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個(gè)人養(yǎng)老金的培訓(xùn)

一、個(gè)人養(yǎng)老金出臺(tái)的背景
1、第三支柱個(gè)人養(yǎng)老金對(duì)第一支柱的有效補(bǔ)充
2、滿(mǎn)足多層次、多樣化養(yǎng)老保險(xiǎn)的必然需求
3、銀行再次洗牌的關(guān)鍵

二、個(gè)人養(yǎng)老金的特征
1、自愿參加
2、市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)---銀行產(chǎn)品（尤其是理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售的產(chǎn)品）
3、賬戶(hù)的*性（可開(kāi)可銷(xiāo)）
4、參照2類(lèi)賬戶(hù)管理
5、繳納金額有上限
6、個(gè)人養(yǎng)老金領(lǐng)取的條件
7、稅收優(yōu)惠政策

三、個(gè)人養(yǎng)老金的獲客渠道
1、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)---應(yīng)開(kāi)盡開(kāi)
2、公私聯(lián)動(dòng)
（1）公私聯(lián)動(dòng)對(duì)于個(gè)人養(yǎng)老金的重要意義
（2）公私聯(lián)動(dòng)的核心特點(diǎn)
（3）公私聯(lián)動(dòng)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)方向、特點(diǎn)及思路
（4）理財(cái)經(jīng)理的反向思維模式
3、選擇開(kāi)戶(hù)客群的重點(diǎn)思路
（1）在前期bug頻出階段的選擇方向
（2）學(xué)習(xí)政策，有效選擇客群
（3）1+“N”模式和MGM的有效應(yīng)用
4、選擇入金客群的重點(diǎn)思路
（1）用好OCRM系統(tǒng)，合理篩選客群
（2）養(yǎng)老金產(chǎn)品的資產(chǎn)配置
（3）開(kāi)戶(hù)且入金客戶(hù)的策反
5、線上獲客及地推

四、個(gè)人養(yǎng)老金的后續(xù)維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)思路
1、拉動(dòng)AUM和存款有效增長(zhǎng)的新焦點(diǎn)
2、有效營(yíng)銷(xiāo)的契機(jī)及再次開(kāi)發(fā)的借口
3、高端客戶(hù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)新突破
4、財(cái)富客戶(hù)的資產(chǎn)深度挖掘
5、基礎(chǔ)客戶(hù)的批量獲取
6、個(gè)貸客戶(hù)和信用卡客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)利器
7、個(gè)人養(yǎng)老金對(duì)MAU提升提供幫助
8、結(jié)構(gòu)性存款低收益、理財(cái)凈值為負(fù)值的絕佳營(yíng)銷(xiāo)窗口

五、個(gè)人養(yǎng)老金客戶(hù)長(zhǎng)期維護(hù)與獲取的方式
1、網(wǎng)點(diǎn)廳堂的管理與布局
（1）擅于利用大眾情緒
（2）忠誠(chéng)客戶(hù)流失的反營(yíng)銷(xiāo)
（3）高凈值客戶(hù)的維護(hù)與開(kāi)拓
2、外拓營(yíng)銷(xiāo)的鋪墊與溝通
（1）前期的準(zhǔn)備與協(xié)調(diào)
（2）核心人員的對(duì)接與應(yīng)用
（3）談判技巧與成交促單
3、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與傳承
（1）營(yíng)銷(xiāo)思維的展示與表達(dá)
（2）習(xí)慣性營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的員工引導(dǎo)
（3）讓營(yíng)銷(xiāo)成為生命中的一部分
4、抗壓能力傳導(dǎo)與舒緩
（1）壓力傳導(dǎo)與正向推進(jìn)的技巧
（2）松弛與緊繃的節(jié)奏
（3）教會(huì)員工解壓的能力
5、異業(yè)聯(lián)盟的流程梳理

六、個(gè)人養(yǎng)老金存量客戶(hù)的深入營(yíng)銷(xiāo)方式
1、每日工作流程---客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的應(yīng)用
2、大額進(jìn)出、客戶(hù)提升與流失、產(chǎn)品到期、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的電話營(yíng)銷(xiāo)
3、數(shù)據(jù)應(yīng)用對(duì)存量客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的快速提升
4、全面了解客戶(hù)需求，形成圈層營(yíng)銷(xiāo)
5、客戶(hù)流失的挽留策略
6、擅于使用“關(guān)鍵人”
7、制定匹配并實(shí)施不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案
8、存量客戶(hù)留存的殺手锏---覆蓋度

七、個(gè)人養(yǎng)老金客戶(hù)的精細(xì)化管理與深耕
1、提升客戶(hù)金融資產(chǎn)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
2、客戶(hù)儲(chǔ)蓄存款的增長(zhǎng)與低成本存款的互進(jìn)
（1）活期存款營(yíng)銷(xiāo)的八種套路
（2）定期存款營(yíng)銷(xiāo)的八種模式
（3）重點(diǎn)關(guān)注FTP及利潤(rùn)
3、個(gè)貸客戶(hù)的全面資產(chǎn)配置方案
4、對(duì)公客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)與代發(fā)
5、打造存量客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為氛圍
（1）廳堂客戶(hù)路線氛圍
①路徑分布：業(yè)務(wù)咨詢(xún)、識(shí)別推薦、引導(dǎo)分流、產(chǎn)品銷(xiāo)售、廳堂服務(wù)組織與管理
②營(yíng)銷(xiāo)觸發(fā)：進(jìn)入之前的觀察、進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的詢(xún)問(wèn)、等待過(guò)程的機(jī)會(huì)、業(yè)務(wù)辦理的變化、離開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)的后續(xù)
（2）柜臺(tái)交易處理氛圍
（3）客戶(hù)需求激發(fā)氛圍
（4）客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)施氛圍
6、危機(jī)處理方式與技巧

個(gè)人養(yǎng)老金的培訓(xùn)