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保險(xiǎn)需求培訓(xùn)

課程對(duì)象：
商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷精英

課程大綱：
第一部分：正確認(rèn)識(shí)監(jiān)管政策變動(dòng)解析
1. 監(jiān)管維護(hù)下調(diào)預(yù)定利率原因
1）投資端壓力劇增
2）定期利率持續(xù)下行
3）維護(hù)長(zhǎng)期保險(xiǎn)資金的健康發(fā)展
2. 精算定價(jià)對(duì)保險(xiǎn)的影響三要素
1）費(fèi)用率
2）發(fā)生率
3）市場(chǎng)利率
3. 未來(lái)險(xiǎn)資定價(jià)利率的走勢(shì)及未來(lái)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)
預(yù)定利率下行背景下保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)變化情況
4. 保險(xiǎn)的價(jià)值跟意義
1）長(zhǎng)期鎖定利率
2）確定歸屬問(wèn)題
3）轉(zhuǎn)化資產(chǎn)屬性
4）守護(hù)確定的幸福人生

第二部分：窗口期保險(xiǎn)的銷售策略
1. 名單的有效羅列及邀約話術(shù)
1) 喜歡存單的客戶
2) 買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的老客戶
3) 喜歡投資的客戶
4) 銀行理財(cái)產(chǎn)品客戶
2. 分客群進(jìn)行保險(xiǎn)理念的有效導(dǎo)入
A存單＋銀行理財(cái)客戶：利率下行背景下鎖定利率的價(jià)值跟意義
（給口水稿話術(shù)，方便后續(xù)學(xué)員訓(xùn)練用）
后疫情時(shí)代我國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀
資管新規(guī)背景下利差市場(chǎng)的影響及變化
利率市場(chǎng)的長(zhǎng)期走勢(shì)
穩(wěn)健投資的價(jià)值
（講個(gè)龜兔賽跑的故事，讓客戶深刻理解投資重要，但是本金安全更重要,給學(xué)員逐字口水稿）
保險(xiǎn)產(chǎn)品的接入：圖標(biāo)法講解增額壽的價(jià)值
（鎖定利率）
（二次升值）
（靈活現(xiàn)金流）
（屬性更確定）
B喜歡投資的客戶
資產(chǎn)配置的核心價(jià)值跟意義
養(yǎng)老危機(jī)下的長(zhǎng)期安全資產(chǎn)的核心意義
C保單年檢法進(jìn)行老客戶的加保
D常見(jiàn)異議的有效處理法則
異議處理的核心架構(gòu)及原則
異議處理的有效話術(shù)
① 1還年輕不著急
② 2未來(lái)錢(qián)不值錢(qián)了
③ 3沒(méi)有錢(qián)錢(qián)
④ 4不需要，收入比較高
⑤ 5投資渠道多，保險(xiǎn)不需要
⑥ 6已結(jié)在做定期儲(chǔ)蓄了，不需要一定用保險(xiǎn)模式
⑦ 7買(mǎi)過(guò)了，不用再買(mǎi)了
⑧ 8收益太低了
⑨ 9十年以后才能拿啊，太長(zhǎng)時(shí)間了啊

第三部分：高凈值保險(xiǎn)銷售的價(jià)值
1. 高凈值客戶的財(cái)富模式
2. 高凈值客戶的核心風(fēng)險(xiǎn)
3. 保險(xiǎn)對(duì)高凈值客戶的意義以及功效
4. 高凈值客戶大額保單銷售的技巧
1) 高效面談的三大難點(diǎn)
面談前沒(méi)有準(zhǔn)備
面談中沒(méi)有邏輯
處理異議能力薄弱
2) 高效面訪的核心架構(gòu)
預(yù)演成交的邏輯架構(gòu)及工具的有效運(yùn)用
高效提問(wèn)的邏輯技巧
正向非阻礙式傾聽(tīng)的邏輯技巧助力迅速找到共通話題
高效贊美＋感恩的溝通技巧
高效收集信息的技巧及有效話術(shù)搭配
3) 高客信息有效收集及風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)識(shí)別
家庭結(jié)構(gòu)信息
收支結(jié)構(gòu)信息
資產(chǎn)負(fù)債信息
4) 高效五問(wèn)助力激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求
5) 方案架構(gòu)的有效搭建助力大額保單落地
診斷結(jié)果
后果呈現(xiàn)
方案架構(gòu)
6) 實(shí)戰(zhàn)案例之客戶方案的展示及詳細(xì)解析

保險(xiǎn)需求培訓(xùn)