課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：郭老師
課程價格：￥5980元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
公開課銷售團隊
【課程收益】
1、 理解邏輯，掌握顧問式銷售的業(yè)務(wù)本質(zhì)
輔導(dǎo)學(xué)員從本質(zhì)上理解以客戶為中心的含義，深刻理解“供應(yīng)商價值遠不限于交付價值”這一重要業(yè)務(wù)邏輯，區(qū)別解決方案的高低維度，應(yīng)用前置價值為目標(biāo)客戶創(chuàng)造更多的收益，實現(xiàn)雙方長期合作共贏。
2、 整合資源，為組織和流程賦能。
輔導(dǎo)學(xué)員能夠有效區(qū)分需求三要素：需求、構(gòu)想和動機；通過 VCM（價值協(xié)同模型）價值矩陣及價值呈現(xiàn)工具實現(xiàn)組織核心競爭力的資源和能力整合；組織學(xué)員現(xiàn)場輸出解決方案價值清單。
3、 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實現(xiàn)崗位和項目賦能。
以“沉浸式情景教學(xué)”為手段，帶領(lǐng)大家親身體驗完整的復(fù)雜銷售案例中的各個場景階段；通過充分的研討互動，識別銷售項目運作的目標(biāo)、策略、行動計劃和把控項目的關(guān)鍵要素，統(tǒng)一戰(zhàn)斗語言并提升項目贏單概率。
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等
【課程大綱】
一、解決方案，必須要以客戶為中心
通過本章內(nèi)容，主要解決以下問題：
如何準(zhǔn)確理解客戶的定義，指的是組織還是個人？大客戶還是全部客戶？現(xiàn)有客戶還是潛在客戶與意向客戶？
如果說商場如戰(zhàn)場，那我們的敵人究竟是誰？
功能類似的產(chǎn)品，賣得更貴，就一定不是“以客戶為中心”么？
本章內(nèi)容：
1、華為銷售如何用一封郵件獲得千萬訂單
2、如何正確理解“客戶”：有奶也未必是娘
3、如何正確理解“中心”：哪些要求要滿足，哪些要求要 say no
4、以客戶為中心的邏輯解碼：“理論到實踐”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
5、銷售組織的任務(wù)與使命：在價值點與利益點之間構(gòu)建鏈接
6、成交公式與價值杠桿：“等價交換”下的“利益*化”
7、大客戶銷售的成功之道：為客戶創(chuàng)造難以拒絕的“前置價值”
8、VUCA 時代，解決方案銷售人員的核心能力要求
二、看山不是山：需求閉環(huán)三要素
通過本章內(nèi)容，主要解決以下問題：
為什么技術(shù)含量很高、客戶的 CEO 都表示認可的方案，技術(shù)總監(jiān)反倒不感興趣？
當(dāng)客戶說“我想要…”的時候，如何快速判斷這是需求還是構(gòu)想？又為什么必須判斷出它是需求還是構(gòu)想？
為什么決策鏈上的幾個領(lǐng)導(dǎo)提出的要求，我們的方案都能滿足，可是采購流程還是始終保持原地不動？
本章內(nèi)容：
1、需求閉環(huán)三要素的構(gòu)成：構(gòu)想、需求、動機
2、B2B 業(yè)務(wù)模式中的需求定義：不是客戶所說的都叫需求
3、組織需求的角色屬性：均是以愛之名，結(jié)果大相徑庭
4、客戶的構(gòu)想：你以為你以為的就是你以為的么？
5、客戶要買的不是鉆頭，而是墻上的洞
6、需求 VS 構(gòu)想：真假美猴王
7、客戶的需求與企業(yè)解決方案的映射關(guān)系
8、需求的最高維度——動機：無動機、則不動
9、如何制定高維度方案：放下構(gòu)想，聚焦需求和動機
分組研討和輸出：
企業(yè)解決方案價值清單——SVL 工具表,，基于企業(yè)的解決方案，對標(biāo)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，輸出產(chǎn)品方案解決客戶哪些核心問題，帶給客戶的核心收益和價值。
三、劇本殺式工作坊：大客戶銷售項目實戰(zhàn)演練和客戶關(guān)系建立
通過共 9 幕場景化沉浸式案例體驗，主要解決以下問題：
如何在復(fù)雜的環(huán)境和競爭態(tài)勢中，制定有效的銷售策略和行動計劃？
對客戶的拜訪和溝通中，如何才能推動客戶采購的進程？
客戶展示給我們的冰冷冷的態(tài)度，是針對這個項目，還是針對我們？
面對不利的局勢，我們該如何破局？如何協(xié)同作戰(zhàn)才能提升項目贏單概率？
本章內(nèi)容：
1、第一幕線索
銷售線索和客戶信息的搜集
拜訪客戶前的準(zhǔn)備和客戶約訪技巧
2、第二幕拜訪
客戶拜訪的流程、任務(wù)、知識和工具
前置價值與信息價值
行動承諾的獲取和應(yīng)用技巧
3、第三幕基調(diào)
基于形勢分析的 SSO（單一銷售目標(biāo)）
項目形勢、項目階段和競爭態(tài)勢
決策鏈關(guān)鍵角色（EB/TB/UB）
4、第四幕入局
關(guān)鍵角色——教練 Coach
Coach 的識別、評估和發(fā)展
5、第五幕內(nèi)援
關(guān)鍵角色對項目的反饋模式
關(guān)鍵角色對供應(yīng)商的支持程度
6、第六幕隱痛
關(guān)鍵角色關(guān)注的核心利益
VCM 價值協(xié)同矩陣
決策鏈角色和項目反饋模式的 VCM 矩陣應(yīng)用場景
7、第七幕運籌
客戶決策鏈權(quán)力地圖
如何與關(guān)鍵客戶建立鏈接并獲得信任
8、第八幕驚變
組織客戶關(guān)系關(guān)鍵行為和評估標(biāo)準(zhǔn)
公司參觀接待要求和細節(jié)
9、第九幕尾聲
銷售項目運作的五大要素
項目會議、周報和資源申請
銷售體系業(yè)務(wù)主線和能力要求
分組研討和輸出：
1、基于劇本殺案例，企業(yè)如何制定銷售目標(biāo)、銷售策略和行動計劃。
2、帶入企業(yè)實際案例，如何通過 VCM 價值協(xié)同模型，分析客戶關(guān)注的組織利益和個人利益
3、銷售團隊如何使用工具進行項目分析，制定合理的行動計劃。
講師簡介
郭松
阿里巴巴普惠體華為系企業(yè)管理和大客戶營銷專家
14 年華為老兵，21 年銷售運營管理經(jīng)驗
華為最高團隊獎項“金牌團隊”領(lǐng)隊者
價值協(xié)同銷售（VCM 模型）聯(lián)合創(chuàng)始人
經(jīng)驗專長
1、14 年華為一線營銷管理者與踐行者，深度參與華為 LTC 流程推廣及鐵三角運作
2、曾任華為大客戶項目和解決方案銷售負責(zé)人，多次成功主持 10 億級別的集中采購項目
3、離開華為后在國內(nèi) 500 強企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)、事業(yè)部、分公司總經(jīng)理工作，主持營銷體系建設(shè)并實現(xiàn)業(yè)績大幅增長
授課風(fēng)格
郭松老師尤其擅長銷售體系搭建及銷售工具的靈活使用，通過“劇本殺”場景式情景教學(xué)手段，調(diào)動學(xué)員積極性參與模擬案例的研討，在互動中將知識技能融會貫通。
公開課銷售團隊
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/323048.html