)“西曬”
j)“如何留下客戶聯(lián)系方式”
k)“如何讓客戶下定”
l)“如何打電話讓客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)”

十二  跨界營(yíng)銷秘籍的地產(chǎn)反思考（策劃篇）
用贈(zèng)品實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷的三大策略
a)贈(zèng)品營(yíng)銷的真相
b)贈(zèng)品營(yíng)銷的成功關(guān)鍵
c)引流型贈(zèng)品（全案例）
d)成交型贈(zèng)品（全案例）
e)抓心型贈(zèng)品（全案例）
十三 營(yíng)銷新時(shí)代的變化及營(yíng)銷思維的改變以及新營(yíng)銷的本質(zhì)與邏輯。（策劃渠道篇）
1、流量思維
2、內(nèi)容驅(qū)動(dòng)流量
3、社交鏈接內(nèi)容
4、人格驅(qū)動(dòng)社交

十四 企業(yè)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化
1.人員架構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化（雅居樂、碧桂園等企業(yè)的架構(gòu)思路）
2.案場(chǎng)管控標(biāo)準(zhǔn)化（指引、巡檢、匯報(bào)、懲罰）
3.說辭培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化
i.賣點(diǎn)傳遞
ii.項(xiàng)目pk排他
iii.客戶認(rèn)同
iv.價(jià)值提升
v.價(jià)值體系
4.渠道拓展標(biāo)準(zhǔn)化
vi.客戶邏輯
vii.拓客鋪墊
viii.邀約拜訪
ix.接待體驗(yàn)
x.新媒體、互聯(lián)網(wǎng)渠道營(yíng)銷（ai智能互聯(lián)2.0獲客案例分享）
5.開盤組織標(biāo)準(zhǔn)化
十五 碧桂園，雅居樂，中海的渠道及開盤強(qiáng)銷管理經(jīng)驗(yàn)分享（詳細(xì)解讀）
十六 十個(gè)癌的項(xiàng)目復(fù)盤工作坊
十七 學(xué)友問題答疑溝通

房地產(chǎn)金牌營(yíng)銷人員培訓(xùn)