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零售類(lèi)客戶(hù)經(jīng)理課程

課程大綱：
一、目標(biāo)客戶(hù)選擇
1.客戶(hù)需求分析及客戶(hù)分層
2.尋找和甄別有價(jià)值客戶(hù)方法

二、客戶(hù)拓展十大步驟
1.充足的客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備
2.成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家
3.為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
4.關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5.組織系統(tǒng)支持
6.流程分解
7.交互式大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
8.客戶(hù)推薦
9.重視決策者身邊的人
10.公關(guān)手段創(chuàng)新

三、高效的電話邀約銷(xiāo)售技巧
1.電話營(yíng)銷(xiāo)的管理
2.電話邀約前的鋪墊
3.常用邀約前鋪墊
1)短信
2)信函
4.電話行銷(xiāo)的要件
5.電話營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)
1)介紹產(chǎn)品
2)跟進(jìn)的話術(shù)
3)締結(jié)的話術(shù)
4)客戶(hù)拒絕
6.專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售流程
高效面談技巧
面談的要素和技巧
面談中的語(yǔ)言技巧
1)迎合
2)主導(dǎo)
3)贊美
4)引導(dǎo)思維
3、面談溝通的策略路線
1)客戶(hù)角色分析
2)客戶(hù)立場(chǎng)與真實(shí)利益
3)隱性需求解讀
4)大客戶(hù)如何溝通
4、理財(cái)商品剖悉與話術(shù)擬定
1)如何讓客戶(hù)覺(jué)得賣(mài)的是最合適的金融產(chǎn)品
2)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的重要觀念和常見(jiàn)問(wèn)題
3)如何透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧
5)保險(xiǎn)、定投、基金銷(xiāo)售技巧
思考：如何針對(duì)不同的客戶(hù)銷(xiāo)售銀行產(chǎn)品。

四、異議處理與成交
1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式
2、50個(gè)迎戰(zhàn)客戶(hù)拒絕的話術(shù)使用及銷(xiāo)售工具
3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4、如何處理客戶(hù)異議及促成成交實(shí)戰(zhàn)演練

五、客戶(hù)關(guān)系管理與售后深耕
1、客戶(hù)分級(jí)管理
2、客戶(hù)人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關(guān)系管理
3、家族客戶(hù)管理
4、客戶(hù)分群設(shè)定管理
5、客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立
6、特殊勿干擾設(shè)定及追蹤
7、客戶(hù)特殊紀(jì)錄
8、聯(lián)系客戶(hù)的談資
9、聯(lián)系客戶(hù)的頻率及契機(jī)
10、再銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的創(chuàng)造
11、防流失手段
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn);運(yùn)用老師講授的賣(mài)點(diǎn)及話術(shù)
2、討論：經(jīng)過(guò)小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點(diǎn)自己的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
3、案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營(yíng)銷(xiāo)演練
4、范本：初次約訪的銷(xiāo)售話術(shù)
5、闖關(guān)：透過(guò)全員銷(xiāo)售話術(shù)皆過(guò)關(guān)，愿意開(kāi)口

零售類(lèi)客戶(hù)經(jīng)理課程