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項(xiàng)目銷售培訓(xùn)
課程簡(jiǎn)介
本課程包括專業(yè)銷售、項(xiàng)目銷售兩大部分。專業(yè)銷售技巧是營(yíng)銷 人員的基本功，了解專業(yè)銷售技巧對(duì)其它職能人員亦有幫助， 項(xiàng)目銷售是建立在專業(yè)銷售技能基礎(chǔ)之上并結(jié)合客 戶類別及項(xiàng)目特性而衍生出的銷售分類， 側(cè)重銷售標(biāo)準(zhǔn)化及過程管理。該課程系 統(tǒng)地闡述了項(xiàng)目銷售理論及專業(yè)銷售和銷售管理人員所需技能，對(duì)于項(xiàng)目銷售流程了詳細(xì)的介紹。

課程大綱
1） 專業(yè)銷售技巧及概述
專業(yè)銷售技巧重點(diǎn)陳述
銷售準(zhǔn)備（短期與長(zhǎng)期）
市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)理論（核心七大問題）
銷售人員修養(yǎng)與鍛煉

2） 銷售綜合能力測(cè)評(píng)
測(cè)試銷售意識(shí)與認(rèn)知
項(xiàng)目銷售概念
測(cè)試討論

3） 項(xiàng)目型銷售定義、階段與流程
工業(yè)品營(yíng)銷三種模式及特點(diǎn)
項(xiàng)目型銷售與常規(guī)銷售之區(qū)別
項(xiàng)目型銷售管理（五大階段）
客戶內(nèi)部采購流程
項(xiàng)目型銷售管理流程
項(xiàng)目型銷售失敗之常見原因
營(yíng)銷是藝術(shù)，更是科學(xué)（建立流程）
項(xiàng)目采購與銷售推進(jìn)流程分析
六大階段及四個(gè)重要評(píng)審點(diǎn)（）

4）信息收集與概念交流
銷售線索之取得與信息篩選
銷售項(xiàng)目信息篩選之原則
概念階段的主要活動(dòng)與分析
如何甄別決策人及建立關(guān)系
如何建立企業(yè)戰(zhàn)略合作關(guān)系
建立公司、產(chǎn)品及個(gè)人品牌認(rèn)知
客戶關(guān)系管理要點(diǎn)

4） 項(xiàng)目策劃、評(píng)估與跟進(jìn)
項(xiàng)目策劃與評(píng)估原則
項(xiàng)目跟進(jìn)重要問題及注意事項(xiàng) （內(nèi)部，外部及主要方法）

5) 投標(biāo)、談判及簽約
投標(biāo)前準(zhǔn)備與策劃
入圍注意事項(xiàng)
談判原則
合同簽約期注意事項(xiàng)

6) 項(xiàng)目銷售總結(jié)
基本項(xiàng)目總結(jié)（成敗、客戶關(guān)系、執(zhí)行、外延及業(yè)務(wù)發(fā)展）
投入精力與產(chǎn)出分析
單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度分析
整體項(xiàng)目進(jìn)度分析
團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目進(jìn)度分析

7） 業(yè)務(wù)發(fā)展（BD）概述
BD概述及作用
BD 戰(zhàn)略步驟
BD戰(zhàn)術(shù)步驟
BD整體模型
8）課程總結(jié)討論
課程適用于從事工業(yè)品或工業(yè)消費(fèi)品的銷售、業(yè)務(wù)開發(fā)及市場(chǎng)人員，授課內(nèi)容準(zhǔn)備主要參考講師在多家企業(yè)的實(shí)踐與學(xué)習(xí)，并結(jié)合相關(guān)的項(xiàng)目型銷售之營(yíng)銷理論加以總結(jié)與提煉。講師目前已為多家能源電力及化工公司提供了該課程并得到了好評(píng)。

項(xiàng)目銷售培訓(xùn)