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客戶(hù)關(guān)系拓展培訓(xùn)

課程大綱：
一、 區(qū)域市場(chǎng)策劃，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)
1.通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)策劃贏得市場(chǎng)
2.研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃邏輯程序分析
4.市場(chǎng)策劃的戰(zhàn)略三角形
5.戰(zhàn)略用戶(hù)與價(jià)值用戶(hù)的甄別
6.發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的12種渠道

7.細(xì)分市場(chǎng)的常用策略
8.選擇最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)
9.區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)要具“狼”性
10.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策劃必須解決的兩個(gè)重要問(wèn)題
11.做哪些，不做那些？
12.戰(zhàn)略產(chǎn)品搶點(diǎn)布局
13.常用營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告的工具使用技巧

二、客戶(hù)關(guān)系拓展，華為鐵三角模式
1.透徹了解和把握客戶(hù)的需求
2.收集客戶(hù)資料并做組織分析
3.個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
4.潛在需求與明確需求
5.什么樣的人能做一名出色的公關(guān)人？
6.高層公關(guān)技巧
7.如何做好新上任領(lǐng)導(dǎo)的工作
8.難以接近的客戶(hù)公關(guān)

9.陪領(lǐng)導(dǎo)拜訪(fǎng)
10.陪同客戶(hù)回公司考察
11.陪同客戶(hù)參觀樣板點(diǎn)，參加展覽會(huì)
12.初次見(jiàn)面的成功解決方案
13.商務(wù)用餐
14.和客戶(hù)休閑
15.家訪(fǎng)技巧
16.如何送禮

三、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作，關(guān)系搭臺(tái)技術(shù)唱戲
1.項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
2.制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
3.明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
4.通過(guò)多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展
5.不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略
6.如何了解客戶(hù)的項(xiàng)目目標(biāo)和愿望、問(wèn)題和挑戰(zhàn)
7.如何探詢(xún)客戶(hù)的解決方案、采購(gòu)指標(biāo)

8.制定正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
9.合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
10.產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng) 
11.如何幫助客戶(hù)分析和診斷問(wèn)題
12.如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷(xiāo)售項(xiàng)目
13.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具和步驟
14.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）

四、海外市場(chǎng)拓展，少走彎路
1.國(guó)際市場(chǎng)拓展與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展*的區(qū)別
2.國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
3.開(kāi)拓市場(chǎng)方式：從發(fā)展中國(guó)家做起，最終著眼歐美市場(chǎng)
4.準(zhǔn)備階段：與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的方式，獲取項(xiàng)目信息的手段
5.拓展階段：建立根據(jù)地
6.發(fā)展階段：獲取項(xiàng)目的三個(gè)途徑
7.持續(xù)發(fā)展階段：形成多產(chǎn)品的持續(xù)規(guī)模銷(xiāo)售

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