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客戶關系管理培訓

前言
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經銷商)，標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：
針對不同的海外客戶，如何針對性的溝通策略，爭取*利益?
如何制定、實施海外區(qū)域市場銷售計劃，確保海外銷售計劃執(zhí)行、落地?
海外問題客戶如何激活?如何拜訪客戶，應對不同場景的客戶疑問?
如何梳理海外“價值客戶資產”?如何建立、管理海外渠道客戶關系?
為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內*《海外銷售渠道及客戶關系管理》課程運應而生;授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根

據現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務關鍵路徑編制為4個部分：
客戶溝通——客戶分類及成功溝通篇;
銷售計劃——銷售計劃及落地執(zhí)行篇;
渠道管理——客戶拜訪及客戶管理篇;
客戶關系——客戶關系及客戶激勵篇。
特別提及的是，該課程采用“嵌入式實戰(zhàn)學習法”(內訓授課+實戰(zhàn)工具+情景練習+總結輔導)，讓學員把學到的方法同企業(yè)海外業(yè)務實際結合，通過“學員分角色扮演”模擬海外市場拓展情景，強化了培訓效果，被譽為“實戰(zhàn)、接地氣”的培訓。

課程收益：
導入“行商”思維，從外銷員向海外營銷經理轉變;
學習海外客戶溝通的5個場景和“客戶大使溝通法”;
掌握海外區(qū)域銷售計劃制定及落地執(zhí)行的關鍵要素;
渠道“動銷”技能，客戶拜訪7步驟，激活問題客戶;
海外客戶關系管理4要訣，3禁忌，客戶激勵7方式。
課程時間：1天
培訓對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
培訓方式:“嵌入式實戰(zhàn)學習法”(內訓授課+實戰(zhàn)工具+情景練習+總結輔導)

課程大綱：
第一天：
“計劃落地”——海外銷售計劃管理
1.海外客戶管理誤區(qū)
不想管/不讓管/不會管
丟渠道/丟市場/丟銷售
2.海外客戶業(yè)務溝通技能
初階策略：客戶溝通5策略
高階策略：海外“駐華大使”
海外客戶大使“三要素”
客戶溝通動態(tài)利益平衡法
練習：“客戶大使”溝通實踐

3.海外區(qū)域銷售計劃制定
市場規(guī)模及結構變化
產品市場表現(xiàn)評估
產品線生命周期分析
年度市場銷售目標及預測
4.從銷售計劃向“動銷”轉變
渠道銷售：進/銷/存管理
渠道“動銷”：點/線/面
客戶渠道銷售ABC分析
5.海外客戶拜訪8步驟
客戶拜訪的常見誤區(qū)
海外客戶拜訪8步驟
有效客戶拜訪的Tips
海外客戶拜訪報表

第二天
“渠道掘金”——海外客戶關系管理
1.常見海外渠道問題及應對
12個海外渠道常見問題
3類典型問題溝通對策
2.問題客戶如何“激活”?
問題客戶營銷切入
問題客戶解決(正/反法)
爭議情況談判技巧
練習：海外渠道客戶溝通場景
3.海外經銷商客戶關系管理
良好客戶關系4個要訣
客戶關系管理3個禁忌
海外客戶激勵7種方式

4.海外價值客戶資產梳理
海外客戶價值判斷3要素
海外客戶“資產”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動
練習：海外價值客戶資產梳理
5.海外渠道信息MIS系統(tǒng)
MIS實施背景及目的
MIS信息內容及獲取方式
海外渠道管理4項指標

客戶關系管理培訓