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綜合銷售能力課程

課程目標：
1、提升學員針對中高端客戶的精準開發(fā)能力
2、學習如何迅速地與優(yōu)質客戶建立關系，取得客戶的信任
3、提升針對中高端客戶的KYC與溝通能力
3、強化客戶關系深度管理能力

授課方式：
講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程涉及導入工具：
銷售行動計劃表、DISC性格測試表、客群精準營銷七維度分析法、66個問題的客戶檔案

課程內容：
一、銀行優(yōu)質客戶開發(fā)
1.學員討論——你的優(yōu)質客戶從哪里來？
2.優(yōu)質客戶批量開發(fā)的關鍵通道解析
增強內部營銷意識
按圖索驥，順藤摸瓜
圈子營銷
站在巨人的肩膀上
平臺共享，資源互換
3.銀行優(yōu)質客戶細分與精準營銷
4.優(yōu)質類型客戶營銷的七維分析法，學員討論，提煉不同類別優(yōu)質客戶精準營銷策略
（如企業(yè)主、高管、高凈值退休客戶、全職太太、拆遷戶……）
綜合特征分析
金融需求分析
情感需求分析
產品配置方案
溝通策略
關系經營策略
營銷關鍵動作
5.制定目標客戶銷售計劃
一份完整銷售計劃的六個考慮
循序漸進——分級制定銷售拜訪目標
地點/時間策劃
人員/資源策劃

二、關系建立與銷售溝通技巧
1.迅速建立關系的藝術
如何讓客戶記住你？
如何讓客戶喜歡你？
如何讓客戶信任你？
與客戶聊天的技巧
學員練習
2.客戶的利益需求與情感需求分析
模擬測試：四大談判風格（測試+討論+講師點評）
溝通中如何滿足客戶的六大情感需求
3.把握人性，無礙溝通
學員測試：“性格檢測”
四種行為風格解析
如何與D的客戶交往？
如何與I的客戶交往？
如何與S的客戶交往？
如何與C型的客戶交往？

三、鎖定優(yōu)質客戶——關系管理的藝術
1.關系管理的基礎——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
練習：我很了解你
案例分享：66個問題的客戶檔案
KYC的十大技巧
2.業(yè)務維護要點
3.情感維護的七種措施
4.影響關系的五大因素
拉近空間距離
適當?shù)亟煌l率
態(tài)度的相似性
需求的互補性
個性
5.經營關系的四大策略
提升自我的價值
找準互動的時機
增加接觸點
注重管理的效率

四、銷售面談場景模擬通關演練

五、課程總結，頒獎

綜合銷售能力課程