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支行行長管理能力培訓

課程大綱：
第一章：銀行營業(yè)網點發(fā)展過程中的常見問題剖析
一、銀行營業(yè)網點視覺營銷體系建設問題呈現、剖析
二、銀行營業(yè)網點團隊管理問題呈現、剖析
三、銀行營業(yè)網點服務營銷問題呈現、剖析
四、銀行營業(yè)網點戰(zhàn)略構建問題呈現、剖析
第二章：銀行營業(yè)網點管理者的角色認知與職責
一、現代商業(yè)銀行環(huán)境變化下對網點主任提出的挑戰(zhàn)
二、網點管理者的管理職能，工作職責，角色認知定位
三、網點管理者常見的觀念誤區(qū)和管理誤區(qū)，轉型中的四大障礙及其應對方法
四、診斷團隊管理的“忙累煩亂”現狀
五、團隊領導角色的調適：講師Vs管理者，優(yōu)秀領導Vs不合格領導

第三章：營業(yè)現場管理與督導
一、銀行服務流程的標準化管理
1. 現代商業(yè)銀行服務的意義
2. 客戶服務的*
3. 優(yōu)質服務的各崗位操作規(guī)范
4. 優(yōu)質服務各崗位標準服務用語
5. 臨柜標準化服務運用案例
6. 銀行網點優(yōu)質服務管理流程與方法
二、銀行營銷流程的標準化管理
1. 各崗位主動服務營銷流程圖說明
2. 各崗位主動服務營銷操作方式
3. 各崗位的交叉營銷與聯動營銷模式建設
三、營業(yè)廳環(huán)境6S標準化管理
1. 6S管理的概念與規(guī)范
2. 營業(yè)大廳6S管理要點
3. 國內銀行6S管理案例分析與點評
四、現場管理標準化
1. 晨會組織與經營
2. 每日巡檢制度
3. 神秘客戶制度
4. 內部巡視制度

第四章：網點營銷組織與營銷管理
一、員工激勵與士氣管理
1. 什么是激勵？
2. 員工激勵的誤區(qū)
1) 員工士氣低落的表現
2) 員工士氣為什么會低落
3) 員工激勵的常見錯誤觀念
3. 員工激勵的四個挑戰(zhàn)
4. 激發(fā)員工工作干勁的途徑：
1) 了解和滿足員工合理需求及人格特質分析
2) 推行目標管理，幫助員工達成目標（目標設定理論）
3) 不斷強化、肯定、欣賞員工的正面行為（強化理論）
4) 設計激勵工作，豐富工作內容（設計激勵工作理論）
5) 不斷給予員工期許和信任（期望理論）
6) 消除員工的不滿意，提升員工的滿意度（雙因素理論）
二、網點發(fā)展需要重點把握和關注的問題
1. 了解你的客戶
2. 了解你的產品
1) 資產業(yè)務的發(fā)展舉足輕重
2) 負債業(yè)務是銀行業(yè)務的基石
3) 中間業(yè)務是績效增長的希望所在
3. 了解你的競爭力
4. 了解你的核心能力
5. 了解你的核心人才

三、主動服務營銷概述
1. 營銷目標的設定
1) 市場定位
2) 稀缺資源
3) 服務分層
2. 單打獨斗的模式Vs團隊協(xié)作配合模式
3. 柜面如果實現服務與理財產品的交叉銷售，聯動營銷
4. 深刻了解你的客戶理財心理，激發(fā)客戶的潛在需求
5. 四種客戶類型判斷方法與技巧
6. 四種不同類型的理財客戶心理分析
7. 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？
8. 個人金融產品與服務的“營銷賣點”呈現技巧
1) 投資理財產品的營銷賣點分析及目標客戶選擇
2) 銀行卡的營銷賣點分析
3) 網銀、短信產品的營銷賣點分析
4) 客戶開發(fā)與產品營銷流程
① 訪問準備
② 接觸客戶與客戶商談
③ 推薦產品
④ 處理異議
⑤ 促成交易
⑥ 售后服務
5）客戶維護與客戶關系管理

第五章：客戶投訴處理與危機管理
1. 認識客戶抱怨與投訴
2. 客戶投訴對我們的影響
3. 投訴處理流程、步驟、標準
1) 投訴處理流程
2) 投訴處理流程圖說明
3) 投訴處理場景情景化應答標準
4. 挽留客戶流程、步驟、標準
1) 挽留客戶流程
2) 挽留客戶流程圖說明
3) 挽留客戶場景情景化應答標準
4) 案例分析：一名顧客手持假鈔，在營業(yè)廳大吵大嚷------
5. 銀行公共危機事件剖析及預防

第六章：商業(yè)銀行風險管理理念——“十輕十重”
一、重業(yè)務發(fā)展、輕風險管理
二、重信用風險、輕操作風險
三、重條線檢查、輕全面監(jiān)測
四、重事后管理、輕事前防范
五、重政策制定、輕執(zhí)行評價
六、重審計稽核、輕系統(tǒng)管理
七、重柜面操作崗位管理、輕后臺崗位管理
八、重階段排查整改、輕長效機制建設
九、重個案查處、輕系統(tǒng)總結
十、總行重視、基層輕視
第七章：銀行真實案例情景模擬演練實訓（準備、演練、點評、每個團隊大約需要20—30分鐘）

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