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保險(xiǎn)公司續(xù)期課程

課程背景：
在當(dāng)今金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)，要保持持續(xù)健康快速的業(yè)務(wù)發(fā)展首要因素就是能否吸引更多的客戶(hù)資源。因此，我們說(shuō)客戶(hù)資源是企業(yè)的生存之本，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心焦點(diǎn)，客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重中之重。
中國(guó)銀保市場(chǎng)在過(guò)去去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對(duì)養(yǎng)老保障和財(cái)富管理的需求將為銀保帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。但銀行客戶(hù)的續(xù)保率目前還不夠，說(shuō)明我們?cè)诳蛻?hù)銷(xiāo)售時(shí)還有改進(jìn)空間，同時(shí)對(duì)于客戶(hù)不斷提升的保障需求，我們還缺乏好的技能去完成“全家、全額、全險(xiǎn)”的保單檢視的能力。
本課程對(duì)期交的作用和續(xù)期的意義、續(xù)期業(yè)務(wù)制度和系統(tǒng)講解、續(xù)期催收流程與技巧、失效保單管理、客戶(hù)退保勸阻技巧、續(xù)期風(fēng)險(xiǎn)管控，并配合資產(chǎn)配置、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、子女教育搭配的保險(xiǎn)入手，結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，以客戶(hù)保單檢視為切入點(diǎn)，訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的溝通技巧，把握一年一度的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，走上績(jī)優(yōu)之路。
這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，我們的金融從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專(zhuān)業(yè)，從保單檢視的服務(wù)為切入點(diǎn)，掌握這個(gè)工具的使用并養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，管理好客戶(hù)的家庭保單，后續(xù)的加保、轉(zhuǎn)介紹也會(huì)非常順暢，成為被客戶(hù)更加推崇，成為行業(yè)翹楚的發(fā)展之道，創(chuàng)造2022年的嶄新局面。

課程收益：
通過(guò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析，引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理關(guān)注當(dāng)前形勢(shì)，強(qiáng)化未來(lái)降息預(yù)期，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
了解中國(guó)財(cái)富管理和保險(xiǎn)朝陽(yáng)大時(shí)代正在到來(lái)，了解中國(guó)大眾富裕家庭未來(lái)保險(xiǎn)需求傾向，特別是關(guān)于對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題、子女教育、稅務(wù)籌劃、財(cái)富傳承等方面的關(guān)注
學(xué)習(xí)期交的作用和續(xù)期的意義、續(xù)期業(yè)務(wù)制度和系統(tǒng)講解、續(xù)期催收流程與技巧、失效保單管理、客戶(hù)退保勸阻技巧、續(xù)期風(fēng)險(xiǎn)管控
由被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)向主動(dòng)服務(wù)，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的服務(wù)意識(shí)及提升服務(wù)質(zhì)量
降低非常規(guī)投訴率，高效解決客戶(hù)投訴，降低客戶(hù)不滿(mǎn)意度
滿(mǎn)期客戶(hù)的保單轉(zhuǎn)換，提高轉(zhuǎn)保率，提高忠誠(chéng)度客戶(hù)占比
續(xù)保銷(xiāo)售循環(huán)每個(gè)環(huán)節(jié)的流程、技巧、話(huà)術(shù)，具備銷(xiāo)售整體化思路，提高銷(xiāo)售成功率；
切合客戶(hù)需求對(duì)接產(chǎn)品的技巧及話(huà)術(shù)，拒絕處理的技巧

課程風(fēng)格：
理論結(jié)合實(shí)踐，便于理財(cái)經(jīng)理的落地轉(zhuǎn)換
內(nèi)容專(zhuān)業(yè)有用，一學(xué)就能懂用了就有效
講授結(jié)合實(shí)操，邊學(xué)邊練技術(shù)簡(jiǎn)單高效

課程對(duì)象：
銀行理財(cái)經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)主管

課程方式：
課程講授60%，案例分析及實(shí)操40%

課程大綱
第一講：2023的財(cái)富變局下的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇
一、基本面分析
1.百年不遇指大變局下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
2.政治局會(huì)議下八字方針“穩(wěn)字當(dāng)頭，穩(wěn)中求進(jìn)”下的投資策略
馬光遠(yuǎn)博士- 未來(lái)10年，寧可錯(cuò)過(guò)，不能犯錯(cuò)
3.*客戶(hù)投資的比較和趨勢(shì)
中國(guó)客戶(hù)的數(shù)量與財(cái)富擁有量逐步上升
中國(guó)客戶(hù)的需求與保險(xiǎn)的匹配度正加大
中國(guó)客戶(hù)的保險(xiǎn)資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例偏低
二、資金面分析
資管新規(guī)的財(cái)富新趨勢(shì) – 保險(xiǎn)的春天真的來(lái)了
市場(chǎng)利率下降趨勢(shì)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的鎖定中長(zhǎng)期收益價(jià)值凸顯
房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
通貨膨脹增速與財(cái)富管理效能
居民預(yù)防性?xún)?chǔ)蓄動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的深層背景
資產(chǎn)配置面臨新一番輪動(dòng)，勢(shì)必有大量資金調(diào)整至保險(xiǎn)當(dāng)中，市場(chǎng)空間巨大
三、政策面分析
共同富裕國(guó)策下的創(chuàng)富、守福和傳富的金融工具
“創(chuàng)富”的過(guò)程更加注重合規(guī)性與可持續(xù)性- 合理創(chuàng)富
“守福”的核心是要做好資產(chǎn)的隔離規(guī)劃，建立防火墻機(jī)制
“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統(tǒng) – 科學(xué)傳富

第二講：客戶(hù)期交保險(xiǎn)續(xù)期的價(jià)值與意義
一、客戶(hù)期交保險(xiǎn)續(xù)期的的必要性
案例：與客戶(hù)交流保單檢視的聊天截圖
互動(dòng)討論：你觀(guān)察到了什么？
小結(jié)：
1. 客戶(hù)不排斥“保單檢視”
2. 客戶(hù)的成長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超我們的想像
3. 后續(xù)如何轉(zhuǎn)換是專(zhuān)業(yè)與否的區(qū)別所在
二、續(xù)期客戶(hù)溝通的兩大價(jià)值
1. 對(duì)銀行客戶(hù)的價(jià)值
滿(mǎn)期客戶(hù)的需求分析 - 客戶(hù)群的特點(diǎn)，不同類(lèi)型客戶(hù)的需求分析
2. 對(duì)理財(cái)經(jīng)理的好處
保單轉(zhuǎn)換創(chuàng)造新的收入和價(jià)值
提升自己切合客戶(hù)需求對(duì)接產(chǎn)品的技巧及話(huà)術(shù)
三、續(xù)期客戶(hù)溝通的方法
發(fā)現(xiàn)缺口 -  第一張保單的保額以足夠
發(fā)現(xiàn)不足 - 分析現(xiàn)有保單的功能，找出客戶(hù)需求的不足
持續(xù)聯(lián)系 - 保單作檢視，也要在平時(shí)保持聯(lián)系。
四、客戶(hù)續(xù)期的理由
保單整理更專(zhuān)業(yè)
客戶(hù)感覺(jué)你更專(zhuān)業(yè)
客戶(hù)更信賴(lài)你
你的服務(wù)更加到位

第三講：續(xù)期客戶(hù)銷(xiāo)售五步曲
第一步：電話(huà)邀約溝通
1、核心邏輯：服務(wù)
1）免費(fèi)服務(wù)
2）精美禮物
3）名額有限
2、邀約話(huà)術(shù)
1）對(duì)“不確定”的客戶(hù)
a反復(fù)強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的稀缺性，引導(dǎo)客戶(hù)珍惜機(jī)會(huì)
b嘗試再次邀約
2）對(duì)“不來(lái)”的客戶(hù)
a強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的重要性
b創(chuàng)造后續(xù)登門(mén)服務(wù)的機(jī)會(huì)
3）4個(gè)關(guān)鍵提問(wèn)，贏(yíng)保單檢視機(jī)會(huì)
關(guān)鍵提問(wèn)1：您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)帳戶(hù)都清楚嗎？
目的：通過(guò)詢(xún)問(wèn)交錢(qián)，引起客戶(hù)注意，從服務(wù)入手，取得客戶(hù)認(rèn)可
關(guān)鍵提問(wèn)2：您知道您的保單什么時(shí)候領(lǐng)錢(qián)，可以領(lǐng)多少嗎？
目的：通過(guò)詢(xún)問(wèn)領(lǐng)錢(qián)，觸及客戶(hù)利益，引發(fā)客戶(hù)興趣
關(guān)鍵提問(wèn)3：請(qǐng)問(wèn)您所購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)，您知道什么時(shí)候可以獲得理賠？該怎樣理賠？賠多少嗎？
目的：通過(guò)詢(xún)問(wèn)賠錢(qián)，涉及客戶(hù)最重要的權(quán)利，鎖定客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)
關(guān)鍵提問(wèn)4：作為保單非常關(guān)鍵的要素：受益人，您的每張保單是否指定？分別是哪些人呢？
目的：通過(guò)詢(xún)問(wèn)留錢(qián)，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，增加客戶(hù)的信賴(lài)感
提問(wèn)邏輯：交錢(qián)——領(lǐng)錢(qián)——賠錢(qián)——留錢(qián)
第二步- 需求再次識(shí)別
1）識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩個(gè)原因：信任與價(jià)值
價(jià)值傳遞核心：輸出利益
2）客戶(hù)信息收集，KYC提問(wèn)技術(shù)導(dǎo)入
小組研討：養(yǎng)老保險(xiǎn)的問(wèn)題樹(shù)設(shè)計(jì)
3）成功挖掘中產(chǎn)及以上客戶(hù)十大需求點(diǎn)
養(yǎng)老規(guī)劃
意外以及重疾防范
家庭棟梁失業(yè)壓力
子女教育
投資理財(cái)
父母贍養(yǎng)
婚姻財(cái)產(chǎn)
子女傳承
稅務(wù)籌劃
家企隔離
互動(dòng)：針對(duì)目前2019全球經(jīng)濟(jì)狀況下，中產(chǎn)家庭具體的需求和渴望
保單分析是立足于客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)的展業(yè)模式，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，更易被客戶(hù)接受
第三步- 客戶(hù)抱怨處理
同理心澄清四步法
接受情緒
道出感受
說(shuō)出經(jīng)歷
提供支持
第四步- 客戶(hù)保單分析
1.很多人往往意識(shí)不到自己的需求所在
2.處于不同的人生階段，不同的職業(yè)、不同的家庭結(jié)構(gòu)，客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)的需求是不同的
3.客戶(hù)從我們手上買(mǎi)去的，是他們需要的產(chǎn)品，而不是我們所推銷(xiāo)的
4.有效地為二次開(kāi)拓提供理論依據(jù)
保障是否足額
保障是否全面
保證是否合理
第五步、客戶(hù)常態(tài)建檔
結(jié)合三表給出合理化建議
客戶(hù)服務(wù)卡（家庭保單整理）
家庭保障需求檢視表
家庭保障需求分析表

第四講：實(shí)戰(zhàn)演練
一、客戶(hù)的轉(zhuǎn)化之一– 資產(chǎn)配置撬動(dòng)
1）以保險(xiǎn)為核心做保險(xiǎn)資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置現(xiàn)代投資理論：即在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)收益*化
資產(chǎn)配置與客戶(hù)利益
- 資產(chǎn)新規(guī)將影響理財(cái)產(chǎn)品的收益和規(guī)模
- 多元化在資產(chǎn)配置中的作用
資產(chǎn)配置占比的調(diào)整 – 保險(xiǎn)的攻守兼?zhèn)洳呗?br /> 現(xiàn)金及存款
投資性不動(dòng)產(chǎn)凈
銀行理財(cái)產(chǎn)品
股票和基金
貴金屬
保險(xiǎn)-壽險(xiǎn)
境外投資
二、客戶(hù)的轉(zhuǎn)化之二– 金稅四期撬動(dòng)
1）金稅四期上線(xiàn)的背景和新功能
非稅業(yè)務(wù)管控變化
相關(guān)機(jī)構(gòu)聯(lián)網(wǎng)變化
人員身份信息及信用的管控
云化服務(wù)  
2）金稅四期上線(xiàn)后對(duì)企業(yè)和雙高人群的影響
企業(yè)納稅信息畫(huà)像
稽查過(guò)程變成“查證系統(tǒng)篩查的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)”
企業(yè)增值稅進(jìn)行重點(diǎn)稽查
企業(yè)所得稅進(jìn)行重點(diǎn)稽查
稅務(wù)局將對(duì)個(gè)人所得稅進(jìn)行重點(diǎn)稽查
對(duì)不符合享受稅收優(yōu)惠條件而享受稅收優(yōu)惠的企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)稽查
3）通過(guò)家族信托或保險(xiǎn)金信托架構(gòu)金稅四期下的隔離資產(chǎn)
A、保險(xiǎn)金信托的六大特點(diǎn)
轉(zhuǎn)：財(cái)產(chǎn)的轉(zhuǎn)移功能
隔：資產(chǎn)的隔離功能
保：財(cái)產(chǎn)的保全功能
傳：財(cái)產(chǎn)的傳承功能
秘：信托財(cái)產(chǎn)的私密性
恒：信托財(cái)產(chǎn)的恒定性
B、保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
1）智慧理財(cái)家庭幸福
2）有跨代傳承需求：
3）有多子女復(fù)雜家庭傳承需求：
4）有未成年子女或其他無(wú)完全民事行為能力家族成員保障需求：
5）有不適合接班敗家子的家族財(cái)富及傳承保障需求：

保險(xiǎn)公司續(xù)期課程