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精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
近年來(lái)，多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)表示網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶(hù)數(shù)蹭蹭蹭地上漲，VIP室也“人滿(mǎn)為患”。網(wǎng)點(diǎn)的銀行客戶(hù)結(jié)構(gòu)也由“金字塔”式結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向“菱形”式結(jié)構(gòu)。很多銀行都開(kāi)始了分戶(hù)管理，然而落實(shí)效果卻不盡如意，如：1、分兒不管；2、管而不精，3、認(rèn)識(shí)偏差等，如何系統(tǒng)有效的客戶(hù)分層，制定高效管戶(hù)流程，穩(wěn)定網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有的目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)一步新增網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶(hù)，深挖客戶(hù)價(jià)值。總而言之：“一切不以深度營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)為目的的維護(hù)，都不是客戶(hù)維護(hù)”。

課程收益：
● 服務(wù)體驗(yàn)：提供完善的、尊貴的、超出預(yù)期的客戶(hù)體驗(yàn)
● 認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解客戶(hù)的中心價(jià)值及依據(jù)生命周期理論了解客戶(hù)需求
● 客戶(hù)管理：運(yùn)營(yíng)組合管理技巧，維系與客戶(hù)長(zhǎng)久關(guān)系
● 維護(hù)技巧：掌握高效的客戶(hù)維護(hù)流程
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：行業(yè)形勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力
一、銀行個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的困境
1. 產(chǎn)品同構(gòu)型過(guò)高
2. 服務(wù)沒(méi)有差異性
3. 客戶(hù)趨利無(wú)忠誠(chéng)度
4. 投資失利不再信任我們
5. 客戶(hù)流失嚴(yán)重
二、客戶(hù)經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)能力
1. 投資顧問(wèn)服務(wù)的能力
2. 差異化服務(wù)，塑造在客戶(hù)心中的深刻印象
3. 創(chuàng)造被客戶(hù)利用的價(jià)值，強(qiáng)化客戶(hù)心智依賴(lài)
4. 成為客戶(hù)問(wèn)題的解決專(zhuān)家
5. 成為人際關(guān)系交流的平臺(tái)
研討：如何建立客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)心中不可替代的價(jià)值

第二講：提供尊貴. 卓越的客戶(hù)體驗(yàn)
一、掌握讓客戶(hù)喜歡的方法
1. 營(yíng)造正面體驗(yàn)的8個(gè)接觸點(diǎn)
2. 為成功而建立的關(guān)系-受信賴(lài)的顧問(wèn)
3. 邁向卓越的ALOHA服務(wù)之道
二、了解客戶(hù)的中心價(jià)值
1. 追求內(nèi)涵和智慧的累積
2. 品味只在內(nèi)行人前顯露
3. 努力實(shí)現(xiàn)常人難及的夢(mèng)想
4. 重視無(wú)后顧之憂(yōu)互信關(guān)系
5. 尋找歸屬感和釋放
6. 客戶(hù)的6大需求（美滿(mǎn)家庭、夢(mèng)想家園、*夢(mèng)想、安穩(wěn)人生、富裕未來(lái)、財(cái)富傳承）
三、銀行產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)與客戶(hù)人生規(guī)劃的價(jià)值鏈接
1. 現(xiàn)金規(guī)劃；
2. 消費(fèi)支出規(guī)劃；
3. 教育規(guī)劃；
4. 風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃；
5. 投資規(guī)劃；
6. 退休養(yǎng)老規(guī)劃；
7. 稅收籌劃；
8. 財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。

第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程及技巧
一、客戶(hù)的面談技巧
1. 引導(dǎo)需求
1）KYC技巧；
2）SPIN技巧
2. 解決問(wèn)題
1）FABE技巧；
2）異議處理技巧；
3）增加產(chǎn)品覆蓋率組合營(yíng)銷(xiāo)——運(yùn)用資產(chǎn)配置的策略
3. 交易促成技巧
演練：全部學(xué)員演練如何金牌話(huà)術(shù)，介紹產(chǎn)品 
二、電話(huà)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作
2. 破冰電話(huà)4步走
3. 重點(diǎn)時(shí)機(jī)的電話(huà)溝通技巧
4. 無(wú)準(zhǔn)備電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)撥打電話(huà)給客戶(hù)，訓(xùn)練話(huà)術(shù)技巧。
三、微信客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1. 大幅提升曝光率效應(yīng)
2. 微信營(yíng)銷(xiāo)檢查任務(wù)
3. 微信營(yíng)銷(xiāo)的8條禁忌
4. 批量獲客的方法（微信沙龍）
現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)：現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)技巧. 朋友圈維護(hù)技巧
四、節(jié)假日客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1. 理財(cái)經(jīng)理給客戶(hù)的拜年短信
2. 母親節(jié)營(yíng)銷(xiāo)要有心意
3. 5.20的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
4. 兒童節(jié)的推薦產(chǎn)品及活動(dòng)
5. 中秋節(jié)給客戶(hù)送點(diǎn)什么

第四講：客戶(hù)分層與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、高端客戶(hù)關(guān)系管理
1. 高端客戶(hù)管理的優(yōu)先級(jí)別
2. 制定高端客戶(hù)的管理策略
3. 高端客戶(hù)的聯(lián)系策略
4. 客戶(hù)管理的時(shí)間控制表
二、六大客群批量開(kāi)發(fā)
1. 批量代發(fā)工資戶(hù)的開(kāi)發(fā)
2. 企業(yè)高管戶(hù)的開(kāi)發(fā)
3. 拆遷補(bǔ)償戶(hù)的開(kāi)發(fā)
4. 高檔社區(qū)居民的開(kāi)發(fā)
5. 優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶(hù)開(kāi)發(fā)
6. 公司白領(lǐng)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
案例：建設(shè)銀行—批量獲取高檔社區(qū)居民客戶(hù) 
三、建立客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模型
1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)的選擇
2. 沙龍活動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)的選擇
3. 如何分析本網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系數(shù)最強(qiáng)的客戶(hù)群體
4. 如何利用大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
案例：同樣都是AUM資產(chǎn)50萬(wàn)的客戶(hù)，你會(huì)先營(yíng)銷(xiāo)哪一個(gè)？
四、利用CRM，留住“黃金”客群
1. CRM系統(tǒng)在客戶(hù)管理中的應(yīng)用
2. 通過(guò)CRM客戶(hù)粘性留住優(yōu)質(zhì)客群
3. 通過(guò)CRM向客戶(hù)提供增值服務(wù)
4. 利用CRM挽回流失客群

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