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銀行直播營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程背景】
直播電商是直播行業(yè)與電商行業(yè)的有機(jī)融合，成為全民級(jí)爆發(fā)熱點(diǎn)，成為了帶動(dòng)消費(fèi)爆發(fā)式增長(zhǎng)的新興商業(yè)模式，越來越多的企業(yè)、品牌、創(chuàng)業(yè)者紛紛投身直播電商領(lǐng)域，期望創(chuàng)造新的銷售奇跡，但是想要做好直播電商從來不是一件簡(jiǎn)單的事，需要講究策略和技巧，本課程立足實(shí)踐，系統(tǒng)全面地講解直播電商運(yùn)營(yíng)的思路、工具和方法，深度剖析淘寶、天貓、京東、抖音、快手、小紅書、拼多多等直播平臺(tái)的特點(diǎn)，并詳細(xì)地從人設(shè)、選品、引流、腳本、現(xiàn)場(chǎng)技巧、后臺(tái)運(yùn)營(yíng)、粉絲運(yùn)維、數(shù)據(jù)分析等方面出發(fā)，給出具體可操作的落地方法，提升學(xué)員直播電商運(yùn)營(yíng)能力。

【課程形式】
線上：視頻+PPT，講師自己的小鵝通或千聊平臺(tái)授課
線下：直面學(xué)員授課+輔導(dǎo)（可增加）

【授課對(duì)象】
從事互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工作人員

【課程收益】
一、課程框架（詳細(xì)課程大綱見25頁）
理念篇：各平臺(tái)直播電商情況分析
人設(shè)篇：主播人設(shè)打造及直播團(tuán)隊(duì)建設(shè)
選品篇：直播產(chǎn)品SKU布局及爆品打造
硬件篇：直播間搭建及直播工具的引用
話術(shù)篇：直播話術(shù)撰寫及演練
運(yùn)營(yíng)篇：直播間引流、變現(xiàn)及數(shù)據(jù)分析優(yōu)化
數(shù)據(jù)篇：直播數(shù)據(jù)分析優(yōu)化
（最后的第七章是抖音數(shù)據(jù)羅盤數(shù)據(jù)分析詳解，作為補(bǔ)充內(nèi)容）
本課程解決的問題
（一）理念篇
1、了解直播電商的概念和特點(diǎn)
2、直播電商與傳統(tǒng)電商有什么區(qū)別？
3、直播電商產(chǎn)業(yè)鏈及商業(yè)模式解析？
4、直播電商的五要素——“人”、“貨”、“場(chǎng)”、“術(shù)”、“數(shù)”
5、直播電商如何合作及收益分配模式有那些？
（二）人設(shè)篇
1、如何打造主播人設(shè)？（以傅強(qiáng)老師為方太集團(tuán)直播打造人設(shè)為例）
2、直播團(tuán)隊(duì)如何組建及各個(gè)崗位分工細(xì)則
3、直播團(tuán)隊(duì)在一場(chǎng)直播是如何相互配合的？
（三）選品篇
1、直播間如何設(shè)計(jì)一套適合自己的選品策略？
2、直播間產(chǎn)品的SKU結(jié)構(gòu)該如何設(shè)計(jì)布局？
3、如何運(yùn)用后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)字化科學(xué)選品？（以傅強(qiáng)老師郵政集團(tuán)直播選品為例）
4、如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)、買點(diǎn)、痛點(diǎn)、癢點(diǎn)撰寫產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表？
5、直播間如何科學(xué)排品做商品鏈接？
6、如何與供應(yīng)鏈談選品合作方案？
（四）硬件篇
1、不同直播平臺(tái)的差異及選擇策略？
2、直播間該如何搭建的全流程詳解
（傅強(qiáng)老師為某服裝品牌直播間搭建后數(shù)據(jù)對(duì)比為例）
3、不同產(chǎn)品該選擇什么景別直播？
4、直播間該如何打光的保姆式教學(xué)
5、直播間需要哪些工具和軟件全解
6、直播間背景和前景及主播與空間比例如何設(shè)計(jì)？
7、直播間的商品該如何陳列？
8、如何布局綠幕直播？
9、抖音的直播伴侶中控臺(tái)功能如何使用？
（五）話術(shù)篇
1、如何開一場(chǎng)直播的完整流程保姆式教程
2、直播腳本撰寫手把手教學(xué)（現(xiàn)場(chǎng)出腳本）
3、直播中主播如何講解的語言和節(jié)奏把控要點(diǎn)
4、直播中其他團(tuán)隊(duì)該如何配合主播的要點(diǎn)
5、如何像羅永浩和董宇輝一樣生動(dòng)的講解一個(gè)產(chǎn)品？
（六）運(yùn)營(yíng)篇
1、新賬號(hào)直播間沒有流量該如何引流？
2、如何用視頻連爆法給直播間引流？
3、DOU+、千川、小店隨心推該如何付費(fèi)推流？
4、抖音的直播間權(quán)重該如何提升？牽涉哪些數(shù)據(jù)？
5、直播間權(quán)重?cái)?shù)據(jù)該如何查詢和分析
6、新號(hào)直播間破百五連招
7、新賬號(hào)直播快速起號(hào)的五部曲
8、直播間該如何拉停留時(shí)長(zhǎng)？
9、直播間變現(xiàn)數(shù)據(jù)不好該如何提升？
10、抖音直播中后臺(tái)該如何運(yùn)營(yíng)提高直播盈利？
11、傅強(qiáng)老師為美的集團(tuán)和中國(guó)郵政集團(tuán)直播間每場(chǎng)直播破300萬的新賬號(hào)起號(hào)到盈利全流程剖析。
前言銀行該如何直播
（一）銀行直播該怎么做？
1、不要做金融產(chǎn)品直接直播，沒人看
2、要通過非金融產(chǎn)品直播撬動(dòng)金融產(chǎn)品
3、銀行的直播是為了幫網(wǎng)點(diǎn)引流，而非在線銷售金融產(chǎn)品
（二）路徑二：微信（公域流量）+社群（私域流
注：我們幫助浙江蕭山農(nóng)商行開門紅首次直播場(chǎng)觀人數(shù)達(dá)到44萬人，實(shí)現(xiàn)私域引流
（三）銀行直播帶動(dòng)金融產(chǎn)品銷售的流程
1、主播線上銷售非金融產(chǎn)品：幫助對(duì)公企業(yè)銷售產(chǎn)品
2、零售為了省錢就會(huì)購(gòu)買，并將客戶引導(dǎo)線下來
3、線下網(wǎng)點(diǎn)設(shè)定三個(gè)價(jià)格：原價(jià)、直播價(jià)、金融會(huì)員價(jià)
4、向客戶推薦金融產(chǎn)品
注：對(duì)公與零售客戶聯(lián)動(dòng)的銀行直播模式
（四）銀行直播如何防范風(fēng)險(xiǎn)
1、一定要與合作商戶簽訂產(chǎn)品質(zhì)量免責(zé)條款
2、禁止在直播中講金融產(chǎn)品，規(guī)避銀監(jiān)會(huì)的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)
3、建立直播審核會(huì)員會(huì)，所有的直播腳本都要進(jìn)行審核
（五）直播如何納入績(jī)效考核
1、一場(chǎng)直播從線上到線下轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)的人員：主播、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)
2、針對(duì)主播、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理比例的分成

【詳細(xì)大綱】
第一部分理念篇直播電商的基礎(chǔ)理念
第一章直播電商基礎(chǔ)理念
（一）直播電商的概念和特點(diǎn)
1、直播電商的概念
2、直播電商的特點(diǎn)
（1）互動(dòng)性強(qiáng)
（2）強(qiáng)IP化
（3）去中心化
（二）直播電商的類型
1、達(dá)人直播
2、商家直播
（四）直播電商產(chǎn)業(yè)鏈解析
1、供應(yīng)鏈方
2、MCN機(jī)構(gòu)
3、主播
4、平臺(tái)渠道方
5、直播代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商
（五）用戶看直播的動(dòng)機(jī)
1、用戶的四大心理
（1）懶：懶得出門、懶得比較、懶得選擇
（2）惠：是否比實(shí)體店便宜（成為社群會(huì)員、贈(zèng)送額外服務(wù)）
（3）展：產(chǎn)品品質(zhì)動(dòng)態(tài)展示、如何使用、保養(yǎng)的方法
（4）信：在直播中人的影響力往往大于企業(yè)品牌的影響力
2、直播與傳統(tǒng)電商和實(shí)體店的區(qū)別
（1）直觀性：看得到，信賴高
（2）場(chǎng)景性：激發(fā)情緒
（3）互動(dòng)性：引導(dǎo)消費(fèi)，解決疑惑
（4）時(shí)效性：過了這村就沒這店了
（5）碎片性：隨時(shí)隨地都可以看
（6）跨域性：可以賣遍全國(guó)
（7）性價(jià)比：流量越大，價(jià)格越便宜
3、一場(chǎng)好的直播要解決用戶四件事
（1）你為什么要來看我直播
（2）你為什么要買這個(gè)產(chǎn)品
（3）你為什么要問我買這個(gè)產(chǎn)品
（4）你為什么今天立刻馬上要問我買這個(gè)產(chǎn)品
（六）直播電商的五要素——“人”、“貨”、“場(chǎng)”、“術(shù)”、“數(shù)”
1、人
（1）主播的選擇：專業(yè)主播、網(wǎng)絡(luò)達(dá)人、商家員工、名人、企業(yè)家、專家、主持人
（2）直播團(tuán)隊(duì)搭建（詳見下文）
2、貨
（1）貨品的選擇
（2）貨品SKU設(shè)計(jì)
（3）貨品的賣點(diǎn)提煉
3、場(chǎng)
（1）直播平臺(tái)的挑選
（2）直播場(chǎng)景搭建：搭景直播、實(shí)體店直播、產(chǎn)地直播、供應(yīng)鏈基地直播、海淘直播
（3）直播設(shè)備
4、術(shù)
（1）直播流程規(guī)劃
（2）直播腳本撰寫
（3）現(xiàn)場(chǎng)直播技巧
（4）后臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略
5、數(shù)
（1）數(shù)據(jù)分析平臺(tái)功能
（2）如何做好直播數(shù)據(jù)復(fù)盤分析
（3）如何做好直播數(shù)據(jù)優(yōu)化
（七）直播電商合作及收益分配模式
1、直播電商的合作模式
（1）專場(chǎng)包場(chǎng)
（2）整合拼場(chǎng)
表3直播電商的合作模式及其特點(diǎn)
模式名稱說明特點(diǎn)
專場(chǎng)包場(chǎng)整場(chǎng)直播都是播某個(gè)企業(yè)或某個(gè)品牌的商品對(duì)于商家來說，費(fèi)用較高，但產(chǎn)生的營(yíng)銷效果顯著
整合拼場(chǎng)在同一場(chǎng)直播中，多個(gè)企業(yè)或品牌的商品由主播按照一定的順序先后進(jìn)行直播推廣對(duì)于商家來說，費(fèi)用較低，如果主播選得好，可以產(chǎn)生非常好的營(yíng)銷效果
2．直播電商的收益分配模式
（1）純傭金模式
（2）“傭金＋坑位費(fèi)”模式：主播人氣、商品出現(xiàn)越靠前坑位費(fèi)越高
第二章直播電商平臺(tái)的類型
（一）傳統(tǒng)電商直播平臺(tái)：淘寶網(wǎng)、京東商城、拼多多

第二部分營(yíng)銷篇直播電商的帶貨全流程
第一章人——主播設(shè)定與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
（一）目標(biāo)客戶畫像——播給誰看
1、年齡
2、性別
3、標(biāo)簽
4、調(diào)性
5、喜好
6、心理
（二）主播選擇——誰來播
1、職業(yè)主播：電商運(yùn)營(yíng)、主持人、網(wǎng)紅達(dá)人、MCN
2、實(shí)體企業(yè)家：企業(yè)主、老板娘、BA（產(chǎn)品經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)）、PR（公關(guān)）
3、帶貨紅人：明星、模特、講師、學(xué)生
（三）主播人設(shè)四要素——包裝
1、形象：主播的形象要與產(chǎn)品特質(zhì)相符
（1）昵稱：疊詞、大小、阿某、親屬、綽號(hào)、動(dòng)物
（2）造型：顏色+特色
（3）聲音：辨識(shí)度高的獨(dú)特聲線
（4）口頭禪：設(shè)計(jì)一句讓人記得住的反復(fù)出現(xiàn)的話及常用動(dòng)作
2、背景：社會(huì)背景、學(xué)歷要與粉絲畫像相符
（1）身份：你以什么身份來講——專家、愛好者、過來人
（2）背景：主播人設(shè)的社會(huì)情況——家庭、收入、職業(yè)
（3）學(xué)歷：主播人設(shè)的學(xué)歷水平——博士高材生、本科研究生、社會(huì)大老粗
3、調(diào)性：思想、觀點(diǎn)、態(tài)度要與品牌格調(diào)相符
（1）人生態(tài)度：主播人設(shè)在做人做事上堅(jiān)持什么、反對(duì)什么、提倡什么
（2）購(gòu)物態(tài)度：主播人設(shè)在購(gòu)買商品上堅(jiān)持什么、反對(duì)什么、提倡什么
4、風(fēng)格：行事、說話風(fēng)格要與企業(yè)文化相符
（1）清新型
（2）自信型
（3）活潑型
（4）隨性型
（5）時(shí)尚型
（5）逗比型
（6）霸氣型
（7）裝叉型
（8）溫柔型
5、領(lǐng)域：確定擅長(zhǎng)的商品類目領(lǐng)域，切記不可貪多
（1）擅長(zhǎng)的技能：擅長(zhǎng)什么生活技能
（2）主推的類目：主推什么領(lǐng)域的商品
注：主播人設(shè)打造四要素
注：傅強(qiáng)老師團(tuán)隊(duì)為方太集團(tuán)直播篩選主播并打造主播人設(shè)
注：主播人設(shè)打造表
（四）直播間基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)及高配版建設(shè)
1、主播：產(chǎn)品展示、解說、營(yíng)銷
2、場(chǎng)控：直播現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)籌、指揮、調(diào)度
3、副播：與主播互動(dòng)、體驗(yàn)產(chǎn)品、吸引流量
4、助播：燈光、打板、化妝、補(bǔ)貨、應(yīng)急
5、客服：逼單、成交、記錄、答疑、解圍
6、選品：直播產(chǎn)品挑選、上架、上圖、編輯
第二章貨——直播間的選品策略與產(chǎn)品SKU設(shè)計(jì)
注：直播選品需要做的事情
（一）選擇適合你的類目
1、不看人、不看品的貨：低端服飾內(nèi)衣、鞋靴箱包、運(yùn)動(dòng)戶外、個(gè)護(hù)家清、生鮮、農(nóng)資綠植、禮品文創(chuàng)、兒童玩具等
2、不看人、看品的貨：3C數(shù)碼、食品飲料、智能家居、家電
3、看人、看品的貨：中高檔服飾內(nèi)衣、鐘表配飾、美妝、母嬰用品、樂器、健身減肥、知識(shí)課程、親子教育等
（二）直播間的選品策略
1、高品質(zhì)：質(zhì)量保證，性價(jià)比高
2、高顏值：從視覺上就容易留人
3、強(qiáng)體驗(yàn)：容易在直播間展示優(yōu)勢(shì)
4、明特色：容易在直播間講述特點(diǎn)
（三）產(chǎn)品的SKU結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
1、劇透款：拍短視頻及放在直播間背景上的，吸引人進(jìn)入直播間
2、寵粉款：吸引粉絲，做流量的產(chǎn)品，60秒之內(nèi)必買，破單
3、平滑款：持續(xù)給福利，直播間留人的產(chǎn)品，用來過渡
4、利潤(rùn)款：用來賺錢的產(chǎn)品，利潤(rùn)高于50%，與寵粉款與平滑款客群相關(guān)聯(lián)
5、關(guān)聯(lián)款：用戶買了利潤(rùn)款，如何使其提高客單價(jià)的產(chǎn)品
6、品牌款：提升直播間檔次，可以用來做背景
7、福利款：贈(zèng)品，做促銷用
8、特供款：品牌供應(yīng)商特供直播間的稀缺產(chǎn)品
主要：傅強(qiáng)老師為郵政集團(tuán)直播的實(shí)戰(zhàn)選品表
（四）產(chǎn)品定價(jià)策略
1、定價(jià)策略一：對(duì)比效應(yīng)——不怕不識(shí)貨，只怕貨比貨
2、定價(jià)策略二：評(píng)估模式——女孩子相信是否要帶女伴
3、定價(jià)策略三：折中效應(yīng)——不知是中國(guó)喜歡中庸之道
4、定價(jià)策略四：沉沒成本——人們?yōu)槭裁纯偼Ａ粼谶^去
5、定價(jià)策略五：損失規(guī)避——敢不敢冒險(xiǎn)，會(huì)不會(huì)說話
6、定價(jià)策略六：稟賦效應(yīng)——敝帚為什么自珍
7、定價(jià)策略七：心理賬戶——錢和錢是不一樣的
8、定價(jià)策略八：交易效用——網(wǎng)購(gòu)為什么瘋狂
9、定價(jià)策略九：錨定效應(yīng)——好的起點(diǎn)是成功的一半
（五）產(chǎn)品四點(diǎn)營(yíng)銷法
1、痛點(diǎn)
2、賣點(diǎn)
3、爽點(diǎn)
4、癢點(diǎn)
注：直播間選品場(chǎng)景賣點(diǎn)提煉表
工具：選品工具“抖老板”——“實(shí)時(shí)榜單”
選品工具“精選聯(lián)盟”
選品工具“選單網(wǎng)”
競(jìng)品分析工具：“蟬媽媽”、“新抖”、“飛瓜數(shù)據(jù)”
注：數(shù)據(jù)化選品工具應(yīng)用
（六）數(shù)據(jù)化選品策略
1、直播前用產(chǎn)品視頻測(cè)款：通過“創(chuàng)作者服務(wù)平臺(tái)”看視頻數(shù)據(jù)
2、直播中產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析：通過“直播大屏”看商品點(diǎn)擊數(shù)、成交訂單數(shù)、成交轉(zhuǎn)化率
3、直播后產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析：商品曝光人數(shù)、商品點(diǎn)擊人數(shù)、成交金額、成交訂單
工具分析：如何做數(shù)據(jù)分析表——曝光率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、利潤(rùn)率

銀行直播營(yíng)銷培訓(xùn)