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用價(jià)格引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)決策培訓(xùn)

課程背景：
以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為背景的新商業(yè)的核心是人的因素被無(wú)限放大，作為實(shí)體商家，到底應(yīng)該關(guān)注人的什么？
消費(fèi)行為歸根到底還是一種決策行為，因此影響客戶(hù)的決策就是引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)行為，掌握引導(dǎo)客戶(hù)決策的方法就能重構(gòu)新商業(yè)下企業(yè)發(fā)展核心動(dòng)力。
本課程將運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論幫助學(xué)員利用價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)客戶(hù)決策，讓客戶(hù)為你所動(dòng)，為你所用。在這里有思路，更有實(shí)用方法,回到工作崗位就能使用。
我們將幫助您定好您生意中的價(jià)量之稱(chēng)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的全新突破。一切商業(yè)現(xiàn)象的背后都有其商業(yè)邏輯，讓我們撥開(kāi)迷霧看清價(jià)格策略背后的商業(yè)邏輯，探尋每一位客戶(hù)行為背后的心理動(dòng)因，感受來(lái)自商業(yè)的魅力。

課程目標(biāo)及收益：
企業(yè)獲得更高利潤(rùn)的三種方法：1.控制成本；2.提高銷(xiāo)量；3.調(diào)整價(jià)格
每提高1%的價(jià)格，可以提高10%的利潤(rùn)，所以，定價(jià)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，重要的學(xué)問(wèn)。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)您將了解：
1.價(jià)格的本質(zhì)
2.不同價(jià)格戰(zhàn)略背后的商業(yè)邏輯
3.如何制定適合的價(jià)格策略
4.十種花式定價(jià)方法
5.引導(dǎo)消費(fèi)者決策的四種系統(tǒng)工具
學(xué)會(huì)利用價(jià)格這個(gè)看似簡(jiǎn)單卻內(nèi)涵深厚的營(yíng)銷(xiāo)工具，為擁抱新商業(yè)邁出堅(jiān)實(shí)的第一步。

課程時(shí)間：2—3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)中/高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)部門(mén)經(jīng)理，連鎖企業(yè)門(mén)店店長(zhǎng)等（人數(shù)以30人以?xún)?nèi)為宜）

課程大綱
導(dǎo)言
一、4P理論
1.價(jià)格的本質(zhì)
2.價(jià)格：產(chǎn)品（Product）和營(yíng)銷(xiāo)（Promotion）、渠道（Place）之間的連接者
3.價(jià)量之稱(chēng)
二、定價(jià)的重要性

第一講：和價(jià)格說(shuō)“Hi”
一、有關(guān)價(jià)格的基礎(chǔ)知識(shí)
1.定倍率
2.消費(fèi)者剩余
二、價(jià)格歧視（Price Discrimination）
1.一級(jí)價(jià)格歧視——個(gè)人
2.二級(jí)價(jià)格歧視——量級(jí)
3.三級(jí)價(jià)格歧視——群體
小測(cè)驗(yàn)：一張價(jià)格表的學(xué)問(wèn)
三、一價(jià)定律——價(jià)格歧視的天敵
1.導(dǎo)入故事——買(mǎi)咖啡的學(xué)問(wèn)
2.黃牛經(jīng)濟(jì)——一價(jià)定律的商機(jī)
1）空手套白狼
案例：恒大業(yè)主老帶新
2）不適用條件：高端高附加值產(chǎn)品、壟斷商品、信息不對(duì)稱(chēng)商品
3.實(shí)名制——一價(jià)定律的破解之法
案例：火車(chē)票

第二講：基礎(chǔ)價(jià)格策略
一、滲透定價(jià)法——把自己逼瘋，把對(duì)手逼死
1.優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
案例：名創(chuàng)優(yōu)品（對(duì)客戶(hù)需求精準(zhǔn)的判斷是關(guān)鍵）
2.滲透定價(jià)法的*——免費(fèi)
3.滲透定價(jià)法和價(jià)格戰(zhàn)的區(qū)別
1）正利潤(rùn)
2）低價(jià)只是暫時(shí)，一旦對(duì)手退場(chǎng)就漲價(jià)——不戰(zhàn)而屈人之兵
3）高效率維持低成本
4）戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，主動(dòng)和被動(dòng)
4.滲透定價(jià)法適合的市場(chǎng)條件及關(guān)鍵
1）條件——市場(chǎng)足夠大，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感、標(biāo)準(zhǔn)品
2）關(guān)鍵——高周轉(zhuǎn)率
5.商業(yè)應(yīng)用
1）惠普
2）可口可樂(lè)
6.滲透定價(jià)的四點(diǎn)注意
案例：微利時(shí)代的死磕之道（快餐巨頭的包裝供應(yīng)商）

二、撇脂定價(jià)法定價(jià)法
導(dǎo)言：海飛絲的定位之路
1.撇脂定價(jià)法：以高價(jià)提升產(chǎn)品身價(jià)，機(jī)器客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)*化，為未來(lái)價(jià)格下調(diào)留出空間
2.四大特點(diǎn)
案例：雷諾圓珠筆
3.應(yīng)用場(chǎng)景
1）應(yīng)用前提：擁有定價(jià)權(quán)，高產(chǎn)品附加值
2）酷炫新奇，消費(fèi)者愿意支付較高價(jià)格
3）貴，但能接受
4）沒(méi)有采取低價(jià)策略的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在
4.優(yōu)劣勢(shì)
1）和滲透定價(jià)法的比較——沒(méi)有高低，只有適合與否

第三講：花式定價(jià)法
一、組合定價(jià)法
1.產(chǎn)品線定價(jià)
2.備選品定價(jià)
3.互補(bǔ)品定價(jià)
4.副產(chǎn)品定價(jià)
5.捆綁式定價(jià)
6.分部式定價(jià)
7.單一價(jià)定價(jià)
二、消費(fèi)者定價(jià)——拍賣(mài)模式
1.供小于求
1）荷蘭式拍賣(mài)
2）維克瑞拍賣(mài)
2.供大于求
1）逆向拍賣(mài)

三、訂閱服務(wù)——鎖定需求，減少痛苦感
1.“買(mǎi)”的情感兩面性
2.什么是訂閱服務(wù)——扎心一次，服務(wù)一年
四、動(dòng)態(tài)定價(jià)
1.動(dòng)態(tài)定價(jià)的本質(zhì)是對(duì)工序變化的敏銳反應(yīng)
2.價(jià)格策略應(yīng)用
案例：動(dòng)物園/亞馬遜/航空公司

第四講：系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶(hù)決策
一、對(duì)比效應(yīng)——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1.什么是對(duì)比效應(yīng)
2.對(duì)比效應(yīng)在價(jià)格策略上的商業(yè)應(yīng)用
二、錨定效應(yīng)——如何定好消費(fèi)中的那只錨
1.錨定效應(yīng)在價(jià)格策略上的應(yīng)用
2.錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶(hù)決策之錨如何定？
3.如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

三、折中效應(yīng)——讓客戶(hù)痛苦感*的漲價(jià)方法
1.什么是折中效應(yīng)
2.價(jià)格策略應(yīng)用
3.產(chǎn)品定位應(yīng)用
4.產(chǎn)品組合應(yīng)用
四、交易效用——如何讓客戶(hù)享受購(gòu)物，停不下來(lái)
1.什么是交易效用
2.價(jià)格策略應(yīng)用
3.產(chǎn)品定位應(yīng)用
4.營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用

第五講：實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用策略
一、心理定價(jià)——錯(cuò)覺(jué)定價(jià)
1.尾數(shù)定價(jià)法
2.整數(shù)定價(jià)法
3.招徠定價(jià)法
4.分割定價(jià)法
5.錯(cuò)覺(jué)定價(jià)法
二、其他技巧
1.降低價(jià)格痛點(diǎn)
2.輕松快速讀出

第六講：定價(jià)誤區(qū)
一、透明市場(chǎng)的價(jià)格歧視
二、應(yīng)對(duì)方法
1.終端控價(jià)：寧愿不做，不能打折
2.細(xì)分產(chǎn)品：區(qū)別用戶(hù)，給打折理由，給用戶(hù)選項(xiàng)

第七講：總結(jié)
1.綜合應(yīng)用——電商價(jià)格策略五板斧
2.價(jià)格是客戶(hù)需求的量化指標(biāo)
3.利用價(jià)格引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)決策，感受來(lái)自商業(yè)的魅力
4.畢業(yè)設(shè)計(jì)——最適合我的價(jià)格策略

用價(jià)格引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)決策培訓(xùn)