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銷(xiāo)售流程概論課程

【課程背景】
銷(xiāo)售的邏輯與方法課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)剛進(jìn)入壽險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)/崗位的員工量身定制的一門(mén)課程。對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售，是貌似知道但其實(shí)概念很含糊的一個(gè)崗位，仿佛所有人都可以嘗試，入門(mén)標(biāo)準(zhǔn)低，但出高業(yè)績(jī)、持續(xù)保持高業(yè)績(jī)很難的一項(xiàng)工作。眾所周知，這個(gè)世界上與人、與錢(qián)打交道是最難的，而銷(xiāo)售工作就是每天在與人、與錢(qián)打交道。作為一名初入保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)該如何入手去尋找客戶(hù)、開(kāi)啟銷(xiāo)售話(huà)題、完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？是否需要一整套的完整閉環(huán)、可簡(jiǎn)單復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化流程呢？
《銷(xiāo)售流程概論》給出了很標(biāo)準(zhǔn)、操作性很強(qiáng)的答案。按照此流程標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單復(fù)制，就可以為公司培養(yǎng)出高質(zhì)量、高素質(zhì)、高業(yè)績(jī)的優(yōu)秀壽險(xiǎn)規(guī)劃師人才！

【課程收益】
了解銷(xiāo)售的本質(zhì)
初步學(xué)習(xí)(家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)診斷)的銷(xiāo)售流程
優(yōu)秀的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的特質(zhì)

【課程對(duì)象】一線銷(xiāo)售人員

【課程大綱】
一、銷(xiāo)售的底層邏輯
互動(dòng)：你做過(guò)銷(xiāo)售嗎？你覺(jué)得什么是銷(xiāo)售？作為客戶(hù)，感受到的銷(xiāo)售是什么樣子？
1、什么是銷(xiāo)售？
2、購(gòu)買(mǎi)商品滿(mǎn)足什么需求？-人性的探討
3、商品與服務(wù)類(lèi)型不同，銷(xiāo)售邏輯有何不同？
4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的影響
5、什么是保險(xiǎn)銷(xiāo)售
6、從成交的角度看--保險(xiǎn)的十大黃金價(jià)值
互動(dòng)：
第1個(gè)問(wèn)題，提問(wèn)學(xué)員“壽險(xiǎn)好賣(mài)嗎？”，
第2個(gè)問(wèn)題，提問(wèn)學(xué)員“你買(mǎi)壽險(xiǎn)了嗎？”

二、如何為保險(xiǎn)客戶(hù)提供量身定制解決方案
互動(dòng)：請(qǐng)學(xué)員思考-如何實(shí)現(xiàn)成功的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售？
1、什么是家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)診斷的銷(xiāo)售流程？
1）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
2）為何要喚起客戶(hù)需求？
3）如何協(xié)助客戶(hù)顯現(xiàn)潛在需求？
4）銷(xiāo)售流程圖
5）第一次，接觸面談流程 (話(huà)術(shù)-深度提問(wèn)法喚起客戶(hù)需求)
6）第二次，成交面談流程（給出保障計(jì)劃，并促成簽單）
7）遞交保單流程-服務(wù)的開(kāi)始，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性并要到轉(zhuǎn)介紹名單
2、一般客戶(hù)的全生命周期風(fēng)險(xiǎn)管理
1）對(duì)標(biāo)不同群體使用不同的開(kāi)啟晤談(OP)方法
2）不同年齡周期的財(cái)富變化引起的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有哪些？
3）全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理&財(cái)務(wù)分析
4）不同角色人最擔(dān)心的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5) 可計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn)缺口-家庭資產(chǎn)負(fù)債表
3、高凈值客戶(hù)-家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃模型
1）財(cái)富傳承：留什么、留給誰(shuí)、何時(shí)/怎么給
2）成長(zhǎng)儲(chǔ)備：孩子教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金
3）養(yǎng)老籌劃：高品質(zhì)的晚年生活
4、已購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)客戶(hù)
如何通過(guò)保險(xiǎn)6大問(wèn)，引發(fā)客戶(hù)對(duì)當(dāng)下保障不足的擔(dān)憂(yōu)

三、壽險(xiǎn)規(guī)劃師的成功特質(zhì)
1、壽險(xiǎn)規(guī)劃師的四個(gè)成功特質(zhì)
1）知識(shí)
2）態(tài)度
3）技巧
4）習(xí)慣

四、課程回顧
1、銷(xiāo)售概論：
1）人性的探討(欲求、弱點(diǎn))
2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
2、復(fù)述出NBS銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵詞
3、規(guī)劃師的成功基石

銷(xiāo)售流程概論課程