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銀行對公營銷培訓課程

課程背景：
網點公司客戶經理培訓需求
一、培訓對象：營業(yè)網點專職公司客戶經理，其主要職責是在網點內提供涵蓋新客戶拓展、存量客戶需求挖掘、客戶信息分析、賬戶管理、支付結算、產品銷售、貸款營銷推薦等在內的綜合性金融服務。
二、培訓主要需求
（一）角色轉換及認知
改變原有偏操作性崗位的工作方式和心態(tài)，認知營銷崗位的工作態(tài)度、責任、需具備的能力等。
（二）商務禮儀與人際溝通
1、教會網點公司客戶經理如何認識客戶、聯(lián)系客戶、接觸客戶、拜訪客戶，特別是要能夠與自己的客戶成為很好的朋友關系，即便沒有業(yè)務也可以隨時聯(lián)系、見面，相互幫助、扶持。
2、商務應酬禮儀，如何在應酬中談成業(yè)務。
（三）對公客戶銷售流程及技巧
包括客戶資料收集、分析；電話、短信聯(lián)系； “走出去”營銷；挖掘客戶需求；產品推介；促成與跟進；危機處理等內容

課程收益：
1、使學員了解到自身應該具備職業(yè)素質和面臨怎樣的挑戰(zhàn)，樹立正確的職業(yè)觀。
2、使學員了解并掌握客戶經理必備的商務禮儀與人際溝通技巧
3、幫助客戶經理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程與技巧
4、理解和熟練把握優(yōu)質客戶甄選與尋找的方法
5、理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧
6、掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
7、掌握為對公客戶設計并向客戶呈現(xiàn)整理金融服務方案的技巧
8、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

授課對象：銀行網點客戶經理

課程大綱：
第一章、銀行客戶經理角色轉換與認知
一、自我輪廓描繪：一名優(yōu)秀的對公客戶經理是怎么樣的？
二、客戶經理在銀行營銷體系的角色
三、優(yōu)秀客戶經理應具備的正確工作理念？
四、優(yōu)秀客戶經理正確的自我角色定位？
五、優(yōu)秀客戶經理的工作職責和主要工作任務？
-市場調研
-識別需求
-營銷產品
-客戶維護
-創(chuàng)新業(yè)務
-風險管理
銀行案例分享：與客戶價值一起成長

第二章、銀行客戶經理必備的商務禮儀與人際溝通技巧
一、專業(yè)的形象能產生專業(yè)的營銷效果
1、您的“銷售顧問”形象塑造
2、銷售活動中的禮儀規(guī)范
3、銷售活動中的公關交往藝術
4、商務交往規(guī)范
二、良好的營銷溝通是成交的根本保證
1、高效率客戶溝通的技巧
2、識別并高效把握客戶四大性格特點
3、信賴度—讓客戶相信我們銀行與客戶經理的技巧
4、親和力—讓客戶喜歡，并愿意和我們交往的技巧
5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶
案例：為什么一個不懂金融產品的人，卻能成功營銷系列銀行大客戶？

第三章、銀行客戶經理對公客戶銷售流程及技巧
一、對公業(yè)務流程概覽
1、甄選優(yōu)質客戶
2、拜訪前的準備
3、客戶有效接洽
4、客戶建立信任
5、客戶需求確認
6、服務方案呈現(xiàn)
7、方案實施成交
8、客戶關系管理
二、優(yōu)秀客戶經理如何甄選優(yōu)質客戶
1、客戶群體分類
2、優(yōu)質客戶定位
3、如何尋找客戶
A、資訊查閱法
B、關聯(lián)尋找法
C、魚塘合作法
D、客戶轉介紹
三、拜訪客戶前應該做哪些準備
1、商務形象準備
2、積極心態(tài)準備
3、銷售工具準備
4、客戶信息準備
A、企業(yè)所處行業(yè)的信息
B、決策人或關鍵人的基本信息
C、企業(yè)規(guī)模/市場/產品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況 
5、知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學習
四、如何進行客戶有效接洽
1、接洽的方式
電話接洽/郵件接洽/直接拜訪
2、電話接洽預約話術
客戶關心：你是誰？你找誰？你找我對我有什么好處？時間地點？
客戶喜歡：語音/語調/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光
3、A-B-C話術演練
A-客戶經理   B-客戶    C-評估者
五、面談：如何與客戶建立初步信任
1、第一印象：4秒理論
2、客戶性格分類
3、如何辨別客戶性格
4、根據客戶性格進行開場白設計
5、根據客戶性格進行贊美、
案例：一個優(yōu)秀的理財經理為什么通常搞不定企業(yè)家？
六、面談：如何挖掘并確認客戶需求
1、圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢
2、喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）
A、采購成本高
B、財務費用高
C、經銷商體系不穩(wěn)定
D、資金運用率不高
3、激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）
4、與客戶共同確認需求    
5、預約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員
6、案例學習
7、現(xiàn)場情景模擬演練 
案例：
1、為什么客戶經理一介紹產品，客戶就推辭？
2、中醫(yī)與銀行營銷
七、如何進行服務方案呈現(xiàn)
1、如何根據客戶的需求及銀行的產品進行服務方案設計
2、典型案例學習---金融服務方案書的構成
3、方案呈現(xiàn)的方式
4、方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
5、現(xiàn)場情景模擬演練
八、如何幫助客戶實施方案順利成交
1、了解客戶決策流程及周期
2、拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3、商務談判時機與原則
4、談判初期/中期/后期策略
案例：口才最好的客戶經理，贏得了戰(zhàn)爭，卻失去了大客戶！
九、如何進行客戶關系管理
1、創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系
2、客戶投訴危機處理及其客戶的挽留技巧
3、超越服務：客戶終生價值管理
4、案例學習：客戶生命周期營銷

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