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項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理課程

課程目標(biāo)
建立以客戶(hù)為導(dǎo)向、以訂單為中心的銷(xiāo)售管理思路
提高客戶(hù)項(xiàng)目推進(jìn)的成功率和可管理性
提高銷(xiāo)售管理效率

課程大綱
第一部分  認(rèn)識(shí)工業(yè)品行業(yè)

第二部分  工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售的定義及基本特征
定義
基本特征

第三部分  當(dāng)前銷(xiāo)售管理中我們遇到的困惑

第四部分  工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售與流程管理系統(tǒng)
客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求
研究可行性，確定預(yù)算
項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組
建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
招標(biāo)，初步篩選
確定*供應(yīng)商
商務(wù)談判
簽約   
項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程分析
里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)
客戶(hù)規(guī)劃與電話邀約（10%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
客戶(hù)拜訪與初步調(diào)研（20%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
提交初步方案（25%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
方案演示與技術(shù)交流（30%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
需求分析與正式方案設(shè)計(jì)（50%）  
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
項(xiàng)目評(píng)估（75%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
商務(wù)談判（90%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
簽約成交（100%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
銷(xiāo)售漏斗法在項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程管理的具體應(yīng)用
對(duì)單個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)度的把握
對(duì)企業(yè)整體銷(xiāo)售的把握和預(yù)測(cè)
對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售異常的把握
對(duì)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售工作評(píng)估
（全文完）

項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理課程