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融資租賃產品銷售技能提升培訓

課程大綱：
引：融資租賃產品銷售狀況互動(破冰，選組長;課程內容整體介紹,學員收益及課時安排)
一、績優(yōu)銷售團隊銷售正確觀念 (1小時)
(一)經營團隊接受考核
問答:績優(yōu)銷售團隊? 融資租賃產品易達績優(yōu)
1.各理財產品銷售目標必達(公司制定銷售目標導向的客觀性與合理性.互動:團隊月銷售目標? )
2.銷售日志規(guī)劃(日志撰寫要素)
3.銷售業(yè)績考核(公司考核*性與相對性, 銷售團隊成功銷售取決于‘三力’:公司品牌力，產品競爭力，團隊銷售力)
(正常公司發(fā)展軌跡圖;案例:平安保險集團公司發(fā)展佐證)
4.銷售團隊與公司共同成長(二者博弈，甄選績優(yōu))
(二)享受銷售擴大精準社交圈
1.享受銷售(互動:積極心態(tài)? 以幫客戶資產配置為榮)
2.擴大精準社交圈(案例:狼孩的故事。人的本質?  銷售團隊的銷售性格? 找尋融資租賃產品潛在高凈值客戶的M*法則)
(三)團隊SWOT分析
1.SWOT分析運用(學習工具:SWOT四象限圖)
2.團隊運用工具行銷素質分析(依次發(fā)表,點評:
優(yōu)勢加強，劣勢改善，機會把握，威脅避免)
(四)績優(yōu)銷售團隊的“四種核心能力”
1.能干
(確保完成業(yè)績)
2.敢想
(想方設法完成業(yè)績.案例:拓展多維渠道)
3.善表達
(客戶面前侃侃而談，公司內部積極表現(xiàn))
4.愛學習
(銷售心得及時總結,分享經驗)
(五)績優(yōu)銷售團隊的“三個代表”
1.代表公司
(要點:認可公司現(xiàn)狀，向下傳達積極，向上傾倒消極)
2.代表客戶
(痛點:及時反饋客戶需求變化及預期)
3.代表自己
(觀點:平衡三者基礎上，自己利益*化，逢獎必拿)

二、融資租賃產品介紹及銷售邏輯 (1小時)
(一)理財產品
1.何謂理財(學員互動)
2.何為理財產品(學員互動，思考，問答)
(二)理財產品資金端募集兩種方式
1.資金端募集方式? (解釋契約私募基金)
2.資金端募集的傳統(tǒng)方式與創(chuàng)新方式(契約型基金優(yōu)勢圖)
3.投資項目種類
(互動，討論，發(fā)言)
(三)理財產品命名規(guī)則
1.理財產品命名規(guī)則
2.理財產品命名舉例(發(fā)言，講師強調融資租賃產品命名)
(四)融資租賃產品銷售邏輯﹙高端客戶接受融資租賃產品邏輯﹚
1.拜訪客戶怎樣談
(研討5分鐘，逐一發(fā)表3分鐘，小組相互點評1分鐘，講師
總結2分鐘)
2.融資租賃產品正確的銷售邏輯(學習工具:SmartArt圖)

三、融資租賃產品安全性與收益性 (40分鐘)
(一)優(yōu)質資產安全
1.優(yōu)質租賃資產
2.資產央行登記及公示
3.在線查詢驗證
4.商業(yè)資產證明下載
(二)資金托管安全
1.資金全方位托管
2.用戶資金有保障
3.資金流向清晰
(三)依法合規(guī)安全
1.CFCA金融認證中心電子合同
2.專業(yè)律師事務所法律顧問
3.優(yōu)質債權直接轉讓
(四)客戶投資收益多重保障
1.承租企業(yè)穩(wěn)定現(xiàn)金流
2.承租企業(yè)股東
3.融資租賃公司回購擔保
(五)融資租賃產品收益（投資額結合投資期限）
1.一月期預期年化收益6%
2.三月期預期年化收益8%
3.半年期預期年化收益9.5%
4.一年期預期年化收益11%
(學員案例演示計算:融資租賃產品年化收益計算公式)
(六)融資租賃產品案例示例
1.名稱與組織形式
2.管理人與托管人
3.投資標的及用途
4.投資風控及收益

四、融資租賃產品銷售話術 (1小時)
(一)融資租賃產品成功銷售前提
1.融資租賃產品銷售前提
(問答:學員互動)
2.銷售前提
(兩個要點:建立信任度，認可專業(yè)度)
(問答:銷售團隊信任度及專業(yè)度體現(xiàn)在哪些方面)
(二)融資租賃產品成功銷售話術
1.融資租賃產品安全性
(案例:某航空公司最融資租賃公司租賃飛機案例)
2.融資租賃產品收益高
(案例:某生產廠家最融資租賃公司解決大型生產設備需求)
(三)融資租賃產品成功銷售話術案例
1.融資租賃產品成功銷售結論:*關鍵話術
(案例:觸動客戶胡老板投資融資租賃產品之要害，保值增值)
2.融資租賃產品成功銷售結論推廣
(銷售團隊應具思維方式:從特殊到一般，再從一般到特殊)
(四)融資租賃產品收益解決高凈值客戶資產配置
1.融資租賃產品成功銷售案例一
(案例:胡老板購買海外資產短期保險，保險險種介紹)
2.融資租賃產品成功銷售案例二
(案例:張老板購買海外資產短期保險，保險險種介紹)

五、融資租賃產品銷售案例情景模擬﹙保值增值﹚(1-1.5小時)
*話術:幫其解決資產配置，收益用于購置海外資產短期保險，老板看重閑置資金的收益進而再產生收益，相當于未額外支出成本. 銷售員兩份傭金收入!
(一)海外資產短期保險一
(二)海外資產短期保險二
(案例情景模擬:某老板購買融資租賃產品及海外資產短期保險.可以結合自己身邊的案例,以小組為單位，情景模擬場景，分小組研討10分鐘，發(fā)表5分鐘，小組互評5分鐘，講師總結2分鐘)
(游戲道具準備:小禮物6個，銷售團隊及客戶示意帽，皇冠帽。最后評選最情景模擬小組，頒發(fā)小禮物，佩戴皇冠帽)

六、融資租賃產品銷售案例情景模擬﹙資產配置﹚(1-1.5小時)
*話術:幫助客戶解決資產配置，收益用于購置海外資產短期保險，同時也有長期收益.銷售員兩份傭金收入!
(一)海外資產短期保險一
(二)海外資產短期保險二
(案例情景模擬:劉總購買融資租賃產品及資產短期保險,可結合自己身邊的案例。以小組為單位，情景模擬場景，而后分小組研討10分鐘，發(fā)表5分鐘，小組互相點評5分鐘，講師總結2分鐘)
(游戲道具準備:小禮物6個，銷售團隊及客戶示意帽，皇冠帽。
最后評選最情景模擬小組，頒發(fā)小禮物，佩戴皇冠帽)
最模擬表演學員培訓心得分享。
課程內容互動回顧
講師期許:
1.培訓后三天內，整理培訓心得
2.培訓后一月內，分享融資租賃產品銷售成功案例
課程培訓結束。

融資租賃產品銷售技能提升培訓