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人脈資源管理與高端客戶開發(fā)課程

課程背景：
你想在職場上如何定位?成為什么樣類型的人，取得什么樣的成績?現(xiàn)在就應(yīng)該開始進(jìn)行開拓人脈的布局，早一點(diǎn)規(guī)劃自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，累積你的“人脈存折”，經(jīng)營你的人脈資源!
對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷員來說，擁有一批高端客戶是非常必要的。那么如何開發(fā)高端客戶呢?

課程受益：
1、使學(xué)員掌握保險(xiǎn)高端客戶開發(fā)和技巧
2、使學(xué)員掌握人脈拓展及管理的方法和技巧。
3、使學(xué)員掌握高端客戶開發(fā)策略
4、使學(xué)員掌握開發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具
5、使學(xué)員掌握開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法
授課時(shí)間：2天12小時(shí)

課程大綱：
第一講、人脈即財(cái)脈
1、何謂人脈
2、人脈的六個(gè)重要性
3、人脈即財(cái)脈

第二講、人脈管理專家的修養(yǎng)素質(zhì)
1、心態(tài)
2、語言能力
3、資源整合能力
5、良好形象
6、社交禮儀

第三講、提高人脈管理專家的識(shí)人能力
1、九種性格分析
2.顧客身份識(shí)別
3.理解他人
案例與分析討論、圖片觀看、錄像觀看、自我測(cè)試

第四講、人脈資源的收集
1、緣故法：親人、朋友、同學(xué)、同事、老鄉(xiāng)、鄰居、客戶
2、新資料法：黃頁、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)、名片
3、社交活動(dòng)法：培訓(xùn)班、研習(xí)會(huì)、飯局、紅白喜事、酒會(huì)
4、轉(zhuǎn)介紹法：
5、資料交換法：

第五講、人脈資源的管理與提升
1、人脈檔案的建立
2、四種表格的設(shè)計(jì)
3.人脈資料完善的方法
4、人脈關(guān)系的提升方法
5、考察與對(duì)方關(guān)系是否牢固的指標(biāo)
6、標(biāo)準(zhǔn)化VS個(gè)性化
7、如何為對(duì)方量身訂制關(guān)懷方案?
8、形式比內(nèi)容更重要
9、人脈客戶關(guān)懷---投入 VS 產(chǎn)出
10、如何創(chuàng)造對(duì)方的感動(dòng)?
案例分析

第六講、高端客戶開發(fā)策略選擇
1.區(qū)隔目標(biāo)市場
2.產(chǎn)品定位
3.市場細(xì)分化和定位
4.產(chǎn)品計(jì)劃和市場銷售策略實(shí)施
5.行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些?
6.競爭對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺?
7.競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處?弱點(diǎn)在何處?
8.競爭對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么?
9.相對(duì)于競爭對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處?
10.你的公司處于什么樣的競爭地位?
案例研討

第七講、開發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具
1.誰是公司當(dāng)前的客戶
2.客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
3.客戶是如何做出選擇的
4.誰是你的潛在客戶
案例研討
5.營銷透視與管理
a.行業(yè)市場情報(bào)收集與分析
b.現(xiàn)有市場競爭分析
c.競爭對(duì)手情報(bào)收集與分析
d.市場情報(bào)的判斷、說明
e.市場情報(bào)說明中6P的運(yùn)用

第八講、開發(fā)高端客戶的方法與技巧
1.數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
2.使用多種方法去開發(fā)新客戶
3.設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
a.獲得見面機(jī)會(huì)
b.銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
c.接近客戶的技巧
d.直接拜訪的技巧
e.信函開發(fā)的技巧
f.電話開發(fā)的技巧
4.以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
a.充分的準(zhǔn)備
b.人性化的開場白和問候語
c.探詢客戶的真正需求
d.產(chǎn)品陳述技巧
e.常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
f.SPIN模型與運(yùn)用
g.SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
h.問題與對(duì)話設(shè)計(jì)
i.進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧

5.開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
a.社區(qū)營銷的思路
1)找尋機(jī)會(huì)
2)鋪開機(jī)會(huì)
3)挖掘機(jī)會(huì)
4)旁觀機(jī)會(huì)
5)穿插機(jī)會(huì)
6)長久機(jī)會(huì)
b.社區(qū)營銷策略
1)營銷主題，訴求的確定
2)采取有針對(duì)性營銷方式
3)選擇正確的時(shí)間、地點(diǎn)
4)選擇進(jìn)入社區(qū)的方式
5)平衡各方顧客關(guān)系
6)活動(dòng)過程要精益求精
7)保持活動(dòng)的長期性 講授法
案例研討

人脈資源管理與高端客戶開發(fā)課程