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團隊目標與客戶管理

【課程目標】
深刻理解團隊管理的內涵及價值，并積極有效的改變高效管理的觀念與模式；
掌握團隊管理中因人而異、因地制宜的管理模型、原則與策略；
梳理團隊執(zhí)行力的保障，提供高績效執(zhí)行模型，夯實團隊績效的落實原則；
提供團隊管理的測量標尺，對照自我的管理行為；
對存是客戶進行有效維護與發(fā)掘。
【培訓對象】：銀行網點負責人、支行行長
【課程時長】：2天，6小時/天

【課程大綱】
第一章目標分解與目標設定—目標篇
一、目標分解中存在的問題
1.團隊成員對目標下達的不認同
2.目標分解方式簡單化，缺乏科學依據
3.靠天吃飯——目標達成的不可控性
4.隨波逐流——目標達成缺乏監(jiān)控與管理
二、從團隊目標到團隊成員目標
1.團隊成員目標的確定流程
2.團隊成員目標分解5要求
3.團隊成員目標設定的KPI指標——結果與過程的完美結合
4.目標的SMART原則
三、如何與團隊達成目標一致
1.績效面談制度層面
績效管理體系的健全
考核標準的明確
團隊主管的角色定位
2.績效面談技術層面
面談的準備
雙向溝通的技巧
問題診斷與輔導

第二章打造高績效營銷團隊—培育篇
一、營銷團隊培訓課程要小而有針對性
1.營銷團隊培訓需求識別促進培訓具有針對性
2.營銷團隊培訓課程體系設計
銀行專業(yè)知識課程設計思路
銀行技能課程設計思路
銀行職業(yè)素養(yǎng)課程設計思路
【討論練習】營銷團隊培訓課程體系設計
二、營銷團隊培訓形式要多而有實效性
1.以培訓需求為出發(fā)點選擇培訓形式
2.OJC在職訓練運用策略及操作實例講解
3.OFF離崗集中培訓運用策略及操作實例講解
4.自我發(fā)展運用策略及操作實例講解
三、在職輔導——網點負責人的教練技術
1.認識教練技術
教練型網點負責人扮演的角色
教練型網點負責人的三項轉變
管理者與教練型領導的區(qū)別
【案例分析】不同對話帶來的不同結果
2.教練型網點負責人教練輔導技能
聆聽能力
發(fā)問能力
區(qū)分能力
回應能力
【案例分析】教練型領導談話實例

第三章打造銀行高績效營銷團隊—激勵篇
一、幫助團隊保持工作激情的鑰匙
1.從案例看激勵本質
2.常見激勵“三大陷阱”
激勵不等于獎勵
不是所有的員工都看重物質獎勵
網點負責人不要吝嗇你們的掌聲與贊美
二、網點負責人激勵下屬的“四把尺子”
1.按需激勵
2.物質激勵與精神激勵相結合
3.組織目標與個人目標相結合
4.公平、公正、客觀、透明

三、網點負責人必備的激勵下屬法寶
1.網點負責人經?？梢詣佑玫募畈俗V
信任與贊美 
數據激勵
物質激勵 
情感激勵
工作激勵
目標激勵 
危機激勵 
強化激勵 
2.網點負責人建立激勵性團隊的方法
晨會運用激勵
榮譽餐會
階段性挑戰(zhàn)賽
連續(xù)性競賽獎勵
業(yè)務聯(lián)誼活動
3.激勵時機和激勵過程并重
四、激勵的周期性重復法則
1.為行員進行長期有效的職業(yè)規(guī)劃
2.要在平時不斷地鼓勵行員
3.要為行員不斷提供學習和培訓的機會
4.為團隊本身規(guī)劃未來和前景，讓行員了解自己的生存空間和前景
5.重于培養(yǎng)下屬的能力

第四章客情關系管理-深耕篇
一、印象管理與強化
1.個人魅力與信賴建立
2.對心下藥與交往原則
3.管理客戶價值與期望
4.客戶高接納度的三個特征
二、建立與客戶的信賴關系
1.客戶關系營銷
2.客戶關系管理的定義
3.關系管理的營銷學基礎
4.關系管理的重要性
科特勒五種客戶關系類型

三、提升客戶的滿意度與忠誠度
1.客戶滿意與滿意度
2.影響客戶滿意度的因素
3.提升滿意度技巧
4.客戶忠誠度與滿意度的關系
5.客戶關懷公式
與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶測試及講解：*測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
6.拜訪前如何確定問題
7.說服技術在溝通中的運用
8.力量型提問的使用
9.帶來銷售革命的SPIN
10.塑造價值、制造集體渴望
11.大客戶內部四大買者的價值觀
12.公司高層、中層、低階層決策者——決策動機

四、大客戶銷售中的談判技巧
1、如何主導談判？如何造勢？
3、如何報價？如何讓步？
4、如何松動對方立場
5、N種實用談判策略
6、談判中的人際關系把握
7、談判環(huán)境營造的學問
五、緊密戶管理的方法
1.怎樣管理高價值大客戶
2.關注客戶感知
3.關注客戶變化
4.更多服務關懷
5.管理潛在價值的大客戶
6.關注客戶動態(tài)
7.發(fā)掘客戶需求
8.創(chuàng)造客戶價值

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