課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥銷售拜訪技巧培訓
【課程背景】
在當下醫(yī)藥行業(yè)格局深刻變革的大背景下，藥品銷售模式正經歷著從傳統(tǒng)的以產品為核心向以患者為核心的價值銷售的重大轉型。在此趨勢推動下，本課程應運而生。它緊密貼合醫(yī)藥公司的藥品零售路徑精心設計，完整覆蓋從醫(yī)藥公司出發(fā)，經零售藥店流轉，最終觸達顧客患者的全流程。通過深度剖析這一鏈條上各環(huán)節(jié)的運作機制、內在關聯(lián)及患者需求導向下的價值傳遞過程，致力于為學員提供一套兼具系統(tǒng)性與實操性的專業(yè)知識體系，助力其精準把握行業(yè)脈搏，在以患者為中心的藥品零售新時代中搶占先機，實現(xiàn)業(yè)務的高效拓展與價值升華 。
【課程收益】
提升醫(yī)藥公司銷售代表拜訪成功率
樹立銷售代表在零售藥店客戶心目中的專業(yè)顧問形象
解決藥店客戶難題，保持長期雙贏合作關系掌握如何與資本市場對接，在資本層面實現(xiàn)企業(yè)價值。
【課程對象】
制藥公司一線零售銷售代表、零售KA主管
【課程大綱】
一、臺上三分鐘臺下三年功，成功的拜訪需要什么樣的訪前準備？
1、藥店拜訪目標的分層
核心目標：分銷和純銷，直接體現(xiàn)銷售量化目標
基礎目標：陳列、店內會、市場活動等銷售事項目標
分層關系：基礎目標控制拜訪過程，核心目標達成銷售結果
2、藥店拜訪目標的設定
SMART原則
樹立觀念改變行為
目標設定模板
3、藥店拜訪目標的Tips
4、練習：設計一個藥店拜訪計劃
二、第一印象決定了拜訪成功的一半，如何取得讓客戶印象深刻的拜訪開場？
面對面拜訪5步驟簡介（開場融融動、探尋需求、提供方案、處理異議、獲得承諾）
確立共同議題：
開場融動客戶5步：
過渡到業(yè)務對話：拜訪目的-拜訪利益-檢查同意
維護顧客的注意力和興趣：
分組演練：開場融動
三、如何獲得客戶的真實想法，是拜訪成功的重要環(huán)節(jié)，探尋客戶需求有哪些方法？
1、洞察識別客戶需求的重要性
2、探尋的4個環(huán)節(jié)
3、探尋的提問技巧
常規(guī)提問：開放式和封閉式提問
有效提問金字塔：
分組練習：有效提問
4、聆聽的技巧
收集信息
正確理解信息
做出適當?shù)姆磻?br />
四、明明很好的解決方案，客戶為啥沒興趣，方案的呈現(xiàn)方法是關鍵
1、特征利益轉化——認識FAB
特征：產品的品質及特性
優(yōu)勢：產品的特征所帶來的優(yōu)勢
利益：產品對顧客的好處
2、分場景設計FAB
分組演練：特征利益轉化
五、客戶總是會提出很多疑問和難題如何破，處理異議才是破解之道
1、客戶問題和反對意見的4個類型
2、處理客戶異議的一個動作5句話
范例：處理異議的5句話
3、分場景處理客戶異議：分銷、陳列、教育、關系
練習：分場景處理異議
六、拜訪到了尾聲，總是缺了臨門一腳定乾坤，獲得承諾來助力一臂之力
1、獲得承諾的時機
2、尋求客戶真實的承諾——O.A.P技巧
3、尋求客戶真實的承諾—小組練習
七、拜訪后，如何有效復盤跟進？
1、改進我的拜訪記錄
2、自我教導改進表現(xiàn)
3、設計落實跟進計劃
八、光說不練假把式，讓我們一起Role Play,學以致用吧
1、分場景演練：分銷、陳列、教育、關系
2、分角色演練：店長、藥師、駐店醫(yī)生
3、分環(huán)節(jié)演練：探尋、FAB、處理異議
九、拜訪技巧需要持續(xù)運用和階段性復盤輔導提升，能力評估幫助您
1、銷售代表拜訪技能評估
2、銷售經理評估輔導要點
醫(yī)藥銷售拜訪技巧培訓
轉載：http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/320272.html
已開課時間Have start time
- 孟一凡