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跨境銷(xiāo)售培訓(xùn)

適合對(duì)象
客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)目標(biāo)
了解海外消費(fèi)投資趨勢(shì)，熟練掌握留學(xué)、簽證、投資、移民、稅收等政策，便于為出國(guó)金融客戶(hù)提供高效的跨境金融服務(wù)指引。
了解同業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（重點(diǎn)講解分析中國(guó)銀行）出國(guó)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)及客戶(hù)情況，摸清同業(yè)開(kāi)展金融業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略，知己知彼，便于自身更有效地抓住業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)。
重塑意識(shí)和觀念，激發(fā)大家對(duì)出國(guó)金融業(yè)務(wù)的重視，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)展積極性

課程收益
幫助客戶(hù)經(jīng)理掌握廳堂、活動(dòng)和外拓等主要場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)技能，掌握潛在客戶(hù)挖掘與維護(hù)技能，加強(qiáng)面對(duì)出國(guó)金融客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品銷(xiāo)售能力，提高新增客戶(hù)數(shù)、客戶(hù)資產(chǎn)量和交叉銷(xiāo)售率

課程大綱
一、出國(guó)金融客戶(hù)破冰與營(yíng)銷(xiāo)策略
1.美系貨幣分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
2.歐系貨幣分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
3.大洋洲貨幣分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
4.亞系貨幣分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
5.原材料貨幣分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
A.鐵礦石貨幣
B.黃金貨幣
C.黑金貨幣
D.軟性原材料貨幣
6.避險(xiǎn)貨幣分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
7.科技貨幣分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
8.外匯管制貨幣分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
9.近十年主流貨幣走勢(shì)解析
A.RMBUSDEURGBPJPYHKDCADSGD
10.外匯走勢(shì)基本面分析
A.基本經(jīng)濟(jì)因素分析
B.央行干預(yù)與政策調(diào)整因素分析
C.心理預(yù)期與投機(jī)因素分析
D.政治與新聞因素分析
11.交叉匯率分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
A.美系貨幣
B.歐系貨幣
C.亞系貨幣
12.技術(shù)指標(biāo)分析
A.K線(xiàn)圖繪制
B.指標(biāo)分析
C.移動(dòng)平均線(xiàn)
D.道式理論
E.黃金分割率
F.波浪理論
13.【案例:中行外匯寶、兩得寶營(yíng)銷(xiāo)策略】

二、出國(guó)金融渠道拓展?fàn)I銷(xiāo)策略
1.目標(biāo)客群行業(yè)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
A.教育與彌補(bǔ)心里
B.行內(nèi)+行外往來(lái)資產(chǎn)
C.理財(cái)需求分析
D.非金融服務(wù)
2.渠道合作動(dòng)機(jī)梳理
A.行業(yè)
B.名單
C.名聲
D.專(zhuān)業(yè)
E.信息
3.出國(guó)金融客戶(hù)批量交叉營(yíng)銷(xiāo)
A.微信群
B.朋友圈
C.微沙
D.沙龍
4.出國(guó)金融渠道梳理
A.旅游
B.商務(wù)
C.留學(xué)
D.置業(yè)
E.移民
5.重點(diǎn)渠道需求分析
A.金融
B.非金融
6.渠道合作關(guān)鍵
A.KYC
B.對(duì)公
C.貸款
D.資產(chǎn)管理
7.渠道深挖
A.名
B.利
C.證據(jù)
8.案例:中行出國(guó)供應(yīng)鏈金融
9.頭腦風(fēng)暴:行動(dòng)方案產(chǎn)出
10.談判四步法
A.準(zhǔn)備
B.開(kāi)場(chǎng)
C.交換
D.協(xié)議

三、出國(guó)金融宣講流程設(shè)計(jì)
1、出國(guó)金融宣講步驟
2、出國(guó)金融宣講的原則
3、課程總體大綱的制作
4、出國(guó)金融素材搜集
5、宣講內(nèi)容結(jié)構(gòu)
6、六種宣講方法比較
7、教學(xué)方法應(yīng)用效果對(duì)比
8、讓客戶(hù)記住你的十種方法

四、出國(guó)金融宣講開(kāi)場(chǎng)白及提問(wèn)力應(yīng)用技巧
1、出國(guó)金融宣講破冰
A.【案例:*貿(mào)易戰(zhàn)】
B.【案例:美加息】
C.【案例:外管局局長(zhǎng):潘功勝政策】
2、成功開(kāi)場(chǎng)的破冰技巧
3、開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)目標(biāo)
4、八大開(kāi)場(chǎng)方式分析
5、制作自己的開(kāi)場(chǎng)方式
6、提問(wèn)的八個(gè)功用與技巧
7、傾聽(tīng)的注意點(diǎn)
8、點(diǎn)評(píng)五大要點(diǎn)

五、出國(guó)金融控場(chǎng)與收?qǐng)黾记墒崂?br /> 1、六大培訓(xùn)師應(yīng)避免事項(xiàng)
2、控場(chǎng)12招梳理
3、如何運(yùn)用六個(gè)主題結(jié)尾
4、收?qǐng)鲅菥?/p>

六、出國(guó)金融重點(diǎn)客戶(hù)分層分級(jí)維護(hù)
1.你和客戶(hù)是什么關(guān)系
2.舊客戶(hù)深耕與廣耕
3.舊客戶(hù)深耕與廣耕衍生關(guān)系
4.客戶(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的看法
5.客戶(hù)四分法
6.客戶(hù)開(kāi)發(fā)優(yōu)先級(jí)
7.日?；顒?dòng)流程化
8.客戶(hù)分類(lèi)是有效客戶(hù)服務(wù)的第一步
9.練習(xí)確定客戶(hù)所屬客群

七、出國(guó)金融客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略
1.識(shí)別中高端客戶(hù)的方式
A.如何從外在特征發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
B.如何從業(yè)務(wù)類(lèi)別發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
C.何從溝通中深度識(shí)別客戶(hù)
2.探尋客戶(hù)需求過(guò)程
A.營(yíng)銷(xiāo)打破隔閡技術(shù)，稱(chēng)呼、問(wèn)候、寒暄、話(huà)題切入點(diǎn)
B.客戶(hù)信息的采集和需求的把握
C.展示金融產(chǎn)品的常用方法和應(yīng)用技巧
D.激發(fā)客戶(hù)的興趣的步驟
E.*掌握客戶(hù)需求
F.客戶(hù)欲望的挖掘和調(diào)動(dòng)
G.及時(shí)的誘導(dǎo)與說(shuō)服
H.讓客戶(hù)說(shuō)“是”的技巧
I.撲捉客戶(hù)的決定信號(hào)
J.面對(duì)拒絕的心理調(diào)試
K.如何留住客戶(hù)，保留回旋的余地，進(jìn)行持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)

八、出國(guó)金融渠道關(guān)系維護(hù)策略
1.渠道談判七法
A.了解
B.旗開(kāi)得勝
C.開(kāi)價(jià)
D.還價(jià)
E.讓步
F.談判
G.領(lǐng)導(dǎo)
2.渠道關(guān)系維護(hù)三法
A.專(zhuān)業(yè)式
B.情感式
C.任務(wù)式

九、出國(guó)金融業(yè)務(wù)通關(guān)演練
1.出國(guó)金融業(yè)務(wù)的廳堂營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練
2.出國(guó)金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前中后營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練
3.出國(guó)金融業(yè)務(wù)渠道開(kāi)拓的營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練
圍繞出國(guó)金融業(yè)務(wù)所涉及到的廳堂銷(xiāo)售、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道外拓等各類(lèi)場(chǎng)景，設(shè)計(jì)場(chǎng)景題庫(kù)進(jìn)行隨機(jī)抽簽考核。兩兩組成一組，分別扮演客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)。每組上場(chǎng)演練考核約6分鐘，老師逐個(gè)點(diǎn)評(píng)打分。

跨境銷(xiāo)售培訓(xùn)