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銷售流程體系培訓(xùn)

 

【課程背景】

 HW用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界*的營(yíng)銷管理體系，牽引著HW從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。HW的銷售業(yè)績(jī)從初期的草莽英雄式發(fā)展的必然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的自由王國(guó)，其大客戶營(yíng)銷的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。

本課程以MTL和LTC銷售流程體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的組織化營(yíng)銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶銷售體系，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能。

 

【課程收益】

通過(guò)HW大客戶營(yíng)銷體系的剖析，了解大客戶市場(chǎng)成功的本質(zhì)規(guī)律

掌握MTL和LTC端到端的全流程運(yùn)作的操作要點(diǎn)

掌握系統(tǒng)化的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和客戶價(jià)值創(chuàng)造的方法

掌握系統(tǒng)化的客戶洞察和銷售線索挖掘的方法

熟練掌握銷售成功要素識(shí)別，如何制定項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃

熟練掌握引導(dǎo)客戶、呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的策略和方法

學(xué)習(xí)構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的銷售組織體系，形成呼喚炮火、隊(duì)形一致的鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制

深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個(gè)層面

熟練掌握客戶關(guān)系運(yùn)作的各類工具和方法

通過(guò)各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

 

【課程大綱】

第一篇 以客戶為中心的營(yíng)銷流程體系

1、對(duì)齊標(biāo)桿——HW三十年的發(fā)展里程碑

2、HW的營(yíng)銷理念分享—從管理需求到創(chuàng)造需求

3、市場(chǎng)營(yíng)銷全景地圖

4、破解增長(zhǎng)的四大密碼

5、MTL 和 LTC流程概述

第二篇 MTL流程活動(dòng)一——構(gòu)筑穿越周期的業(yè)務(wù)底座

1、MTL流程及關(guān)鍵要素

2、市場(chǎng)洞察——識(shí)別業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

【案例】HW的兩次重大危機(jī)的應(yīng)對(duì)策略和啟示

3、客戶洞察——聚焦價(jià)值客戶，不在非戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)上浪費(fèi)戰(zhàn)略性資源

4、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)客戶分級(jí)管理

5、構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，提升客戶價(jià)值——創(chuàng)新五大路徑

【案例】多個(gè)優(yōu)秀案例分享

6、未戰(zhàn)先勝——戰(zhàn)略解碼和市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖

【研討】分組繪制本業(yè)務(wù)單元的市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖

7、基于MTL的營(yíng)銷活動(dòng)三板斧

三級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)、聯(lián)合創(chuàng)新、銷售賦能

【案例】HW云營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)踐

第三篇 管理銷售線索ML——挖掘客戶需求 

1、機(jī)會(huì)之光——洞察客戶是銷售的起點(diǎn)

【案例】：HW云的千萬(wàn)大單

2、銷售線索的分類

3、發(fā)掘銷售線索的六個(gè)維度

4、激發(fā)客戶購(gòu)買意愿

【案例】HW五大公關(guān)活動(dòng)

5、銷售線索的管理機(jī)制

6、培育銷售線索階段的跨部門協(xié)同

第四篇 管理商機(jī)MO——運(yùn)籌帷幄、引導(dǎo)需求、訂單轉(zhuǎn)化

1、項(xiàng)目立項(xiàng)的主要工作

2、標(biāo)前引導(dǎo)——結(jié)構(gòu)化地提煉“贏”差異化策略 

3、控標(biāo)工作流程

【研討】：應(yīng)用所學(xué)的方法，選取實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，制定贏單策略。

4、如何獲取溢價(jià)？——三種商務(wù)報(bào)價(jià)模型

【案例】：某創(chuàng)新產(chǎn)品推廣中的報(bào)價(jià)模型

5、制作解決方案的場(chǎng)景化分析——十二字方針

【案例】：HW的多個(gè)案例

6、深挖客戶需求的JTBD價(jià)值清單模型

7、產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)方式——（721法則）

8、總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動(dòng)客戶欲望的砝碼

第五篇 管理交付MCE——合同簽訂和執(zhí)行

1、合同交付常見(jiàn)問(wèn)題及處理辦法

2、回款工作要點(diǎn)

3、簽約后的工作要點(diǎn)

第六篇 LTC流程的管理和決策機(jī)制

1、全流程的管理決策點(diǎn)設(shè)置

2、評(píng)審和決策機(jī)制—從議會(huì)制衡到民主集中

3、授權(quán)機(jī)制設(shè)計(jì)，讓決策快速響應(yīng)市場(chǎng)需要

4、贏率預(yù)測(cè)和業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)

第七篇 組織篇——LTC全流程的組織運(yùn)作機(jī)制（鐵三角）

1、常見(jiàn)銷售組織形態(tài)和弊端分析

2、HW鐵三角銷售組織的進(jìn)化演變

3、鐵三角的銷售組織架構(gòu)和角色定位

4、“鐵三角”在LTC業(yè)務(wù)流程中的滾動(dòng)式協(xié)同運(yùn)作

5、保障“鐵三角”高效運(yùn)作的機(jī)制

業(yè)務(wù)流程、職責(zé)保障

交叉綁定的KPI的設(shè)計(jì)

拉通資源、充分賦能——讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火

企業(yè)文化的支撐

第八篇 如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？ 

1、HW立體化的客戶關(guān)系模型

【案例】：HW某事業(yè)部的全員客戶關(guān)系協(xié)作

2、客戶關(guān)系的綜合評(píng)價(jià)（附模板）

3、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

普遍客戶關(guān)系的拓展方法

組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法

【案例】：HW的“新絲綢之路計(jì)劃”、“一五一工程”、戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)會(huì)

4、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

識(shí)別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚(yú)骨圖

【討論】： 如何“搞定”COO？

建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場(chǎng)景

關(guān)鍵客戶關(guān)系攻堅(jiān)計(jì)劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑

【案例】：XXX領(lǐng)導(dǎo)的需求痛點(diǎn)

第九篇 案例演練

1、回顧和總結(jié)

2、自由交流和問(wèn)答

 

銷售流程體系培訓(xùn)