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【課程大綱】
第一章：私人銀行（財(cái)富管理）的概述
1. 私人銀行的現(xiàn)在與將來(lái)
2. 私人銀行機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀
3. 私人銀行發(fā)展趨勢(shì)
4. 高凈值人群與私人銀行的關(guān)系
5. 私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的發(fā)展重點(diǎn)
第二章：財(cái)富管理的常識(shí)
1. 高凈值群體的崛起
2. 高凈值人群的性別年齡
3. 理財(cái)目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)偏好
4. 高凈值客戶(hù)關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素
5. 私行客戶(hù)經(jīng)理會(huì)彌補(bǔ)富人哪些理財(cái)盲區(qū)？
1) 性格與天賦
2) 知識(shí)與信息的盲區(qū)
3) 人的感性與理性不匹配
4) 思維的習(xí)慣
第三章： 以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維
1. 客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的三種境界
2. 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的本質(zhì)區(qū)別
3. 營(yíng)銷(xiāo)高手的四大特征
4. 客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的四大雷區(qū)

第四章：私人銀行（財(cái)富客戶(hù)）營(yíng)銷(xiāo)五步智勝（重點(diǎn)）
一步：建立信任
1.  梳理存量客戶(hù)，建立信任
1) 建立完整的客戶(hù)管理檔案
2) 高端客戶(hù)分群/分級(jí)維護(hù)
3) 客戶(hù)價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析
4) 分析高端客戶(hù)行為特征
5) 產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶(hù)關(guān)系
2.  提升自身專(zhuān)業(yè)能力，建立信任
1) 高凈值人士離岸財(cái)富管理
2) 移民財(cái)富與稅收籌劃
3) 保險(xiǎn)工具在財(cái)富管理中的作用
4) 不記名資產(chǎn)-藝術(shù)品與貴金屬
5) 身邊的事例給我們的財(cái)富警示—看我們的財(cái)富管理盲區(qū)
6) 案例一：公證遺囑繼承存在變數(shù)
7) 案例二：看財(cái)富“人治”的隱患
8) 案例三：企業(yè)家的人身風(fēng)險(xiǎn)給財(cái)富帶來(lái)的滅頂之災(zāi)
第二步：約訪(fǎng)客戶(hù)
1. 籌劃你的電話(huà)—態(tài)度的準(zhǔn)備
2. 邀約什么客戶(hù)—電話(huà)目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶(hù)分析
3. 客戶(hù)邀約理由的設(shè)計(jì)-具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
4. 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品時(shí)，介紹如何做到“短、平、快”
5. 如何在電話(huà)中說(shuō)服客戶(hù)
6. 如何解除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)
1) 客戶(hù)七種常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型
2) 客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3) 解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路
7.  客戶(hù)經(jīng)理放下電話(huà)以后要做的三件事
第三步：銷(xiāo)售面談
1.  確定客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)屬性
1) 確定客戶(hù)的需求
2) 確定客戶(hù)的類(lèi)型——5種類(lèi)型
3) 確定客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)屬性
2、研究資產(chǎn)配置
1) 資產(chǎn)配置金字塔
2) 目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置
3) 財(cái)富組合
4) 流動(dòng)性及長(zhǎng)期資產(chǎn)
5) 長(zhǎng)期投資組合
6) 資產(chǎn)再平衡(Rebalance)
7) 資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟
8) 運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略
9) 定期檢視高端客戶(hù)投資現(xiàn)況的技巧

第四步：促成交易
1.  銷(xiāo)售人員推動(dòng)客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決定
2.  產(chǎn)品建議
1) 短期&流動(dòng)性資產(chǎn)
2) 長(zhǎng)期投資的產(chǎn)品
3.  講解原則
1) 有條理——循序漸進(jìn)
2) 容易懂——深入淺出
4.  輔助手段
1) 信息圖示化
2) 比喻和類(lèi)比
3) 【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動(dòng)方案設(shè)計(jì)
2.  異議與目標(biāo)達(dá)成
1) 異議的分類(lèi)
2) 分析異議產(chǎn)生的原因
3) 處理銷(xiāo)售異議的辦法
4) 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
5) 如何成交？
第五步：客戶(hù)關(guān)系管理
1.  MGM客戶(hù)轉(zhuǎn)介法
1) 運(yùn)用富人心理學(xué)獲得MGM機(jī)會(huì)
2) MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟
3) 異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介
4) 顧問(wèn)的轉(zhuǎn)介：會(huì)計(jì)師/律師/壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人/不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人/奢侈品銷(xiāo)售員…
5) MGM獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)(積分兌換)
6)【實(shí)戰(zhàn)案例分享】
2.  公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)共創(chuàng)雙贏(yíng)
1) 鎖定企業(yè)主與高管
2)  提供1 N團(tuán)隊(duì)服務(wù)
3) 非金融增值服務(wù)
4) 創(chuàng)造差異化的服務(wù)
3.  舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)（邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)或深入虎穴）
1) 理財(cái)沙龍目的與重要性
2) 如何找到對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)
3) 尋求異業(yè)結(jié)盟
4) 討論：高端客戶(hù)喜愛(ài)哪些活動(dòng)
5) 如何企劃理財(cái)沙龍活動(dòng)
6)  活動(dòng)具體執(zhí)行步驟
7)  活動(dòng)后成效追蹤與管理
8) 年度活動(dòng)企劃與實(shí)戰(zhàn)案例分享
9) 【分組討論：企劃高端客戶(hù)有特色的理財(cái)沙龍】
4.  人脈拓展法(One To One Marketing)
1) 果嶺人脈術(shù)（高爾夫球）
2) 商會(huì)社團(tuán)組織耕耘

銀行財(cái)富客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)