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基金營銷課程培訓

課程背景：
作為客戶經(jīng)理，你是否時常“為基所困”：
我只想拉拉存款賣賣理財，自己都不敢買1萬的基金，又怎么敢銷售10萬的基金呢？
市場回調后，有多久不敢主動聯(lián)系客戶了？
套牢的客戶，還有重新盤活的可能性嗎？
辛辛苦苦給客戶分析基金，結果客戶轉身去其他平臺了，又給別人做嫁衣了？
基金任務大如山，哪些客戶是銷售的目標呢？
針對新零售銀行在基金銷售中的痛點，本課程重點幫助學員系統(tǒng)梳理基金基礎知識，投資理念，幫助學員提升基金營銷的技巧，全方位助力學員的業(yè)績成長。

課程收益：
● 了解基金銷售概況與趨勢，提高客戶經(jīng)理對基金的認識；
● 認識基金銷售誤區(qū)，對癥下藥提高基金銷售技巧；
● 掌握基金挑選的方法，并學會及時進行異議處理；
● 學會目標客戶篩選，利用*、FABE等銷售法則精準營銷；
● 學會基金定投技巧，掌握基金客戶售后服務的流程。

課程對象：支行長、廳堂主管、理財經(jīng)理等

課程大綱
第一講：認識基金——基金行業(yè)發(fā)展
一、市場信心
1、 過去兩年市場平均虧損數(shù)據(jù)：客戶雖然虧損可能少于平均值
2、 股市戴維斯雙殺：未來或有戴維斯雙擊
3、 20年持有基金盈利分析：盈虧概率和持有時間成正比
4、 基金估值：估值觸底或是*機遇！
二、投資心理學
導入：為什么基金賺錢客戶虧錢？為什么客戶感覺自己總虧錢？
1、 追漲殺跌
2、 損失厭惡
3、 過分自信
三、基金的五大類型
1、 債券型基金
2、 指數(shù)型基金
3、 股票型基金
4、 QDII，ETF基金
5、 商品基金
討論：債券型基金收益/回撤比超乎你的想象
四、基金相比其他金融投資的三大優(yōu)勢
頭腦風暴：對比股票、理財、存款等產(chǎn)品，基金有哪些優(yōu)勢？
1、 專業(yè)管理，分散風險
2、 品種豐富，投資多樣
3、 申贖靈活，方便快捷
——基金是*能給普通投資者帶來正收益的風險偏好型產(chǎn)品
五、理財經(jīng)理對基金銷售的三大誤區(qū)
互動：你為什么不敢開口賣基金？
1、 市場不好不能賣基金
2、 客戶套牢了不敢賣基金
3、 客戶都不愿意買基金

第二講：如何選擇基金
思考：各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的？
一、判斷正確的經(jīng)濟周期
1、 經(jīng)濟周期：復蘇、過熱、膨脹、衰退
2、 基欽周期、朱格拉周期、庫茲涅茨周期、康波周期
工具：美林時鐘
頭腦風暴：美林時鐘現(xiàn)在指向幾點？
1）行情好：藍籌類、成長類股票基金
2）行情差：債券基金、黃金大宗商品基金
二、基金選擇五步法
第一步：查看歷史業(yè)績
1）315年基金業(yè)績法
2）業(yè)績行業(yè)排名
第二步：分析兩個數(shù)據(jù)
1）*回撤風險的
2）夏普比例性價比
第三步：選擇基金經(jīng)理
——任職時間長、歷史業(yè)績優(yōu)、拿過金牛獎
案例：劉彥春VS蔡崇松
第四步：參考基金評級
——晨星評級
第五步：了解基金持倉
——持有行業(yè)龍頭股、投資風格一致

第三講：基金定投
一、定投微笑曲線
二、智慧定投VS普通定投
三、基金定投的好處
1、 對理財經(jīng)理——營銷客戶、業(yè)績穩(wěn)定、服務提升
2、 對客戶——分散風險、積少成多、輕松投資
案例：30年基金定投案例分析
討論：基金定投適合什么客戶
四、基金的實用工具
實戰(zhàn)：本行手機銀行、天天基金網(wǎng)、支付寶上如何查詢基金行業(yè)排名。
演練：選出你最常銷售的一支基金并說明理由。

第四講：基金投后服務
一、投后服務的必要性：基金投資不是一錘子買賣
討論：銀行和天天基金網(wǎng)相比，優(yōu)勢在哪？
二、投后服務內容
1、 定期進行基金診斷
2、 接觸的頻率永遠比內容重要
三、基金診斷分析
1、 客戶分析：風險屬性、投資目標
2、 基金診斷內容
1）基本信息
2）業(yè)績回報
3）風險評估
4）綜合結論
案例分析：如何結合本行手機銀行或互聯(lián)網(wǎng)工具進行易方達藍籌的健康診斷
四、基金的倉位調整
1、 正金字塔形
2、 倒金字塔形
3、 矩陣形
五、十大異議處理
1、 我對基金沒興趣。
應對措施：那么對躺贏有興趣嗎？
2、 去年跌了，今年還能漲嗎？
應對措施：基金歷史數(shù)據(jù)跌1年漲2-3年
3、 以前都賠光了，不做了。
應對措施：風險偏好需要調整
4、 基金套住了，還能解套嗎？
應對措施：基金的定投微笑曲線
5、 我有需要的話給你打電話。
應對措施：有好產(chǎn)品可以通知你嗎
6、 我覺得還是做股票比較快。
應對措施：做股票是快，虧得快
7、 現(xiàn)在點位不是很好，我是不是再等等。
應對措施：基金定投既不會站崗又不會錯過
8、 我在其他地方買基金了，沒有錢了。
應對措施：1塊錢就能起投，體驗一下我的服務？
9、 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？
應對措施：需要了解您的需求，我們約一次面談吧！
10、 現(xiàn)在的點位買股票掙錢還是買基金掙錢？
應對措施：股票基金都不掙錢，專業(yè)才掙錢
小組演練：理財經(jīng)理、客戶角色扮演

基金營銷課程培訓