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寬帶業(yè)務(wù)營銷技能培訓(xùn)

課程背景：
隨著國內(nèi)固網(wǎng)寬帶市場的競爭日益激烈，運(yùn)營商之間比拼的焦點(diǎn)早已不僅僅局限于網(wǎng)絡(luò)帶寬、價格,比拼的還有寬帶的“裝移維營”的服務(wù)。
傳統(tǒng)寬帶營銷主要以坐銷和現(xiàn)場擺攤作為手段，價格禮品優(yōu)惠作為噱頭，實(shí)現(xiàn)短期增量。但與移網(wǎng)產(chǎn)品不同的是，寬帶產(chǎn)品具有*性和高粘性，客戶家庭只會裝一條寬帶，同時一裝就幾年，更換也十分麻煩。所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營銷的市場需求。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，寬帶營銷重點(diǎn)在營而不完全是銷。所以打動客戶的方法，已經(jīng)不能再單靠“討好”，而是要轉(zhuǎn)化為“吸引”。吸引客戶后，針對性進(jìn)行推薦，并對“沒到期”，“考慮一下”，“明天找你”的客戶進(jìn)行信息收集，這是新時期寬帶網(wǎng)格化營銷必修一課。
課程收益：
.認(rèn)識到服務(wù)與營銷的關(guān)系
.掌握服務(wù)營銷流程和與之匹配的技能
.提升解決客戶服務(wù)中難題的能力
.掌握挖掘和滿足客戶需求的方法
.杜絕服務(wù)營銷的隨意性，使之科學(xué)系統(tǒng)
課程對象：寬帶營業(yè)員、主管、裝維人員等
課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+學(xué)員分享+現(xiàn)場演練+強(qiáng)化訓(xùn)練

課程大綱
模塊一：寬帶業(yè)務(wù)的競爭態(tài)勢分析
1. 5G時代運(yùn)營商面臨的新機(jī)遇與新挑戰(zhàn)
2. 2019寬帶與智慧家庭市場“三分天下”
1）各大運(yùn)營商大舉進(jìn)軍寬帶
2）“以移帶寬”的家庭融合業(yè)務(wù)
3）三大運(yùn)營商智慧家庭布局
3. 5G時代寬帶及家庭市場競爭焦點(diǎn)解析
4. 家庭寬帶及融合業(yè)務(wù)一線營銷面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

模塊二：“剖析”寬帶業(yè)務(wù)
1. 寬帶業(yè)務(wù)的目標(biāo)人群分析
2. 寬帶業(yè)務(wù)的賣點(diǎn)提煉
1）客戶對寬帶產(chǎn)品的三大基礎(chǔ)需求
課堂練習(xí)：提煉寬帶產(chǎn)品值得客戶購買的“賣點(diǎn)“
2）寬帶產(chǎn)品賣點(diǎn)客戶化呈現(xiàn)的六大要素
課堂練習(xí)：結(jié)合客戶需求，將寬帶產(chǎn)品做客戶化呈現(xiàn)
3. 寬帶業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略
4. 從“重接入、輕應(yīng)用”到“重應(yīng)用”
5. 家庭網(wǎng)絡(luò)成為運(yùn)營商可運(yùn)營的第三張網(wǎng)絡(luò)

模塊三：“宣傳”寬帶業(yè)務(wù)
1. 寬帶的戶外宣傳技巧
1）社區(qū)宣傳
2）沿街商鋪
3）鄉(xiāng)村統(tǒng)談
4）活動駐點(diǎn)
2. 寬帶小區(qū)市場拓展策略
1）圍繞生活問題
2）提升住戶感知
3）解決實(shí)際問題
3. 寬帶線上宣傳策略
1）微信、社區(qū)營銷、微博、易企秀、電商、小視頻
2）活動吧、APP社區(qū)、門戶、百度系、騰訊系

模塊四：“銷售”寬帶業(yè)務(wù)
1. 寬帶營銷思路的轉(zhuǎn)變
2. 寬帶電話營銷技巧
3. 寬帶的市場活動推廣
1）城區(qū)：商圈、小區(qū)、營業(yè)廳、活動駐點(diǎn)
2）鄉(xiāng)村：鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、入村、集市、活動駐點(diǎn)、代理點(diǎn)
4. 寬帶營銷模式的轉(zhuǎn)變：從重營銷到輕營銷
5. 渠道門店的寬帶營銷引導(dǎo)
6. 寬帶現(xiàn)場銷售技巧
1）開場、學(xué)會問、幫助選擇、引導(dǎo)辦理
7. 寬帶業(yè)務(wù)營銷禁忌：過度承諾、過度營銷、透支信任
情景演練——分組研討+現(xiàn)場演練+總結(jié)點(diǎn)評
根據(jù)給定真實(shí)客戶原型，運(yùn)用如上營銷技巧，結(jié)合工作實(shí)際，向其銷售寬帶業(yè)務(wù)。
分組研討并現(xiàn)場演練
小組點(diǎn)評+講師總結(jié)
課堂研討：面對面營銷過程中遇到的問題及應(yīng)對策略

模塊五：“服務(wù)”寬帶業(yè)務(wù)
1. 從傳統(tǒng)營銷到服務(wù)營銷
2. 從“跑馬圈地”到“服務(wù)至上”
3. 寬帶發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)之服務(wù)保障
4. 服務(wù)營銷創(chuàng)新的思路和做法
5. 從裝維到“裝維營”
6. 完善運(yùn)維服務(wù)，打響寬帶品牌

寬帶業(yè)務(wù)營銷技能培訓(xùn)