課程描述INTRODUCTION
培訓講師：戴輝平
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品演示報告課程
課程背景：
顧問式銷售技巧是一套結構化的銷售提問話術，這樣更有利于銷售人員主導銷售談話，有效探尋客戶需求，同時結合產(chǎn)品介紹的FABE法則，將產(chǎn)品的賣點更好的向客戶呈現(xiàn)。
本課程結合銷售場景的不同，將SPIN顧問式銷售理念和技巧引入其中，將對營銷人員的銷售流程、銷售技巧有較大的改善和提升作用。
課程收益：
知識方面：熟悉PPT的四要素模型、四大PPT結構、*、垂直思維等概念及應用要點，熟悉SPIN和FABE的概念和理念
案例豐富：每個知識點都有案例說明，促進學員理解吸收
工具模板：每個技能點都有話術模板，加強課程實用性
練習充分：過程中老師邊講，學員邊練，促進技能提升
技能方面：掌握FABE的產(chǎn)品介紹方法、掌握SPIN的顧問式銷售技巧
授課對象：
營銷人員
授課方式：
講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習、輔導點評、示范操作等。
課程大綱
第一章： 產(chǎn)品演示PPT設計要求（略講）
1、產(chǎn)品演示型PPT的四大邏輯結構
時間結構
空間結構
關系結構
心智結構
案例：點評
練習：確定自己課件的邏輯結構
2、不同類型的PPT的邏輯
方案匯報型
問題分析型
培訓課件型
產(chǎn)品演示型
案例：案例分享
研討：不同類型的PPT邏輯研討
3、精美PPT四要素模型
結構化思考
圖表化表達
色彩化突出
動態(tài)化呈現(xiàn)
4、何謂結構化與結構化的優(yōu)點
簡明扼要
清晰明了
容易記憶
案例：相關案例說明
5、結構化思維的二元組成
*
垂直思維
案例：相關思維案例
6、金字塔結構
序言的SCQA結構
橫向的MECE法則
縱向的以上統(tǒng)下+分類組合
案例：相關結構和法則的案例分享
練習：利用金字塔結構呈現(xiàn)自己的課程內容
7、PPT風格的定位
夸張風格：濃妝艷抹
商務風格：質樸簡約
藝術風格：天馬行空
極簡風格：只言片語
案例：相關案例分享
第二章、售前準備
研討：銷售面談前需要準備哪些？
1、知彼知己
拜訪的客戶畫像
客戶的需求和特點
客戶的難點和痛點
2、策略準備
銷售策略類型
預設突發(fā)情況
3、心態(tài)準備
自信
能量
從容
研討：銷售前需要準備的材料有哪些？
第三章、需求探尋訓練
客戶類型分類
按經(jīng)濟條件分類
按性格分類
SPIN顧問式需求探尋
S：狀態(tài)型問題
P：難點型問題
I：影響型問題
N：策略型問題
工具：各類型問題話術模板
練習：每個類型問題話術練習
第四章、產(chǎn)品介紹訓練
研討：產(chǎn)品賣點分析
功能方面
價格方面
品牌方面
服務方面
競品賣點分析
高端競品分析
同類競品分析
跟風競品分析
FABE產(chǎn)品介紹法
F：產(chǎn)品功能描述
A：產(chǎn)品優(yōu)勢描述
B：產(chǎn)品利益描述
E：客戶案例證明
工具：話術模板
練習：話術練習
第五章、拒絕處理訓練
團隊共創(chuàng)：客戶異議有哪些？
客戶異議分類
產(chǎn)品功能/收益異議
公司品牌異議
產(chǎn)品價格異議
銷售人員異議
售后服務異議
異議處理三部曲
同理心安慰情緒
厘清異議
處理異議
成果產(chǎn)出：異議處理話術集錦
第六章、促成交易
1、9種成交信號
重復你的話
關注付款方式
對比你的產(chǎn)品
詢問其他消費者的購買傾向
詢問收益信息
了解其他類似產(chǎn)品
肢體語言的信息
找你要電話
詢問優(yōu)惠情況
2、10種成交方法
研討：日常有使用哪些成交技巧？
直接成交法
假設成交法
優(yōu)惠期限成交法
優(yōu)惠政策成交法
案例數(shù)據(jù)成交法
折扣申請成交法
異議解決成交法
富蘭克林成交法
二選一成交法
漲價成交法
練習：角色扮演成交話術練習
課程收尾：內容的回顧和總結
產(chǎn)品演示報告課程
轉載：http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/307984.html
