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營銷體系建設 課程

【課程背景】
如何建設一支有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍？《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵！公司的營銷能力，直接體現(xiàn)了公司的市場競爭力，更關系到企業(yè)的生死存亡?？墒?，很多公司的營銷，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍和組織體系。近幾年，隨著華為走入大眾視野，華為公司的營銷能力也得到更多企業(yè)界的認可。實際上，早在多年之前，華為就憑借著其在運營商領域的卓越成就，躋身世界五百強并成為通信領域的全球第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅動后方，由銷售驅動公司，成為公司發(fā)展的驅動力。那么，華為公司的營銷體系建設與管理有哪些值得學習和借鑒的地方？如何設計公司的營銷體系并做好銷售管理？這便是本次培訓的主要內容。

【課程收益】
1、學習營銷體系規(guī)劃與組織管理方法
2、學習營銷團隊建設與團隊管理方法
3、學習市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法
4、學習營銷目標管理與關鍵營銷技巧
5、學習項目運作與營銷流程管理方法
6、學習營銷績效管理與企業(yè)文化要求
7、提高營銷體系管理與目標達成效率

【課程對象】
企業(yè)營銷體系管理人員

【課程大綱】
一、營銷體系規(guī)劃與組織管理
1、營銷體系規(guī)劃與組織
-銷售成交元素分析
-營銷體系規(guī)劃與依據(jù)
-華為營銷體系組織架構
2、營銷組織分工與定位
-銷售部的價值與定位
-產(chǎn)品行銷部的價值與定位
-服務部的價值與定位
3、華為鐵三角組織協(xié)同
-大客戶銷售特點與應對
-華為項目組構成
-華為鐵三角組織運作
-鐵三角的組織發(fā)展
4、矩陣式組織運作
-矩陣式組織架構與分類
-矩陣式組織架構優(yōu)劣勢
研討：跨部門合作場景與協(xié)同
-華為狼狽組織定位
-以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系
研討：最小化作戰(zhàn)單元
-組織的本質與設計邏輯

二、營銷團隊建設與文化管理
1、什么是團隊？
-團隊的概念
-構成團隊的五大要素
-優(yōu)秀團隊的分析
2、團隊文化建設與要求
-以客戶為中心的內涵
-以客戶為中心的內部體現(xiàn)
-華為奮斗者文化解析
-團隊合作
-自我批判
-矩陣式組織的文化要求
研討：營銷團隊的文化要求
3、營銷團隊的素質要求
-素質模型與構成
-性格坐標DISC與解析
-動機分類與識別
-麥克利蘭素質辭典
-崗位職責與素質要求
4、領導的生命周期理論
案例分析：領導風格
-領導的生命周期理論
-不同成熟度的領導方式
5、組織氛圍建設與管理
-組織氛圍的價值
-組織氛圍的六個維度
研討：基于組織氛圍的管理提升

三、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場洞察與分析
-市場洞察的內涵
-宏觀分析PEST工具
-客戶需求分析
-競爭分析與內涵
案例：華為彎道超車戰(zhàn)略
案例：金融危機下的戰(zhàn)略機遇
-市場洞察與分析
2、市場營銷戰(zhàn)略選擇
-安索夫矩陣與戰(zhàn)略應對
-三平面業(yè)務設計
-市場戰(zhàn)略選擇
3、目標客戶選擇與營銷戰(zhàn)略
-STP市場戰(zhàn)略
-市場吸引力分析
-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
案例：華為農村包圍城市
研討：市場洞察與營銷規(guī)劃
-營銷戰(zhàn)略沙盤與目標
4、LTC營銷流程定位

四、營銷關鍵任務與目標管理
1、目標管理與目標制定
-目標管理的內涵
-目標設定程序
-目標的SMART原則
研討：明確市場目標
2、目標執(zhí)行與任務分解
-PDCA的內涵
-關鍵任務設計與WBS
-目標差距分析
-關鍵任務規(guī)劃
-任務執(zhí)行5W2H
-執(zhí)行檢查與調整
3、關鍵組織能力提升
-組織管理與激勵
-人才需求與發(fā)展
案例：華為人才培訓體系
-組織文化與氛圍
研討：營銷組織能力建設
4、客戶關系建設舉措
-大客戶需求圖譜
-個人客戶關系建設
-組織客戶關系建設
-客戶關系的價值衡量
研討：客戶關系建設規(guī)劃
5、目標導向的品牌營銷
-品牌工作四步曲
-品牌包裝與價值呈現(xiàn)
-品牌營銷與活動組織
-客戶現(xiàn)場的品牌營銷
-客戶導向的營銷工作
研討：基于目標的營銷活動計劃

五、營銷項目運作與流程管理
1、LTC流程介紹
-客戶采購流程分析
-采購過程中的關鍵銷售任務
-LTC營銷流程介紹
2、LTC全流程營銷管理
-銷售線索
-線索管理的四要素
-機會點評估與管理
-項目管理與分級制度
-研討：項目分級管理機制
3、銷售項目運作與管理
-項目SWOT分析
-項目運作策略與實施路徑
-項目任務分解與管理
-整合解決方案
4、研討：營銷漏斗模型與管理重點

六、營銷體系績效與激勵管理
1、績效管理內涵
-績效概念與內涵
-案例：標桿企業(yè)的績效理解
-績效管理的內涵
-績效管理的關鍵要義
2、戰(zhàn)略解碼到績效
-從戰(zhàn)略到績效解碼
-績效指標透視圖
-績效指標篩選技巧
-績效指標分解原則
研討：營銷崗位的績效指標設計
-績效目標的產(chǎn)生
3、績效實施與輔導
-管理者的績效管理
-績效輔導的內涵與步驟
-績效診斷的四個維度
-GROW教練式輔導
-績效評價的內涵
-績效結果的應用
-華為績效管理原則
4、營銷漏斗管理與組織優(yōu)化

七、回顧與總結：營銷體系建設與營銷團隊管理

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