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券商營銷服務新戰(zhàn)略培訓課

培訓對象：客戶經理、投資顧問、營業(yè)部負責人等
課程目標：
1、根基創(chuàng)新是業(yè)務創(chuàng)新的基礎
2、綜合金融環(huán)境下客戶經理如何轉型
3、投資顧問如何應對傳統線下服務轉型線上服務
4、機構業(yè)務是服務大客戶的利器
5、360度的團隊服務

課程提綱：
第一部分：根基創(chuàng)新是業(yè)務創(chuàng)新的基礎
一、如何打破分支機構目前經紀業(yè)務困惑
1、券商分支機構集中改變后的社會現象
.分支機構如何精準定位
.營銷服務方式如何再造
.團隊建設應適應市場變革
2、“盈利”不代表具有持續(xù)經營能力
.分支機構如何打造自己的營銷服務體系
.市場成功是否具有可復制性
3、什么是根基創(chuàng)新
4、營銷意識與服務觀念的再造
.營銷思維要擴展
.營銷技法要創(chuàng)新
.服務方式要遞進
.業(yè)務能力要跟上

5、解決分支機構客戶結構不合理現狀
.綜合金融服務解決產品單一化
.機構業(yè)務開發(fā)解決高凈值客戶開發(fā)困惑
6、解決分支機構無核心競爭力
.“特種兵”式業(yè)務團隊是分支機構核心競爭力
.如何打造”特種兵“式的業(yè)務團隊
7、解決分支機構無法提高客戶粘性困惑
.人力資源的重要性
.滿足客戶需求的真正含義

二、市場營銷工具如何在營業(yè)部落地
1、營銷前的準備
.客戶信息的收集
.客戶信息分析
.客戶信息整理與歸檔
2、客戶關系管理模式
.客戶關系管理目標
.客戶標準管理體系的建立
.產品與客戶開發(fā)的關系
3、客戶需求的診斷與挖掘
.客戶的問題和痛點
.用醫(yī)生問診的方式做差異化營銷
.如何將產品需求轉化為客戶需求
4、熟練掌握營銷工具特性
.產品工具所具有的真實特性
.產品工具與客戶需求匹配度體現專業(yè)化營銷

第二部分：客戶經理如何適應大資管、大投行戰(zhàn)略
一、機構客戶營銷技法及服務戰(zhàn)略
1、自有服務體系營銷布陣
.分支機構服務體系的建立
.類金融混業(yè)經營帶來的共享時代
.與總部建立有效的業(yè)務協同
2、綜合金融服務能力的提升
.學會資源整合
.現有資源的相互補充
.營銷渠道選擇
.關鍵環(huán)節(jié)營銷

3、專業(yè)知識的提高是機構業(yè)務開展的根基
.財務知識
.法律常識
.業(yè)務流程
4、業(yè)務技能提高是機構業(yè)務成功的關鍵
.關鍵人物營銷
.商業(yè)談判技巧
.專業(yè)知識的綜合運用
5、如何尋找目標客戶
.內部整合挖掘
.外部機構營銷
6、案例分析：如何尋找客戶，如何聯系關鍵人物，如何利用資源整合使業(yè)務落地。

第三部分：投資顧問如何應對線下投顧轉型線上投顧
一、互聯網背景下投資顧問業(yè)務的探索之路
1、互聯網金融對傳統證券業(yè)務的沖擊
2、證券AI時代該怎樣服務客戶
3、傳統投顧該如何生存
二、投資顧問的轉型與創(chuàng)新
1、現階段我們是怎樣做客戶服務的
2、傳統投顧服務的局限性
.電子化交易加大了獲客難度
.投資顧問無法了解客戶需求
.投資顧問專業(yè)化水平良莠不齊
.投顧收費始終未被市場認可

三、投資顧問的線上客戶營銷
1、互聯網客戶群體分析
.互聯網消費人群分析
.投資者消費心理分析
.網絡購買習慣分析
2、如何將線下服務轉向線上
.從實際出發(fā)，找準切入點
.大數據時代的應用
.基層投顧的專業(yè)化培訓
.打造明星投顧影響力
.圈粉是最有效的客戶營銷
3、投顧專業(yè)能力再造
.專業(yè)投資顧問存在的價值
.洞察客戶投資需求
.為客戶提供星級服務體驗
.分析客戶量身定制產品
.用互聯網思維做傳統營銷

四、用資源整合帶動互聯網線上營銷
1、資源整合加強客戶“引流”的創(chuàng)新
2、證券業(yè)務與公司業(yè)務的有效融合
3、“準混業(yè)”時代的產品配置思路
五、線上社群維護與服務
1、有效利用公司智能平臺數據
.分析平臺客戶數據
.構建社群實現客戶分層管理
.為客戶提供千人千面的個性化服務
2、網絡語言的實際運用
3、組織社群的線下活動
.籌劃準備
.宣傳召集
.活動組織
.復盤跟蹤
4、打造社群運營團隊進行精準服務
.與客戶的有效互動
.構建社群文化
.對客戶進行情感關懷

第四部分：團隊服務客戶是分支機構立足之根本
一、從小金融合作到大金融合作
1、成為專業(yè)人士
2、金融優(yōu)質人才
3、得與失的詮釋---合作基礎
4、準混業(yè)經營時代帶給我們的啟示
二、團隊合作是提高金融市場化程度的產物是必然趨勢
1、銀證信多頭合作
2、綜合金融服務平臺的建立
3、自身團隊建設需符合市場發(fā)展需求
.打造營銷服務一體化
.精益化管理造就差異化，提高競爭力

講師介紹：木老師
【專注于證券營銷領域業(yè)務研究及業(yè)務創(chuàng)新】
從業(yè)經歷：證券行業(yè)從業(yè)24年、15年的營銷管理經驗   
現任：某券商公司業(yè)務總部負責人
曾任：南方證券、中投證券、中泰證券等大型券商總部業(yè)務部門及營業(yè)部負責人。
業(yè)務經驗1：團隊管理
在國內一線城市組建區(qū)域營銷團隊，單體營業(yè)部團隊規(guī)模近200 人，負責全部營銷人員及投資顧問的培養(yǎng)及訓練，通過客戶細分打造營銷服務一體化模式，在短短一年的時間使管理的營業(yè)部在省內排名迅速提升進入前列；
業(yè)務經驗2：總部業(yè)務部總經理（機構客戶開發(fā)、整合）
與上市公司、地方政府融資平臺、其他金融機構等建立長期穩(wěn)固的業(yè)務合作關系，擅長機構客戶及上市公司業(yè)務鏈開發(fā)；
業(yè)務經驗3：業(yè)務協同
公司分支機構創(chuàng)新業(yè)務如何開展及創(chuàng)新業(yè)務如何在營業(yè)部落地等實戰(zhàn)

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