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項(xiàng)目銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)培訓(xùn)

【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項(xiàng)目型銷(xiāo)售能力的員工。

【課程背景】
項(xiàng)目型銷(xiāo)售跟單周期長(zhǎng)，金額大，往往涉及到投資方、設(shè)計(jì)方、總包方和招標(biāo)方，有的項(xiàng)目涉及到資源方、政府和央企集團(tuán)公司和項(xiàng)目收購(gòu)方，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力要求高，大項(xiàng)目銷(xiāo)售難度和風(fēng)險(xiǎn)大，企業(yè)大項(xiàng)目的銷(xiāo)售能力是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力之一，為了提高大項(xiàng)目的成單率，往往需要在項(xiàng)目跟單的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)或碰到不利局面陷入困境時(shí)對(duì)項(xiàng)目的跟單過(guò)程，目前面臨的問(wèn)題進(jìn)行會(huì)議復(fù)盤(pán)診斷，利用公司營(yíng)銷(xiāo)管理者或其他第三方的智慧、經(jīng)驗(yàn)和資源協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理準(zhǔn)確識(shí)別和判斷項(xiàng)目當(dāng)下真實(shí)狀況，面臨的問(wèn)題點(diǎn)，制定項(xiàng)目下一步的開(kāi)發(fā)策略和計(jì)劃，組織有效的內(nèi)外部資源，如何提高項(xiàng)目復(fù)盤(pán)會(huì)的效率和效果，是大項(xiàng)目開(kāi)發(fā)企業(yè)普遍面臨的問(wèn)題與困境。

【學(xué)員收獲】
通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，將C139控單模型和大項(xiàng)目六部分析方法在一系列項(xiàng)目型銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)案例中進(jìn)行分析與演練，讓參加培訓(xùn)人員掌握并能熟練掌握并應(yīng)用以下方法與技能：
1、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)值和機(jī)會(huì)分析與把控，正確篩選靠譜的項(xiàng)目和客戶(hù)
2、項(xiàng)目的成單率與問(wèn)題分析，在不同階段評(píng)估項(xiàng)目成單的概率
3、項(xiàng)目成單所需關(guān)鍵的情報(bào)要素、優(yōu)勢(shì)要求及決策者的支持要素
4、如何利用C139進(jìn)行項(xiàng)目成單分析、問(wèn)題分析與目標(biāo)分析
5、掌握項(xiàng)目的背景與相關(guān)方的籌碼關(guān)系分析方法
7、如何獲取項(xiàng)目的采購(gòu)流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如何切入關(guān)鍵活動(dòng)。
8、如何分析項(xiàng)目采購(gòu)的權(quán)利地圖和決策體系，掌握項(xiàng)目決策體系的五力分析法。
9、競(jìng)爭(zhēng)分析的方法，掌握項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)在落后或領(lǐng)先的情況下如何制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。
10、項(xiàng)目診斷分析后如何制定下一步的開(kāi)發(fā)策略與開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
11、高效項(xiàng)目復(fù)盤(pán)會(huì)的流程與管控。
12、如何在項(xiàng)目結(jié)束后利用六部分析法復(fù)盤(pán)。

【授課方式】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢(xún)式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
課程大綱：
一、項(xiàng)目突圍的三把”金鑰匙“-
項(xiàng)目采購(gòu)的5大特征
用戰(zhàn)局的思維來(lái)分析項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程
項(xiàng)目博弈過(guò)程的5個(gè)階段
項(xiàng)目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)
項(xiàng)目推進(jìn)的四個(gè)關(guān)鍵階段
識(shí)局---通過(guò)9個(gè)必清事項(xiàng)把控項(xiàng)目形勢(shì)
控局---通過(guò)影響采購(gòu)模式、入圍資審、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)條件、短名單和差異化價(jià)值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)
破局---通過(guò)決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持
贏局---通過(guò)管控招投標(biāo)的過(guò)程和報(bào)價(jià)，通過(guò)有效的策略實(shí)現(xiàn)中標(biāo)
大單突圍的三把金鑰匙（情報(bào)、優(yōu)勢(shì)和立場(chǎng)）
項(xiàng)目型銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程
項(xiàng)目型銷(xiāo)售的任務(wù)清單
跟單過(guò)程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？
技術(shù)、銷(xiāo)售人員與高層的跟單分工與配合
案例：350萬(wàn)的控制系統(tǒng)項(xiàng)目下一步該如何推進(jìn)？

二、項(xiàng)目控單的C139分析法
以戰(zhàn)局的思維來(lái)分析項(xiàng)目
掌握項(xiàng)目情報(bào)的四大體系（知天、知地、知彼、知己）
項(xiàng)目成單情報(bào)的系統(tǒng)性與有效性分析
項(xiàng)目控單的三大優(yōu)勢(shì)的建立
最高決策者的立場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目成單的影響
來(lái)自教練和線人對(duì)項(xiàng)目情報(bào)與推進(jìn)的支持
項(xiàng)目成單的目標(biāo)模型
如何應(yīng)用C139模型指導(dǎo)項(xiàng)目突破過(guò)程
工具：C139項(xiàng)目信息有效性評(píng)估表
工具：C139項(xiàng)目信息填報(bào)表
工具：項(xiàng)目策劃計(jì)劃書(shū)
案例：用C139控單工具分析1100萬(wàn)的新能源項(xiàng)目的運(yùn)作得失
項(xiàng)目復(fù)盤(pán)的六部分析法
項(xiàng)目背景分析：
項(xiàng)目投資方背景分析
項(xiàng)目來(lái)源及建設(shè)目標(biāo)
相關(guān)方籌碼及關(guān)系分析
項(xiàng)目?jī)r(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)及機(jī)會(huì)分析
工具：相關(guān)方關(guān)系及籌碼分析
案例：多方參與的項(xiàng)目，投資方、資源方、設(shè)計(jì)院、總包方誰(shuí)說(shuō)了算？
采購(gòu)流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析
采購(gòu)流程分析
切入時(shí)機(jī)及節(jié)點(diǎn)分析
采購(gòu)模式分析
工具：大項(xiàng)目采購(gòu)流程圖
采購(gòu)組織架構(gòu)及權(quán)責(zé)分工分析
角色權(quán)責(zé)分析
技術(shù)線TB
采購(gòu)線QB
使用線UB
決策者EB
決策的主賽道分析
工具：大項(xiàng)目權(quán)利地圖
權(quán)利地圖與立場(chǎng)分析
關(guān)鍵客戶(hù)的需求與共鳴點(diǎn)分析
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系與立場(chǎng)傾向分析
角色公關(guān)的定位分析
工具：大項(xiàng)目權(quán)利地圖五力分析表
工具：關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系與立場(chǎng)傾向分析表
案例：面對(duì)有優(yōu)勢(shì)的對(duì)手如何取得投資方高層的支持？
競(jìng)爭(zhēng)分析
大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的三角分析法
如何區(qū)分并選定關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
與關(guān)鍵對(duì)手的差異化分析
競(jìng)爭(zhēng)策略制定的密碼
我方的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)落后時(shí)的八大進(jìn)攻型的競(jìng)爭(zhēng)策略
優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先時(shí)的八大防守型的競(jìng)爭(zhēng)策略
建立優(yōu)勢(shì)的四點(diǎn)合一策略
大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略制定的SWOT分析法
案例：如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)沖擊
工具：大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析表
工具：競(jìng)爭(zhēng)策略制定的SWOT九宮分析表
C139關(guān)鍵要素分析與突破策略與計(jì)劃
9CLEAR情報(bào)分析
3FIRST優(yōu)勢(shì)分析
1WIN決策者立場(chǎng)分析
教練與線人分析
項(xiàng)目關(guān)鍵難點(diǎn)分析
項(xiàng)目的突破策略與計(jì)劃
工具：C139項(xiàng)目控單分析工具
工具：項(xiàng)目的突破策略與計(jì)劃
銷(xiāo)售會(huì)議與項(xiàng)目復(fù)盤(pán)會(huì)的管理
銷(xiāo)售會(huì)議的分類(lèi)與目標(biāo)
開(kāi)好銷(xiāo)售會(huì)議的四大核心要素
會(huì)議的流程PDCA管理
會(huì)議策劃
會(huì)議方案
會(huì)議通知
會(huì)議支持與把控
開(kāi)場(chǎng)白
如何激發(fā)大家發(fā)言
如何應(yīng)對(duì)不同角色
終場(chǎng)總結(jié)
會(huì)議輸出與紀(jì)要
會(huì)議跟蹤檢查與獎(jiǎng)罰
如何應(yīng)用六部分析法復(fù)盤(pán)大項(xiàng)目
復(fù)盤(pán)過(guò)程的話術(shù)
復(fù)盤(pán)會(huì)的注意事項(xiàng)
演練：大項(xiàng)目復(fù)盤(pán)演練

項(xiàng)目銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)培訓(xùn)