課程描述INTRODUCTION
銷售管理培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：陸和平
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理培訓(xùn)課
參加對象：企業(yè)總經(jīng)理，銷售副總，營銷總監(jiān)(經(jīng)理)，銷售總監(jiān)(經(jīng)理)，市場總監(jiān)（經(jīng)理），區(qū)域銷售經(jīng)理，客戶總監(jiān)（經(jīng)理），產(chǎn)品經(jīng)理等
課程大綱:
第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點
.管理和銷售管理的定義
.各層次銷售管理者的管理重點
.銷售管理三個觀點
.銷售經(jīng)理六個角色
.銷售管理八個關(guān)鍵控制點
.案例討論：PETER張新官上任三把火
第二講：關(guān)鍵銷售流程的梳理
.由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
.建立項目銷售里程碑——階段目標(biāo)
.項目型銷售過程管理——工作任務(wù)和工具方法
.練習(xí)：針對海格電氣的銷售流程梳理和里程碑設(shè)置
第三講：銷售目標(biāo)與行動計劃
.制定目標(biāo)的SMART原則
.銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財務(wù)目標(biāo)和市場目標(biāo)
.預(yù)測銷售目標(biāo)的原則和方法：趨勢法和漏斗法
.如何分解銷售目標(biāo)
.如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)
.如何制定銷售計劃書
.案例討論：TOM王是否應(yīng)該同意修改目標(biāo)？
.表單工具講解——《銷售目標(biāo)確定及計劃準(zhǔn)備表》
第四講：銷售人員聘用藝術(shù)
.招聘流程的六個步驟
.九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
.如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應(yīng)聘者
.面試提問的方式和技巧
.使用性格分析評估應(yīng)聘者
.互動游戲 — 火眼金睛
第五講：銷售監(jiān)督和行為駕馭
.日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
.銷售報表類型、推行和應(yīng)注意的問題
.銷售會議類型和應(yīng)注意問題
.案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？
.案例討論2：從中您看到了什么？
.案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對話中，您分析出了什么？
.表單工具講解：《銷售報表A、銷售報表B》
第六講：定期銷售績效考核
.考核內(nèi)容：過程比結(jié)果更重要
.考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)
.考核面談：流程、技巧
.業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計分卡
.案例討論：杰斯為什么不開心？
.表單工具講解:《業(yè)績考核表》
第七講：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
.三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
.培訓(xùn)四個方面：產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧
.現(xiàn)場指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場指導(dǎo)方式
.游戲：瞎子摸象
.表單工具講解：《現(xiàn)場指導(dǎo)評估表》
第八講：銷售人員的激勵
.激勵的定義
.馬斯洛需求層次理論
.激勵銷售人員的N種方式
.職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式
.負(fù)激勵N種方式
.案例討論：中秋節(jié)的獎金
.案例討論：攝像監(jiān)控公司的激勵策略
銷售管理培訓(xùn)課
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