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企業(yè)痛點(diǎn)

銷售之間的競爭，其焦點(diǎn)是客戶的競爭，而客戶競爭的核心是必須打造一支定位明確、聯(lián)系客戶緊密、專業(yè)素質(zhì)高的銷售隊伍。因此，中國各家企業(yè)不斷加大培訓(xùn)力度提升銷售團(tuán)隊的銷售能力和銷售素質(zhì)。然而，根據(jù)2019-2022年在一項(xiàng)針對多家企業(yè)地調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)：銷售管理者反映大客戶銷售者在贏得銷售機(jī)會、拜訪客戶的過程中，普遍存在以下“三個不到位”：

問題1：需求挖掘不到位

（1） 對客戶需求地了解浮于表面，不夠深入和精準(zhǔn)

（2） 無法獲取客戶的真實(shí)需求，對客戶需求的真實(shí)性缺乏辨識力

（3） 提出的問題客戶不愿回答或者是敷衍式的回答

（4） 需求挖掘缺少系統(tǒng)的方法，目的性不足、隨意性大

問題2：方案定制不到位

（1） 方案的針對性不強(qiáng)，無法根據(jù)具體客戶的具體問題“對癥下藥”

（2） 將方案建議等同于產(chǎn)品介紹，僅僅只是宣揚(yáng)自身優(yōu)勢 

（3） 方案在自身實(shí)力上展現(xiàn)不足，無法與競爭對手形成差異化

（4） 方案展示過于枯燥，客戶不愿聽

問題3：銷售推動不到位

（1） 銷售路徑不清晰、階段性銷售目標(biāo)設(shè)置不合理

（2） 銷售進(jìn)程容易被客戶“牽著鼻子走”，缺少主動性

（3） 對“研究一下”、“匯報一下”等客戶搪塞，缺乏應(yīng)對方法

（4） 獲得客戶的口頭承諾多，缺乏客戶承諾完成的具體行動

針對以上“三個不到位”，我們通過采取“對比業(yè)績優(yōu)秀的銷售者vs.業(yè)績普通的銷售者”的量化研究方法，我們發(fā)現(xiàn)其根本的原因在于：銷售者在四種“以客戶為中心”的銷售能力上存在不足與差距，從而導(dǎo)致了“需求挖掘不到位”、“方案建議不到位”和“銷售推動不到位”這三大問題。

 

適用對象

營銷高管、經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員

 

課程收益

《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應(yīng)對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個方面的培訓(xùn)目標(biāo)：

 

 課程大綱  

認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售

教學(xué)目標(biāo)一：為什么要轉(zhuǎn)變銷售思維并采取全新的銷售方法？

教學(xué)目標(biāo)二：什么是“以客戶為中心”的銷售，它和“以產(chǎn)品為中心”的推銷有何區(qū)別？

教學(xué)目標(biāo)三：“以問題為中心”的銷售需要銷售者具備哪些全新的能力？

【視頻案例研討一】“錯失良機(jī)的銷售經(jīng)理”

【視頻案例研討二】“專業(yè)的競爭對手”

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《DDPA銷售拜訪流程》

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《解決方案銷售能力模型》

 

方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題

教學(xué)目標(biāo)四：為什么要發(fā)現(xiàn)客戶問題？發(fā)現(xiàn)客戶問題對于銷售有何價值？ 

教學(xué)目標(biāo)五：什么是客戶問題？客戶問題與客戶需求有何區(qū)別？

教學(xué)目標(biāo)六：可以通過哪些方法發(fā)現(xiàn)客戶的問題？

【情景案例研討一】方啟明的銷售困局

【行動學(xué)習(xí)工作坊】結(jié)合學(xué)員的真實(shí)客戶，推測客戶存在的問題

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《研究客戶工作表》

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《發(fā)現(xiàn)問題工作表》

 

方法篇2：診斷問題

教學(xué)目標(biāo)七：為什么向客戶詢問問題客戶不愿意回答？

教學(xué)目標(biāo)八：什么才是客戶需要的價值？為客戶創(chuàng)造哪些價值？ 

教學(xué)目標(biāo)九：如何讓客戶意識到問題的嚴(yán)重性繼而采取行動？

【情景案例研討二】“盧局長的問題嚴(yán)重嗎”

【行動學(xué)習(xí)工作坊】結(jié)合學(xué)員的真實(shí)客戶，診斷客戶問題的嚴(yán)重性

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《診斷問題工作表》

 

方法篇3：提出建議

教學(xué)目標(biāo)十：“提出建議”和“展示優(yōu)勢”有何區(qū)別？

教學(xué)目標(biāo)十一： 如何確保方案的針對性？并把自身的優(yōu)勢融入在方案中？

教學(xué)目標(biāo)十二： 如何確保方案與競爭對手形成差異化？

【情景案例研討三】“如何為盧局長的問題提出建議”

【行動學(xué)習(xí)工作坊】結(jié)合真實(shí)客戶存在的問題，提出解決問題的建議

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《提議工作表》

 

方法篇4：收獲承諾

教學(xué)目標(biāo)十三：如何正確設(shè)定行動承諾？

教學(xué)目標(biāo)十四：如何讓客戶同意行動承諾以推動銷售進(jìn)程？

教學(xué)目標(biāo)十五：如果應(yīng)對客戶的搪塞？ 

【情景案例研討四】“盧局長需要做什么”

【行動學(xué)習(xí)工作坊】設(shè)定行動承諾路線圖

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《收獲承諾工作表》

 

實(shí)戰(zhàn)篇：案例工作坊

教學(xué)目標(biāo)十六：通過視頻案例強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具

教學(xué)目標(biāo)十七：學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

【視頻案例研討三】“驕傲自大的銷售總裁”

【視頻案例研討四】“經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁”

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《銷售拜訪指南》

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《拜訪效果評估表》

 

轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化

教學(xué)目標(biāo)十八：回顧課程知識框架

教學(xué)目標(biāo)十九：固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶

教學(xué)目標(biāo)二十：制定行動計劃，幫助知識轉(zhuǎn)化

教學(xué)內(nèi)容20：制定《行動學(xué)習(xí)計劃表》

 

培訓(xùn)講師：張建偉

中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人

華為大學(xué)資深特聘講師

資歷背景

深圳高新技術(shù)協(xié)會特約講師

版權(quán)課程《解決方案銷售》著作權(quán)人和首席講師

版權(quán)課程《銷售地圖》著作權(quán)人和首席講師

授課經(jīng)驗(yàn)

中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、國人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防等