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銷售執(zhí)行的培訓

適合對象
投資顧問、理財經理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經理、基層主管、中階主管、高階主管、

課程收益
1、了解市場上各式金融商品的架構
2、學習并熟練運用各項金融商品的銷售模式
3、運用理財規(guī)劃流程與資產配置的技巧完成多項金融商品的銷售

課程大綱
一、大類基金產品銷售策略建立
1.分組PK與積分競賽
2.全球大類基金產品配置六要素
3.宏觀大類產品銷售分析
A.美聯(lián)儲VS美股對比
B.美聯(lián)儲VS美股VS美元指數(shù)
C.美聯(lián)儲VS美股VS滬港深
D.美聯(lián)儲VS滬港深VS上證指數(shù)
E.美聯(lián)儲vs海外市場
F.FED重要性四分析
G.美股VS海外市場VS滬港深VS上證指數(shù)關聯(lián)度分析
H.全球主要經濟體利率分析
I.人民銀行利率調整動態(tài)
J.國內宏觀分析
K.黃金市場影響因子梳理
L.頭腦風暴:銷售話術打造
4.固收類產品銷售策略
A.固收類經濟循環(huán)
B.國債VS金融債VS企業(yè)債
C.利率債VS信用債VS可轉債
D.固收類產品動態(tài)調整
5.原材料類銷售策略
A.USDX
B.恐慌
C.通脹
D.黑金
E.利率
F.周期
G.S/D

二、基金定投銷售與配置策略
1.今年基金投資銷售策略
A.單筆
B.定投
2.案例:中行、招行、農行基金資產配置投研報告實戰(zhàn)
3.案例:中行微信投資策略群
4.案例:招行定投理財
A.大額定投四分法
B.止盈止損
C.大額定期不定額實戰(zhàn)操作
5.案例:招行重點基金投資策略
A.二分法
B.風險測算
C.配置法則

三、金融同業(yè)基金產品營銷策略
1.營銷策略側重(下列各項抽一)
A.國有行VS股份制VS城商行VS農商行(含銀行特性)
B.十大客群營銷策略
C.海內外股權基金VS固收基金VS定投VS黃金
(含宏觀面+市場面+消息面+技術面分析+短.中.長期配置)
D.止盈止損策略與話術
E.售后服務策略
F.輔銷話術演練=前(話題式引導.至少30秒)+中(亮點吸引客戶.邀約來行)+后(面談技巧)

四、基金客戶需求開發(fā)與挖掘
1.以客戶需求為導向的產品策略
A.保守
B.成長
C.積極
2.理財經理的試金石
A.行內+行外
3.營銷模式改變從”需求”開始
A.現(xiàn)狀
B.問題
C.建議
4.需求分析”四字訣”
A.問
B.留
C.少
D.回
5.頭腦風暴:基于客戶細分的需求創(chuàng)造
6.關系深入的關鍵
7.頭腦風暴:深入法則大解析
8.頭腦風暴:影響力
9.感性情境設定
10.深挖客戶信息流程
11.熟客深耕廣耕訓練
12.陌客深耕廣耕訓練
13.演練側重(下列各項抽一)
A.客戶背景(過去+現(xiàn)在+未來)
B.資產背景(行內+行外)
C.產品抽簽
D.話術演練(前+中+后+反對)

五、基金客戶輔銷與管理策略
1.基金營銷健診大法
A.易天富
B.萬得
C.天天基金
D.BETA
2.精準營銷管理之市場敏銳度
3.海外、上證、深圳、創(chuàng)業(yè)板策略
A.短、中、長期策略
B.壓力與支撐點
4.客戶基金營銷管理篩選大法
A.知己知彼、百戰(zhàn)百勝
B.行內+行外
C.風險與收益
D.壞基金VS好基金
E.基金基本面
F.迭加
G.份額
H.收益檢視
I.4433心法
J.板塊異動
5.客戶臺帳建立與維護關鍵
6.頭腦風暴:輔銷策略演練
7.基金客戶經營吸金關鍵
A.熟客吸金
B.生客吸金
C.轉介吸金

六、虧損客戶營銷策略
1.客戶的心聲
2.案例:月圓變狼人
3.錯誤=賠錢(服務達不到客戶要求=不用賠)
4.客戶虧損時的七大反應
5.客戶虧損時理財經理七大反應
6.客戶虧損時如何處理
A.下單前
B.下單后
7.客戶心理學
8.虧損客戶心理分析
9.案例:虧損客戶處理技巧
10.虧損客戶建議策略
A.斬倉
B.剪倉
C.新倉

七、提高成交率—異議處理技巧
1.演練:基金反對問題話術梳理
2.定投風險分析
A.2008年
B.2015年
3.案例:廣發(fā)基金銷售工具
4.促成關鍵問題大解析
A.6124買的
B.已經虧三年
C.經濟下行
D.越買越套
E.新任務
F.只買理財
G.我很保守
H.打新收益好
I.留給我孫子
J.只剩五毛錢
K.你可以保證嗎?
5.頭腦風暴:打造專屬的話術

八、資源盤點與團隊建設
1、資源盤整（公共資源、公司資源、個人資源）
2、制定目標、指標、策略、計劃
A.目標：3個層次
B.指標：SMART原則及活動量管理
C.策略：活動策劃、團隊組建、榮譽機制、資源調動等
D.計劃：流程設定及落實中的監(jiān)督機制
3、營銷實施
A.發(fā)布信息
B.組織培訓布置目標
C.動員大會
D.GPS跟蹤匯報
E.專項經營管理會議
F.優(yōu)秀案例匯總
4、營銷總結及表彰
5、團隊管理三大頭
A.過程
B.連動
C.結果
6、向上與向下管理差異化管理
A.領導
B.授權
C.命令
D.激勵
7、執(zhí)行力內在趨動7法則
A.目標
B.灌能
C.關系
D.領銜
E.豎立
F.肯定
G.士氣

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