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國際項目市場開發(fā)培訓(xùn)

課程概述：
深入了解并掌握大型設(shè)備出口及本地銷售的市場開拓的基本流程和方法；
全面了解國際項目投標(biāo)流程、報價技巧及商務(wù)談判的相關(guān)知識；  
目標(biāo)國家政經(jīng)局勢走向與商務(wù)運作的特點；
海外市場開發(fā)的非技術(shù)風(fēng)險辨識與防范。
課程時間：面授2天（13小時）
學(xué)習(xí)對象：公司海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷售人員、商務(wù)人員及其他相關(guān)人員等
教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實戰(zhàn)演練等

課程內(nèi)容：
引言 華為國際市場開發(fā)的經(jīng)驗與借鑒
第一部分 國際項目的獲取與銷售運作
1、國際項目的銷售運作模型介紹
2、十步功成.大型國際項目銷售運作綜述
（1）明晰政治環(huán)境
.如何理解并順應(yīng)地緣政治對國際工程項目的影響.
.如何理解并順應(yīng)雙邊關(guān)系對國際工程項目的影響 .
.如何運作好與國際工程項目相關(guān)的中國相關(guān)部委的關(guān)系 .
.如何運作好與國際工程項目相關(guān)的目標(biāo)國的政府關(guān)系
.練習(xí)：某國政府項目情勢辨析

（2）落實資金來源
.傳統(tǒng)的債權(quán)融資模式：兩優(yōu)貸款、出口信貸 、資源換貸款等 .
.新興的股權(quán)融資模式：亞投行、政策性基金等 .
.海外BOT和PPP的融資模式：國際項目融資 .
.融資項目的結(jié)構(gòu)設(shè)計和復(fù)雜項目應(yīng)對
.練習(xí)：某國政府項目融資策略設(shè)計
（3）建立情報支持
.情報搜集對國際項目的重要性及“灰度理論 ” .
.商業(yè)情報搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關(guān)聯(lián)人脈、結(jié)構(gòu) 設(shè)計和灰度地帶 .
.商業(yè)情報搜集的組織建設(shè)和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求
.練習(xí)：某競爭項目情報搜集練習(xí)

（4）完備競爭措施
.競爭策略：成本領(lǐng)先、差異化和聚焦 .
.國際項目運作的四大競爭措施：品牌、商務(wù)、方案和關(guān)系
.練習(xí)：公司國際項目運作競爭措施研討
（5）樹立良好品牌
.如何進行國際項目運作的品牌包裝 .
.如何進行國際項目運作的品牌活動 .
.產(chǎn)品交付與持續(xù)的品牌提升
.練習(xí)：公司國際項目品牌運作研討
（6）獲取項目信息
.一般從哪些途徑獲取國際項目信息 .
.如何甄別已獲取的國際項目信息 .
.如何甄別融資類的國際項目信息 .
.練習(xí)：目標(biāo)國進入時都要調(diào)查哪些關(guān)聯(lián)信息

（7）完善解決方案
.國際項目競爭差異化解決方案的邏輯 .
.技術(shù)、產(chǎn)品、交付、融資與運營
.練習(xí)：公司現(xiàn)階段目標(biāo)項目解決方案研討
（8）夯實客戶關(guān)系
.華為客戶關(guān)系模型：組織、關(guān)鍵與普遍的客戶關(guān)系架構(gòu) .
.如何提升與關(guān)鍵客戶的關(guān)系 .
.國際項目代理的作用和篩選原則 .
.項目Coach 的作用、與代理之別及篩選原則
.練習(xí)：公司現(xiàn)階段目標(biāo)市場客戶關(guān)系策略設(shè)計
（9）贏取國際投標(biāo)
.國際招投標(biāo)的常見模式與流程 .
.國際招投標(biāo)的組織與報價策略 .
.靈活運用投標(biāo)的輔助策略 .
.國際招投標(biāo)中的報價技巧
（10）完成商務(wù)談判
.國際商務(wù)談判的流程和設(shè)計 .
.國際商務(wù)談判前要做好哪些準(zhǔn)備 .
.國際商務(wù)談判的開局和內(nèi)容設(shè)計 .
.談判磋商的主要原則和常用策略

第二部分  目標(biāo)國家政經(jīng)局勢走向與商務(wù)運作的特點
1、西方政治體系與運作邏輯簡介
2、美國、英國、澳大利亞商務(wù)特點與應(yīng)對策略
3、南亞國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
.以印度、巴基斯坦為例
4、中東國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
.以以色列、沙特、伊朗為例
5、東南亞國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
.以馬來西亞、泰國為例
6、非洲國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
.以埃塞俄比亞為例
7、俄羅斯與中亞國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
.以俄羅斯為例
8、拉美國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
.以巴西、阿根廷為例
9、公司當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展策略互動與研討

第三部分 海外市場開發(fā)的非技術(shù)風(fēng)險辨識與防范
1、政治風(fēng)險的識別與防范
政治型、經(jīng)濟型、社會型與其他型風(fēng)險及案例研討
2、經(jīng)濟風(fēng)險的識別與防范
匯率、外匯管制、通貨膨脹、政府違約風(fēng)險及案例研討
3、非傳統(tǒng)安全風(fēng)險的識別與防范
海外差旅、疾病、騷亂與恐襲、治安風(fēng)險及案例研討
4、法律風(fēng)險的識別與防范
強制代理、商業(yè)賄賂、法律變更、國際制裁風(fēng)險及案例研討
第四部分 總結(jié)

國際項目市場開發(fā)培訓(xùn)