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企業(yè)主客群營(yíng)銷(xiāo)課程

課程背景：
無(wú)論是零售業(yè)務(wù)，還是個(gè)貸及對(duì)公業(yè)務(wù)，企業(yè)主客群都是各大銀行必須重點(diǎn)維護(hù)的核心客群，以往對(duì)于企業(yè)主客群的營(yíng)銷(xiāo)，更多依靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、情感維護(hù)及核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，然而隨著疫情后經(jīng)濟(jì)形勢(shì)演變及各行業(yè)資金密集度調(diào)整，以及企業(yè)主客戶(hù)的需求日益多元化、個(gè)性化，銀行企業(yè)主客群營(yíng)銷(xiāo)也面臨新的挑戰(zhàn)，具體體現(xiàn)為：
1. 如何有的放矢，尋找高價(jià)值目標(biāo)企業(yè)主客戶(hù)？
2. 如何進(jìn)行客戶(hù)背景調(diào)研、需求分析及產(chǎn)品匹配，知己知彼百戰(zhàn)不殆？
3. 如何進(jìn)行高效面談，深挖客戶(hù)需求，開(kāi)展交叉銷(xiāo)售，助力綜合產(chǎn)能提升？
為解決以上問(wèn)題， 特開(kāi)發(fā)本課程，聚焦三步六法，解決以上障礙：
第一步：渠道開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)拓客
1、渠道開(kāi)發(fā)法
2、精準(zhǔn)拓客法
第二步：精準(zhǔn)調(diào)研需求分析
3、信息調(diào)查法
4、需求分解法
第三步：高效面談持續(xù)維護(hù)
5、拜訪五步法
6、批量維護(hù)法

課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
掌握企業(yè)主客群營(yíng)銷(xiāo)的技巧
掌握企業(yè)主客群拜訪前、中、后等各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
掌握各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工具如企查查、行業(yè)研報(bào)、客戶(hù)維護(hù)檔案、政府報(bào)告及政策解讀等使用，提升營(yíng)銷(xiāo)效率！

課程對(duì)象：
市場(chǎng)經(jīng)理與客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等

授課方式：
 行動(dòng)學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、工具制作、案例分析等

課程大綱/要點(diǎn)：
一、市場(chǎng)環(huán)境與企業(yè)主客群營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行現(xiàn)狀分析
1. 市場(chǎng)環(huán)境變遷及企業(yè)主客群需求變遷
2. 企業(yè)主客群營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析
3. 為什么要以?xún)r(jià)值營(yíng)銷(xiāo)和資源整合為核心開(kāi)展企業(yè)主營(yíng)銷(xiāo)？

二、企業(yè)主客群擴(kuò)戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)與精準(zhǔn)拓客
1.渠道開(kāi)發(fā)法
1)存量客戶(hù)上下游
2)行政事業(yè)單位
3)協(xié)會(huì)/商會(huì)
4)產(chǎn)業(yè)園區(qū)
5)注冊(cè)公司
6)互聯(lián)網(wǎng)線上
2.精準(zhǔn)拓客法
1)客戶(hù)拓展四法
案例：行業(yè)分析及精準(zhǔn)拓客實(shí)戰(zhàn)案例解讀
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法
展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)法
行業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)法
學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法
工具：《人脈資源梳理表》精準(zhǔn)拓客實(shí)戰(zhàn)解讀
案例：企查查企業(yè)主客群大數(shù)據(jù)篩選的五大范式

三、精準(zhǔn)調(diào)研需求分析
1、信息調(diào)查法
工具：企查查客戶(hù)信息調(diào)研實(shí)戰(zhàn)案例解讀
2、需求分解法
工具：企業(yè)主客戶(hù)五大對(duì)公需求分析
工具：企業(yè)主客戶(hù)五大個(gè)人需求分析

四、高效面談持續(xù)維護(hù)
1、企業(yè)主客戶(hù)拜訪的34567法則
1）訪前三準(zhǔn)備
2）切入四線法
3）取信五維度5.4六類(lèi)關(guān)鍵信息采集
4）七個(gè)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
案例：某國(guó)有糧食集團(tuán)拜訪案例
案例：新東原物業(yè)管理有限公司拜訪
案例：百勝集團(tuán)拜訪
案例：康州大數(shù)據(jù)拜訪
2、批量維護(hù)法
工具《客戶(hù)基礎(chǔ)信息表》使用
工具《有效管戶(hù)崗位職責(zé)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)一覽表》
工具《客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)前中后流程備忘錄》
3、商貿(mào)型企業(yè)主市場(chǎng)管理方及目標(biāo)商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
市場(chǎng)管理方洽談策略及落地三步走
營(yíng)銷(xiāo)10戶(hù)，成功10戶(hù)，成功率100% ，他們是如何做到的？

企業(yè)主客群營(yíng)銷(xiāo)課程