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客戶維護方法培訓

第一部分：渠道經(jīng)營
一、產(chǎn)業(yè)鏈
1．產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)四步法
2．產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)案例--建材產(chǎn)業(yè)鏈、白酒產(chǎn)業(yè)鏈、快消產(chǎn)業(yè)鏈、家居產(chǎn)業(yè)鏈
3．課堂互動：縣城的童裝店如何開發(fā)？
二、服務機構
1．合作要點
2．合作案例
三、貸款機構
1．另一個視角看貸款機構
2．合作原則及案例

第二部分：客戶維護
一、正確對待客戶維護
1．客戶維護的四大誤區(qū)
2．客戶維護的兩大目的
3．四類錯誤的客戶關系
二、明確維護對象
1．分類維護的方法
2．差異化服務的內(nèi)涵
3．建立客戶維護臺賬
三、維護客戶--防流失
1．易流失客戶的常見表現(xiàn)
2．客戶流失前的征兆
3．客戶流失原因分析
4．降低客戶流失的三個小妙招
5．挽回流失客戶的三個小妙招
四、維護客戶--促轉介
1．尋找潛力客戶--誰是我的貴人
① 客戶拒貸
② 銀行拒貸
③ 不提款的客戶
④ 案例：某客戶經(jīng)理跟進客戶經(jīng)驗分享
2．尋找營銷線索
① 誰是關鍵人
② 關鍵人的上下游
③ 關鍵人的朋友圈
④ 關鍵人的生活圈
3．促成客戶轉介
① 擇時出擊--轉介三大高峰期
② 持續(xù)轉介--五類行為促轉介
③ 用好工具促轉介--微信、朋友圈
④ 存量客戶轉介的關鍵要點
⑤ 存量客戶轉介的注意事項
⑥ 存量客戶轉介的兩大誤區(qū)
⑦ 存量客戶轉介的經(jīng)驗分享
⑧ 課堂討論--四種性格客戶求轉介的要點及注意事項

第三部分：交叉銷售
一、交叉銷售的原則
1．因人而異
2．因品而異
3．案例
二、交叉銷售的目標
1．生意圈
2．生活圈
三、交叉銷售的方法
1．全面了解客戶情況--面訪記錄表、客戶家庭情況表
2．銀行流水找線索
3．深度溝通促合作
4．服務方案巧對比
5．代發(fā)客戶營銷方法及案例
6．存款客戶營銷方法及案例

第四部分：風險控制
一、中小企業(yè)的特點
1．中小企業(yè)的生命周期
2．中小企業(yè)的經(jīng)營特點
3．中小企業(yè)的融資意圖
二、中小企業(yè)風控邏輯
1．風控邏輯--三好客戶
2．案例：貸前的“好客戶”貸后怎么成了“爛客戶”？
三、識別隱性負債
（一）認識隱債
1．什么是隱債
2．隱債的形成原因
3．隱債的常見類型
（二）識別隱債
1．觀察隱債--看老板、看財務、看流水的方法及案例
2．打聽隱債--內(nèi)外三方打聽的方法及案例
3．詢問隱債--與老板聊天了解隱債的方法及案例
4．查證隱債--查征信、查報表、查其他的方法及案例
5．評估隱債--四項依據(jù)
6．分析隱債--抓大放小

客戶維護方法培訓