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場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練培訓(xùn)

課程背景：
營(yíng)銷(xiāo)的核心是對(duì)需求的管理，包括需求的洞察、識(shí)別、刺激、滿足等，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)需求本身是一個(gè)“反人性、抽象”的需求，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須依托場(chǎng)景進(jìn)行。代理人必然是不能單純依靠人情去做單，因?yàn)樯磉叺木壒嗜ψ咏K有一天會(huì)耗盡。隨著收入的上升，主力消費(fèi)人群的消費(fèi)觀念不斷升級(jí)，以消費(fèi)者體驗(yàn)和需求為導(dǎo)向的“服務(wù)場(chǎng)景”成為高成交量的靈魂。
本課程從壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，從獲客，觸達(dá)，喚醒，促成等流程中，領(lǐng)會(huì)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)方法，用專業(yè)和思維的力量引領(lǐng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售革命。

課程收益：
明確大變局下的整體經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，提升認(rèn)知，了解保險(xiǎn)的本質(zhì)；
掌握增額終身壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售邏輯，讓營(yíng)銷(xiāo)員從客戶的不同需求進(jìn)行準(zhǔn)確切入；
提升與客戶的黏性，進(jìn)而做到客戶的存留增；
靈活運(yùn)用增額終身壽險(xiǎn)三大場(chǎng)景，提升件均，做大保費(fèi)。

課程對(duì)象：
全體保險(xiǎn)代理人

課程方式：
講師講授+互動(dòng)研討+實(shí)操訓(xùn)練+案例分析

課程大綱
第一講：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)意義和功能
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的意義和功能
1、為何 我和客戶 聊不進(jìn)保險(xiǎn)
2、客戶經(jīng)營(yíng)流程
3、懂得抓住客戶的心思
4、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的意義
5、理念傳遞的基本原則
6、保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程
二：準(zhǔn)客戶的開(kāi)發(fā)技巧
為什么沒(méi)有準(zhǔn)客戶
準(zhǔn)客戶的種類(lèi)
自我介紹話術(shù)的設(shè)計(jì)原則
如何經(jīng)營(yíng)緣故客戶（曼陀羅列名法）
列名單
客戶分級(jí)
客戶升級(jí)
如何經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹客戶
客戶轉(zhuǎn)介紹
外圍配合
我們不一樣
三、服務(wù)與創(chuàng)新
1、2023年豐富多彩的服務(wù)活動(dòng)
案例：申時(shí)茶、心理學(xué)、插花、露營(yíng)、畫(huà)風(fēng)箏、劇本殺、健康|體檢課堂、生命數(shù)字密碼、打牌、色彩性格分析、保健、絹花草帽
活動(dòng)一：生命數(shù)字密碼
活動(dòng)二：火爆全網(wǎng)的串珠主題
2、社區(qū)遺囑傳承組織

第二講：產(chǎn)品的功能應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、2023熱門(mén)且實(shí)用的畫(huà)圖講保險(xiǎn)系列（含訓(xùn)練）
1、零錢(qián)版計(jì)劃書(shū)（畫(huà)圖）
2、38000話術(shù)（畫(huà)圖）
3、大刀圖話術(shù)（畫(huà)圖）
4、新資產(chǎn)配置圖（畫(huà)圖）
5、斜坡圖（畫(huà)圖）
二、72法則與計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)之運(yùn)用
1、72法則之運(yùn)用
存單 變 保單案例
三、溝通促成重理念
1、成交后首先贊美客戶
2、三個(gè)問(wèn)題激發(fā)全家投保的需求
3、用“模特保單” 順利促成
四、異議處理
1、面對(duì)異議問(wèn)題處理 正確態(tài)度
2、異議處理基本公式
3、異議問(wèn)題
（1）不喜歡保險(xiǎn)
（2）保險(xiǎn)就是洗腦
（3）保險(xiǎn)不靈活
（4）保險(xiǎn)利息太低
（5）兒孫自有兒孫福
（6）沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)
（7）你們公司的保費(fèi)貴
（8）你們公司太小，沒(méi)聽(tīng)過(guò)
（9）萬(wàn)一后面交不起保險(xiǎn)怎么辦
（10）以后再買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)更好
（11）我很健康，用不到保險(xiǎn)
（12）我考慮考慮
（13）保險(xiǎn)都是騙人的
（14）保險(xiǎn)到底好不好
五、客戶服務(wù)——老客戶開(kāi)發(fā)“四步走”
1、客戶篩選有標(biāo)準(zhǔn)
2、經(jīng)營(yíng)服務(wù)要持續(xù)
3、溝通促成重理念
4、微信跟進(jìn)多交流

場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練培訓(xùn)